家电连锁零售及终端管理

家电连锁零售及终端管理





吴洪刚 博士



上篇 连锁零售业发展趋势及营销决策





第一章：零售业及其发展趋势





零售、零售商、零售业概况





西方零售业的四次革命





零售业态分类及特征





中国大陆零售业概况





【案例分析】：1+1连锁便利店的策划





【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间











第二章：家电连锁零售业透视





我国家电连锁业发展的特点





我国连锁企业发展现状





我国连锁企业存在的问题





【案例分析】：沃尔玛中国区域的市场推广





【专题讨论】：厂商如何与全国性连锁企业打交道？





家电连锁渠道的发展方向？





第三章：家电零售行业演进规律





零售业核心竞争要素





家电连锁发展规律探讨





苏宁电器增长模式及其问题





连锁建材专业卖场发展探讨





连锁大型综超发展规律探讨





【案例分析】：苏宁电器市场竞争将导致公司业绩下滑的趋势





【专题讨论】：扩张会导致连锁零售业的崩盘吗？











第四章：家电零售店定位与营销决策





零售调研与决策基本内容（选址、规模、销售预测等）





大卖场定位决策（市场细分、目标市场选择、市场定位等）





大卖场营销组合决策（产品组合、市场推广、产品价格、产品陈列等）





零售店投资效益分析





店铺开发的流程





【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？





下篇 家电行业终端的管理





第五章：如何进行家电行业销售终端的业绩分析





充分认识终端工作的战略地位





终端分析与选择的基本方法





第六章：家电行业销售终端的建设与活化





店头广告，精致传播；





店内广告，抢占高点；





强势终端，品牌为王；





终端陈列，生动为先；





有效促销，互动为本；





光亮工程，永不放松。





第七章：提升家电行业销售终端的销售力





生意好的销售终端必是服务态度好的终端





促销员的不良态度及其危害





顾客服务的5S原则





第八章：家电销售终端的促销与推广





淡旺季促销





不同目标及促销形式





【案例分析】：变被动式销售为渠道攻击性销售模式





第九章：家电行业终端零售商的激励





激励零售商的常用手段





如何激励零售商配合促销活动





如何做好终端公关