房地产销售经理实战技能大纲

房地产销售经理实战技能训练大纲



【课程价值】

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房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功

夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，落到现

场执行的一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最

具竞争力的王牌销售团队。

➢

这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，融合了数百家大型房地产企业

多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得和心血杰作，因此本课程极具价值。

通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升

您和您下属团队的实际战斗能力。



【课程内容】

1. 前言：

➢ 销售管理的范畴及内容

➢ 销售经理的素质要求及职责

2. 市场概况与调研分析

1、调查对象的设定及选择

➢ 开发商、政府、媒体、竞争者、消费者、市场

2、调查方法的选用

➢ 问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、数据处理分析

➢ 座谈法：对象设定、互动主题、结论分析

3、市场调查的内容

➢ 宏观及微观市场

➢ 可比性/竞争项目态势分析

➢ 消费者市场调查

4、调查结论

5、策划定位

3. 销售计划预算及价格管理

1、整体销售节奏的制定

➢ 项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期

2、阶段销售计划的制定

➢ 销售目标（数量、速度、价格）

3、销售价格的管理

➢ 定价方法：市场比较法等

➢ 定价需要考虑的因素

均价、起价、最高价、差价（层差、朝向差价、景观差价、区位差价）

➢ 价格折扣

➢ 付款方式及优惠条款

➢ 内部认购价格

➢ 调价策略（入市价格、调价模式）

➢ 调价技术（调价时机、调价幅度、价格升幅周期、价格升幅比例）

4. 营销策略制定及市场推广

1、项目卖点的挖掘与策划

2、项目推广的要领与策略

3、活动营销的制定和评估

4、广告效果的评估及反馈

5. 现场管理

1、售楼处的布置及功能分区

➢ 功能分区（迎客区、模型区、展示区、洽谈区、休息区、签约区等）

➢ 售楼部的装饰

2、样板房的管理

3、现场发现问题并解决问题

6. 销售人员管理

1、销售部组织架构及岗位职责

2、销售人员的培训

➢ 销售人员培训体系的构建

➢ 培训内容及形式

3、销售人员的考核和晋升

4、游戏规则的制定及激励

➢ 工资结构（跳级式薪酬的利弊）

➢ 激励方法（团队激励和个体激励）

7. 客户服务体系建立及管理

1、为什么要客户服务？

2、客户服务体系的建立

3、客户满意度指标

4、客户危机事件的处理

8. 销售技巧训练提升

➢ 专业销售的“五步循环”

➢ 如何提高接待客户的命中率

➢ 楼盘之五层面的介绍方法

➢ 刁难问题的应对技巧

➢ 现场成交的11个绝招

➢ 顾客购买七个心理阶段及操控术