《渠道开发与管理》

《渠道开发与管理》 课时： 2日

培训对象： 总经理 市场经理 市场开拓人员

第一单元 心境的把控

一、市场开拓人员心境的把控

◆开拓中常见的问题 ◆市场开拓人员应具备的5大心态

◆克服对失败的恐惧及心境掌控3法

课堂互动：“恐惧定义转换”，让学员学会克服心理恐惧的方法，在开拓市场过程中随时可以把控好自己的心态。

二、对自我的定位

◆店铺管理运作5个层面

☆ 店铺人员管理 ☆ 店铺货品管理

☆ 店铺库存管理 ☆ 店铺促销管理

☆ 店铺数据指标分析

销售前的四大分析

◆个人优劣势分析 ◆产品优劣势分析

◆竞争对手分析 ◆客户模式分析

课堂训练：“分析市场”针对在开拓市场过程中，学会提前对市场进行分析，在将要开拓的市场中做到知己知彼。

分析潜在客户

◆如何获取客户的信息 ◆潜在客户的三种类型

◆最具潜力的五大客户特征

第二单元 电话开发技巧

◆如何倍增业绩 ◆电话行销的八个工具

◆电话开发的七个原理 ◆激发好奇心的四种策略

◆话术的设计流程

课堂训练：针对于电话开发过程中的问题，进行话术设计。

第三单元 与客户迅速建立亲和力

一、 建立客户关系

◆信任度的建立 ◆掌握客户资料

◆建立良好客户关系六大步骤 ◆客户职场分类二、 建立亲和力

◆沟通需要三种工具 ◆表象系统

◆合一架构

课堂训练：“潜意识”通过对不同表象系统的人进行练习，掌握人的潜意识习惯。

第四单元 创造客户的需求

一、了解客户购买需求

◆了解客户的价值观 ◆影响客户做决定的情感因素

◆正确的问和听

课堂训练：通过此训练，找到客户的内心深处的动机，同时明白改变客户的真正引导方法。

二、激发客户购买欲望

客户需求源于烦恼和欲望 ◆发现问题创造需求

提高客户对需求紧迫性的认识

“痛苦”销售法四步骤

第五单元 公司政策的介绍

◆ 影响客户做决定的真正原因分析 ◆ 往事回忆法

◆ 视觉销售法 ◆ 痛苦销售法

课堂训练：“政策宣讲”通过现场对公司政策解说的小组演练，让学员深刻掌握技巧方法。

第六单元 客户内心抗拒的解除

客户的6大抗拒 ◆解除抗拒的6大方法

第七单元 品牌的根本

课程内容：

品牌根本迷失的表现

品牌根本迷失的原因

找回品牌迷失的根本

品牌主题 ◇ 品牌资源

品牌中介 ◇ 品牌对象

品牌管理四个重点

软硬终端：

◇ 建立卓越的信誉 ◇ 争取广泛的支持

◇ 建立亲密关系 ◇ 增加亲身体验的机会

建立品牌忠诚的9大法则

课堂训练：“头脑风暴”，通过小组竞赛，对维护自己品牌献计献策。

第八单元 企业渠道建设

课程内容：

目前渠道分类

◇一线穿成 ◇金蝉脱壳 ◇子孙万代 ◇漫天撒网

渠道的分类

目前服装渠道常见的类型

经销商目前的实况分析

◇按功能划分 ◇按时代划分 ◇按经营理念划分 ◇按管理方式划分

一般经销商在弱势分析

代理商（加盟商）与厂家关系

◇厂家从经销商身上得到什么 ◇经销商从厂家身上得到什么

代理商的激励

课堂互动：通过对第一天的学习，利用学到的技巧，针对厂家与代理商之间如何更好的化解矛盾，达到厂家利益最大化。

第九单元 市场开发管理

课程内容：

市场开发前的具体分析

目前市场开发中出现的问题 ◆ 开发商选择具体标准

分销商选择运作流程 ◆ 新市场开发计划

市场开发流程 ◆ 市场维护

第十单元 帮助分销商设计市场推广促销方案

课程内容：

◆ 促销制定原则 ◆ 促销的方式和方法

◆ 促销计划的制定 ◆ 促销的跟进

案例讲解