如何取得谈判优势

如何取得谈判优势

——成功商务谈判的步骤与技能





主讲人：吴洪刚 博士





如何取得谈判优势

——成功商务谈判的步骤与技能



开篇问题：为什么我们总是谈不成生意？



开篇观点：世界上赚钱速度最快的就是谈判！





第一讲：成功谈判的主要步骤及其策略

（一）如何进行谈判开局

¬敢于开出更高的条件！

¬坚决不要接受第一次报价？

¬学会“感到意外”策略！

¬避免对抗性谈判！

¬做个不情愿的卖家与买家？

（二）如何进行中场谈判的取势

¬如何应付没有决策权的对手！

¬服务价值递减规律？

¬绝对不要折中策略！

¬如何应对僵局？

¬如何应对困局？

¬如何应对死胡同？

¬索取回报要及时

（三）如何进行谈判收官之战

¬白脸-黑脸策略的应用！

¬蚕食的技巧

¬如何减少让步的幅度！

¬“收回条件”策略的应用

¬“颀然接受”策略的应用

第二讲：坚守谈判中的原则

（四）不道德的谈判策略

¬诱捕

¬红鲱鱼

¬故意犯错！

¬预设

¬升级

¬故意透露假消息

（五）谈判原则

¬让对方首先表态

¬装傻为上策

¬千万不要让对方起草合同

¬每次都要审读协议

¬学会分解价格

¬书面文字更可信

¬集中于当前的问题

¬一定要祝贺对方



第三讲：如何解决谈判中的难题

（六）如何解决棘手问题

¬调解的艺术

¬仲裁的艺术；

¬解决冲突的艺术；

（七）谈判压力点

¬时间压力

¬信息权力；

¬随时准备离开；

¬要么接受，要么放弃

¬先斩后奏

¬热土豆

¬最后通牒

第四讲：优势谈判高手的特征

（八）中国人性格对谈判的影响

¬与中国人如何谈判

¬如何与各区域的人做生意

¬中国式谈判的特点

¬区域性格的谈判特征（广东、四川、东北、河南等）

（九）中国人性格对谈判的影响

¬优势谈判高手的个人特点

¬优势谈判高手的态度

¬优势谈判高手的信念