《零售教练》

《零售教练》 课时： 1日

培训对象：卓越的导购 店长 督导

第一单元 什么是零售教练？

零售教练的定义，就是我=零售+教练！！！

从员工激励理论、工作动机论的角度出发，解读零售教练的角色演变。

案例分析（课前有针对性的实地搜集案例）

第二单元 标准销售服务流程分享

顾客的销售主义（包括时间、金钱、教育程度、大众传媒、生活方式等等）决定着他的购买期望；店员的服务水平直接影响顾客的购买决定和未来的客流量

如果你是顾客，客观评价现阶段XX行业中终端销售人员存在的弊病。（NFABE的运用程度）

标准交易流程分解：

= 1 \* GB3 ①顾客被吸引进店阶段—迎宾：迎宾的标准行为

= 2 \* GB3 ②顾客产生兴趣阶段—商品介绍：商品介绍的标准与注意事项，NFABE的具体运用及应对。

= 3 \* GB3 ③顾客产生欲望阶段—试用前、中、后以及附加销售的标准行为与应对技巧。

= 4 \* GB3 ④顾客达成销售—收银（或开票）阶段的标准行为与注意事项。

= 5 \* GB3 ⑤顾客产生美好印象离开—送宾阶段的标准。

流程回顾与注意事项。

案例分析与角色演练（略），此内容穿插在以上各个流程环节中分别进行。

第三单元 如何培训/传代店员

如何做到有效沟通？做到有效沟通的三大要素。

做好培训/传代工作经常运用的几个方法

= 1 \* GB3 ①讲授法的优点与运用要领

= 2 \* GB3 ②案例法的优点与运用要领

= 3 \* GB3 ③研讨法的优点与运用要领

案例分享与角色演练

第四单元 销售工作的总结与检验

1.工作总结：

按照要求完成工作总结表格，主要包括：本月培训工作重点、销售技巧综合运用、产品知识培训、店铺存在的问题及解决问题的方法、培训技巧、店铺气氛调动、需要的支持、补充建议等。

2.工作检验：

零售教练完成相应的总结和执行表

培训师对零售教练的阅读考核

零售教练店铺实地教练的反馈

阶段性的考核和竞赛

3.案例分析与角色演练