PM15《销售项目管理 -提高销售执行力》

《销售项目管理》

——提高销售执行力

著名项目管理、IPD咨询专家 黄飞宏主讲

课程背景：

销售项目管理的执行情况关系到一个企业的生死存亡，如何对销售目标进行分解

？如何制定有效的销售计划？如何对销售过程进行有效监控？如何确保销售计划顺利

实施？如何对销售资源进行有效配置？如何对销售过程中的风险进行识别，并及时提

出相应的应对方法，确保公司的销售目标顺利实施？

黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验，结合企业的销售项目

执行情况，和大家一起探讨如何有效执行公司销售执行力，使销售目标能够顺利执行

。帮助建立一套标准的销售项目管理流程，提高企业的销售管理能力。

课程对象：销售总监、大区经理、销售经理和销售人员等。

课程特点：理论讲解40% + 案例分析 30% + 实战演练20% + 总结分析10%

课程收益：

1. 了解项目管理在销售过程中的应用

2. 掌握销售项目的过程管理

3. 提高销售项目的计划水平

4. 提高销售项目的执行力





课程时间：2天（6小时/天）



黄老师的4:3:2:1授课风格：

4：理论讲解占40%      以科学为依，理论指导实践

3：案例分析占30%      以案例为师，借鉴成功经验

2：实战演练占20%      以实践为准，提高实战操作能力

1：研讨总结占10%      以吸收为本，提高分析问题解决问题的能力



课程大纲：

1. 现代企业的销售管理面临的问题

2. 销售项目管理

1. 什么是销售项目管理？

➢ 销售项目的定义

➢ 销售项目管理特点

➢ 销售项目管理常见问题分析

2. 销售项目管理过程

➢ 项目启动

➢ 项目计划

➢ 项目执行

➢ 项目控制

➢ 项目收尾

案例分析与演练：销售项目管理的过程分析。





3. 销售项目目标分解

1. 目标分解的重要性

2. 销售项目的目标分解

3. 工作分解结构（WBS）

➢ 项目工作分解

➢ WBS分解的误区

➢ WBS分解的几种不同方法

4. 目标分解的原则

5. 目标分解的标准

案例研讨与练习：销售项目目标分解。





4. 销售项目计划制定

1. 销售项目计划制定面临的问题

2. 销售项目计划制定的步骤

3. 活动之间的逻辑关系

4. 活动工期的估计

➢ 类比法

➢ 专家判断法

➢ 资料统计法

➢ 经验公式法

5. 压缩工期的方法

6. 销售项目进度计划编制

案例研讨：制定项目的进度计划





5. 销售项目进度监控

1. 销售项目三级计划制定方法

2. 销售项目计划制定与计划沟通

3. 销售项目监控模板

➢ 项目预警原则

➢ 项目周报模板

➢ 项目月报模板

➢ 战争地图

➢ 项目计划预警制度

➢ 项目变更管理申请表

➢ 项目优先级

案例研讨：如何对销售计划进行监控？



6. 销售项目计划制定与进度监控工具——Project2007实战演练

（要求每人配备笔记本电脑，并预装Project2007软件）





7. 销售项目资源管理

1. 销售项目资源配置

2. 销售项目团队组建

3. 销售项目中成员的角色和职务

4. 如何激励团队队员

案例研讨：销售项目资源配置。



8. 销售项目沟通管理

1. 销售项目沟通管理存在的问题

2. 沟通管理的重要性

3. 沟通的要求

➢ 沟通计划表

➢ 沟通矩阵图

➢ 通讯方式

4. 沟通中的过滤与障碍

5. 产生沟通障碍的原因

6. 销售项目沟通计划

案例研讨：制定项目沟通计划





9. 销售项目风险管理与应对

1. 没有风险管理的后果

2. 风险管理的重要性

3. 识别销售项目过程中的风险

➢ 头脑风暴法

➢ 检查表法

➢ 专家判断法

➢ SWOT分析法

4. 销售项目风险评估

5. 销售项目风险应对

6. 销售项目风险管理计划

销售案例研讨：制定销售项目风险管理计划





10. 销售项目的总结

1. 销售过程文档的管理

2. 销售过程问题的总结

3. 销售过程经验的总结

4. 销售项目总结报告



11. 销售项目管理咨询案例分享



12. 总结和答疑





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