银行理财经理营销技巧

银行理财经理营销技巧

课程背景： 国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验理财经理的营销实力。作为银行与客户的桥梁，理财经理承担着非常重要的服务传递作用。如何快速提升理财经理的业营销能力？掌握营销机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维护客户关系？… 本课程将与您系统分析银行营销业务实质，快速把握提升营销技能的脉络。

课程收益：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--梳理营销流程、掌握正确的营销关键行为和相关话术、提高渠道产能开拓能力，善学善用螺旋提升以达成营销绩效。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：理财经理、客户经理、销售精英等营销相关人员

讲课老师：兰洁

第一部分：客户维护篇

一：客户关系管理理念及导入CRM基本理论

CRM发展趋势

客户导向的企业文化

CRM业务框架与发展结构

现代客户关系管理的精髓在哪里

客户关系管理对市场、销售与服务的价值在哪里

二：（市场篇）：客户关系管理的急先锋

CRM需求分析

实施CRM的误区和风险分析

客户关系管理与CRM软件有什么差异

有效实施CRM的步骤和方法

客户生命周期管理

用户与潜在客户细分的标准如何确立

如何挖掘潜在客户使之成为用户呢？

让不同用户产生增值的策略与机会点在哪里

市场联盟与合作渠道管理

第二部分：客户开拓篇

一：客户关系管理的创造者

一对一营销概述

关联销售机会和方法

潜在客户销售控制法


如何协助销售人员来提升销售阶段

如何分析与诊断销售状态

让潜在客户转变成为用户的关键在哪里

四类用户的发展策略与技巧


让用户重复消费的秘诀在哪里

四类用户对企业的价值体现在那些

用户层级的提升应具有的关键点在那些

系统客户分析

系统分析的方法有哪些

如何分析数据与客户状态

如何评估客户的潜在价值

如何提升服务，让客户产生增殖

二：客户关系管理的守护神

客户满意与客户忠诚

客户管理难道只是减少投诉吗？

全面提升客户满意度的奥秘在哪里

什么是客户满意度？

客户满意度的具体指标

建立一对一的个性化服务体系

获得客户忠诚度的秘诀


战略性客户服务的机会点

客户流失管理与重获

客户关注的服务价值

客户的流失的原因


客户流失带来的波浪反应


重获客户的机会与方法

第三部分：活动策划篇

一、银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部活动资源分析

银行客户管理与活动营销

银行客户价值实现特点总结

二、银行活动营销的关键点

润物细无声：融客户教育于微信微博互动

常会长有情：创造周期性到访需求

借势巧成交：利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量

移花接木有术：利用内部资源实现活动

三、银行活动营销核心理念

银行活动价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

银行活动客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

银行活动资源整合：内部活动资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列活动方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果

四、银行活动营销方法2：合作商户的开发

目标合作商户的选择

合作商户的谈判

合作商户的流量创造

合作商户的客户转换

团队参与激励设计

五、银行活动营销方法3：客户活动

客户活动的分类与层次化建设

客户活动的体验设计

客户活动的目标邀约名单

客户活动的营销接洽

客户活动的后续追踪

团队参与激励设计

六、课堂练习

摆摊情景演练

合作商户开发情景演练

营销活动设计训练

策划筹备篇

1：如何设定活动沙龙的目标？

2：如何结合网点现状选择行业线和商圈？

3：如何根据个人特质进行活动沙龙项目组分工与协作？

（1）沙龙项目小组的设置与分工

（2）沙龙场地的种类与选择

（3）沙龙现场各个功能区布置

（4）礼品的种类与设计

4：活动沙龙如何与社区居委与物业进行沟通

5：如何借势设定主题与冠名？

6：如何构建活动沙龙冠名的系统化思维？

7：如何与第三方公司协作运营沙龙？

8：如何策划现场单张？

第四部分：能力提升篇

一：银行业运营环境和转型趋势分析

1、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析

2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战

3、变革探索时期客户对银行新的要求/期望

4、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展

二：优秀客户经理三大关键能力

1、与时俱进的主动服务意识

2、产能高效的业务营销能力

3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

三：以客户为导向的新型营销模式

1、何为推销？何为营销？

2、观念区别

3、行为区别

4、流程区别

四：深入解读新营销模式

1、银行营销岗位的角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

2、客户购买决策影响模型

3、客户经理营销六大关键步骤

五：六大步骤的工具、细节保障

一）、未雨绸缪

1、五大准备动作

2、营销工具包

二）、做足准备，提高成功率

1、二八定律

2、您的专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

三）、“用心”抓住营销切入点

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四）、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五）、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和四步骤

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

六：客户关系维护与转介绍

1、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

2、客户抱怨处理六步骤

3、客户关系维护七大方法