談判精品班 12小時 版本

劉必榮教授談判精品班12小時

12小時談判課程，包括2小時談判演練、點評。對所有想要精進談判技巧的採購、銷售及

各級主管，這都是非上不可的精品課程！



|時間 |單 元 |

|第一天 |

|09:00 – 09:50|單元一：談判發生的第一個條件 |

| |如果不是只想学花拳绣腿，那就一定要学会谈判的「本」|

| |。谈判哪里是我们想坐下来谈，人家就跟我们坐下来谈的|

| |？谈判要发生，它有一定的条件。第一个条件，就是必须|

| |先创造一个「无法容忍的僵局」。有僵局才有动力，也才|

| |能逼人家坐下来谈。在这里，你就将学会如何用「议题挂|

| |钩」、「结盟」、以及「引爆冲突」去创造僵局的技巧。|

| |你也将在这里学会把「孙子兵法」带进谈判里面的心法，|

| |学会一套属于中国人的谈判谋略。 |

|10:00 – 10:50|單元二：談判發生的第二個條件：如何燜對方 |

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| |谈判要发生一共有三个条件，这里接着说明第二个条件：|

| |「双方体认，靠其一己之力，无法解决此一僵局」。可是|

| |这个条件怎么达成？一个是要靠「焖」，一个是要得「打|

| |一仗」。打完了以后，大家知道谁也打不赢谁，才会认真|

| |谈判。我们会用一些具体个案，让学员了解其中的奥妙。|

| |黑白脸该怎么唱，也会在这里做一介绍。 |

|11:00 – 11:50|單元三：談判發生的第三個條件：吸引他上桌 |

| |光有前两个条件不够，还必须配合第三个条件，才能把对|

| |方「拉上」谈判桌。这第三个条件是「透过谈判解决问题|

| |，必须在双方看来，是可行，而且是可欲的」。可行，是|

| |「办得到的」，可欲，是「比较好的」。但是这两个条件|

| |怎么达成？在这里你将先学会如何用谈判的模型，去创造|

| |可行性，为谈判开一扇门。门开快、开慢、开大、开小，|

| |都有玄机。学会这个技巧，你会一下子对谈判豁然开朗。|

|12:00 – 14:00|午餐休息 |

|14:00 – 14:50|單元四：談判的基本模型 |

| |上午学会可行性之后，这里你将学再会创造谈判的「可欲|

| |性」，也就是怎么样给对方一个甜头，让对方愿意跟我们|

| |谈。甜头有实有虚，虚实之间如何交互运用，自有一定的|

| |章法。 |

|15:00 – 15:50|單元五： 檢驗我們的談判籌碼 |

|16:00 – 16:50| |

| |谈判是权力游戏，所以上桌之前我们一定要先了解自己手|

| |上有哪些筹码。在这个单元你将学到，如何确定我们是否|

| |拥有人家想要的东西，或者，如何让人家想要我们手上的|

| |东西；也将学到惩罚对方的技巧，以及运用时间、专业知|

| |识、白纸黑字、操纵认知、无赖战术等共八种谈判筹码的|

| |心法。这是进入学习谈判领域的基本功。力理利三种策略|

| |的交互运用，也会在这里做一讨论。 |

|第二天 |

|09:00 –09:50 |單元六：如何準備談判，瞭解談判的局 |

| |谈判该怎么准备？这里我们将从谈判的议题讲起，带领学|

| |员探讨谈判的人与事，以及人、事与权力之间的互动关系|

| |，与时间地点的选择。 |

|10:00 – 10:50|單元七：談判桌上的推擋功夫 |

|11:00 – 11:50| |

| |重迭区扩大以后，接着就是要探底线，这里就少不了一连|

| |串「试探」与「攻防」。试探该怎么试？攻防之间又该如|

| |何巧妙运用？在这里你将学会攻防之间的五大拆招方式，|

| |以及让步的「幅度」、「次数」、「速度」等打「谈判扑|

| |克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。 |

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|12:00 – 14:00|午餐休息 |

|14:00 – 14:50|單元八：鎖住自己的方法與談判的解題模型 |

| |你將學會如何在收尾的時候，用「民意」、「白紙黑字」|

| |、「第三者」、「沒有能力」、「傷害自己」、「專業知|

| |識」、及「抽象議題」等戰術鎖住自己的技巧。你也將學|

| |會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談|

| |判找到協議的空間。 |

|15:00 – 17:00|談判演練 |

| |学谈判一定要演练，否则永远不知道自己学会没有。每一|

| |个学员都下场，玩一场和风谈判课程的标准演练，才能够|

| |将理论与实际做一结合。让所有学员都能精确学习到自己|

| |谈判的风格或缺失，然后进行立即改进。 |

| |这个案例是谈判的「永字八法」，学过以后，才算真正进|

| |入研究谈判的殿堂。 |