大客户销售策略-三循环理论两图分析法

大客户销售策略-三循环理论两图分析法



【课程背景】

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法工具的掌握、营销团队的建设和管控、优秀销售人员的招聘和培养成功率……是企业快速发展的核心竞争力！

目前中国企业的销售管理现状中存在诸多问题，例如：

1、企业销售缺乏对市场营销的统筹设计和整体把握、缺乏对销售运作的理论指导和管理控制体系；

2、企业发展进入成长瓶颈，年年维持或略有增加，业绩无法快速突破；

3、业务骨干时时“叛逃”，成为知根知底的“竞争对手”，对市场和老客户造成巨大威胁和发展隐患；

4、业务人员动力不足，不能分担管理者和业绩压力，不能为企业带来更多持续递增的贡献，却常常“索要”更多的收入待遇；

5、绩效考核流于形式，年底算帐时，不是提成发少了，“气”走骨干；就是提成发多了，还没能起到激励、刺激销售人员的作用；

6、销售人员尤其整体团队能力提升慢，过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由老板掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；

7、人员流动性大，不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍；

8、客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；

9、销售人员只能拿下中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。

销售招聘成功率低、培养难、流失率高……

因此，营销咨询式培训将在解决以上企业实际营销困局上，为学员企业指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。

【课程收益】

解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动

提升企业整体营销力量、综合销售效能！改变以往通过人脉、机会获得市场契机为根据企业实际资金和市场能力进行 “围田育田”式销售布局和管理

解决企业家关注的企业发展结构安全性问题，使销售市场的持续发展依靠销售流程和体系，而不是依赖于少数销售精英及其把持的关键客户

有效解决大客户销售的三大难题：

如何预测和掌控销售业绩？如何维护客户关系？如何评价和考核销售人员？

将难评估、难驾驭、难管理的销售过程转变为象编程一样可预测、可评价、可复制！

【教学模式】

营销方法工具讲授 +实战演练 +主题餐会 +个案辅导提供解决方案 +咨询方案建议

带着您的问题和案例来，让实战专家和您的同学现场剖析……

针对企业营销实际状况进行课程点的应用演示和实际难点销售项目的分析、策划和实施演示

【课程对象】企业董事长、总裁、总经理及企业中高层销售管理人员

【课程时间】二天

【课程大纲】

大纲

培训单元



第一天上午



一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论

一、大客户销售三循环理论：

1.客户决策循环及特征分析

2.销售活动循环及实操分析

3.项目推进循环及演练掌握







第一天下午



二、大客户销售方法论及实战技法：两图分析法



二、大客户销售实操工具：两图分析法

1.销售项目分析鱼骨图法

案例演练、小组分析、案例点评

2.客户关系分析鱼网图法

案例演练、小组分析、案例点评

第二天上午







三、如何有效的分析销售项目

三、销售项目分析物理树状图法

1.销售项目分析四要素

销售项目分析演示方法掌握

2.客户关系程度管理

真实客户管理表格演示

3.销售项目分析物理树状图法

企业案例现场讲述、演练、分析评估

第二天下午

四、如何进行定量的销售项目管理

四、销售项目管理

1.量化的《销售项目统计表》

2.销售人员KPI绩效考核

3.销售例会与KPI管理、项目统计表的联动