《商务谈判技巧》

《商务谈判技巧》课程大纲





一、 课程背景：

谈判，是商场上甚至是工作、生活中绕不过的门槛。如何做到既得到结果，又交了朋

友？如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理？如何攻破对手心理、如何运用说话技

巧说服对方？如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态？等等方面，是无

数高管头疼的问题。

本课程帮助学员掌握良好谈判技能，能有效地提升工作的效率，改善人际间的关系，

提升生活素质。本课程运用大量的案例，围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖，帮

助学员厘清自身的谈判能力，用以扬长补短，使学员能够从理论水平和实战水平都能得

到极大的启发和收获，在培训后可以实践应用，实现快速而持续地提升自身谈判能力，

将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。



课程目标：

1、认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧

2、 提高与大客户谈判的水平

3、在各自的工作实践中有效应用

4、提高交易质量，提升企业利润率



课程时间：1—2天（视企业情况而定)

课程对象：中高层管理

授课方式：讲解、现场演示、分组讨论、角色扮演、案例分析等。

课程大纲：     

第一部分 “意”之篇----谈判解义

1、什么是谈判——谈判的本质思考

¬ 2、如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考

¬ 3、正确理解谈判——谈判认识的误区



第二部分 “策”之篇----谈判准备工作

¬ 1、谈判目标设定及可行性分析 2、谈判团队的组建及角色分工

¬ 3、重大项目的谈判策略的选择 4、天时与地利——谈判的时间与地点的选择

¬ 5、谈判计划的拟定

¬ 6、谈判的本质——条件切换

*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”

¬ 7、谈判前的心理与生理调整 8、经之五事——谈判准备工作的整体评价



第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧

1、谈判开局实战技巧

¬ 强势开局VS弱势开局

如何开价 大吃一惊

故作惊讶 极不情愿

老虎钳的策略

2、谈判中期实战技巧

¬ 中期熬战注意事项

¬ 请示上级 避免敌对情绪

*说服训练：荒岛求生

利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧

¬ 烫手山芋 礼尚往来

谈判中的两字禅——“如果”

3、谈判收官实战技巧

¬ 收官阶段的局面掌握

¬ 黑脸白脸 蚕食策略

小心让步 反悔策略 小恩小惠

*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”





第四部分 “势”之篇----谈判控制力

¬ 1、谈判对手的动机分析

¬ 2、认别谈判中的圈套与陷井

¬ 3、有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

¬ 4、如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局

¬ 5、了解你的谈判对手——谈判对手个性分析

¬ 6、签订合同——避免合同陷井

*实战训练：全员谈判训练





第五部分 “升”之篇----谈判艺术

¬ 1、追求双赢谈判

¬ 2、谈判美感的提升——语言、节奏、平衡

¬ 3、有效谈判训练提升之路