银行金融产品组合与方案呈现

银行金融产品组合与方案呈现

培训时间：两天完整篇、一天精华篇

培训讲师：兰洁

培训目标：

通过对银行呈现本质的探讨，深入剖析公司业务产品创新的新观念和新技术，突出于银行公司业务的各类产品组合技术与项目方案创设的运用，以鲜活的案例，分析银行金融产品组合、同业金融业务的有效创设，如何运用产品解决方案进行精准的市场呈现活动，推导出若干对公呈现的新观念和新策略，主要通过实际案例的分析、讲解，全面提高商业银行对公客户经理、产品经理、信贷管理人员、风险评审人员公司全面掌握各种客户需求挖掘、呈现谈判、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高呈现能力和水平，揭示公司金融产品的发展趋势。

课程纲要：一、银行金融产品组合主要应用领域：1. 新型金融工具的设计与开发2. 新型金融手段和设施的开发3. 为了解决某些金融问题4. 金融产品组合的设计取决于目标市场的需要和金融机构自身的呈现目标与呈现能力5. 充分发挥金融机构人、财、物的资源优势6. 专业特色与多种业务相结合，创建最佳的产品组合策略二、银行金融产品的组合设计1. 金融产品横向组合2. 金融产品纵向组合3. 金融产品销售组合4. 金融产品生产组合5. 扩大产品组合n 系列扩大组合式。n 综合扩大组合。n 关联扩大组合。6. 缩减产品组合n 对市场需求小的产品和服务应及时淘汰；n 对过去的主要产品，但现在市场萎缩、效益下降的产品应适时淘汰；n 对未打开市场的失败产品或完全失去市场的衰退期产品应果断淘汰。

三、从客户的角度出发----对公业务的组合与创新1. 需求定律：物质利已主义2. 物权、股权与债权3. 财务的诊脉术4. 客户对银行的核心需求5. 产品对接创造需求6. 银行产品的核心利益7. 银行拥有的权利8. “供应链金融”9. 自偿性融资10. 产品与产品组合技术11. 金融服务方案的模式创新　模块一：模式创新（融通仓、未来货权质押、设备制造买方信贷等）　模块二：渠道创新（大买方、大卖方、供应链管理公司、电子交易平台等）四、方案呈现技术——呈现技巧：1. 方案呈现的SAB2. 方案的作用以及功能3. 呈现的四大法宝-做事、提示、比喻、对比4. 制作精美简洁的简报资料5. 组织方案推广会议6. 结合客户的反馈案例：卖方、供应链管理公司、电子交易平台等

五、方案呈现技术——如何寻找行业客户金融业务需求的切入点

（1）行业政策分析

（2）竞争对手分析

（3）企业上下游客户分析

（4）银行自身分析（优劣势）

（5）行业客户背景调查与风险管理

六、方案呈现技术——行业客户金融方案呈现技巧

（1）差异化金融解决方案设计的步骤与方法

（2）如何呈现金融产品

（3）如何呈现成功案例

（4）行业术语与沟通策略

（5）金融产品报价策略

七、方案呈现技术——各呈现场合特点

会议呈现法

大客户面对面呈现法

（3）高端商务论坛“蹭会法”

（4）展会呈现法

（5）行业协会呈现法

（6）学术会议呈现法

八、内容与构思

演讲的四个核心要素

克服紧张情绪的妙招

如何设计开场白

即兴表达的“三原则”

善于肢体语言添彩

成功演讲者的核心技能

练习：开场白+即兴演讲

九、组织与表达

内容设计组织的 ICT 原则

识别错误PPT现象

内容呈现：乔布斯的“六招”

巧妙运用视觉材料和可视性道具

十、展现与把控

高效会议把控五部曲

演练：尝试30分钟的高效会议

主持人的控场技巧

如何让大家愿意发言？

提问与解答的小妙招

十一、商务呈现的修炼

增强商务呈现的魅力法则

高效呈现者的性格特征

商务呈现的四个阶段