《房地产外部拓客致胜培训》

房地产外部拓客致胜培训

课程背景：

根据目前国家政策出台较多，市场动向不清晰等情况。我们设置了这套课程，让学员

可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自

我特点出奇制胜的方法。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的

企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应

用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。





课程大纲：



第一部分：拓客销售开始前的准备

1. 销售人员应有的心态准备

a) 乐观积极的态度

b) 主动建立关系的态度

c) 不断学习的态度

d) 大胆创新的态度

2. 销售人员应有的知识准备

a) 了解自身产品知识

b) 了解行业专业知识

c) 了解自身优势

d) 了解竞争对手

3. 销售人员应有的技能准备

a) 沟通技能

b) 分析客户心态的能力

c) 降低客户以及自身压力的能力

d) 谈判能力

e) 时间管理能力

f) 自我训练能力

案例：碧桂园金牌销售的准备工作

第二部分：拓客实战技能

1. 改坐销为行销

a) 放弃售楼处

b) 出击策略制定

c) 出击地图制定

d) 出击客户群体制定

2. 人际关系与拓客

a) 了解客户最大利益点

b) 利益捆绑

c) 多种分销模式建立

3. 增大客户转介绍的概率

a) 客户转介绍的原因

b) 增大客户转介绍的方式技巧

c) 挖掘客户背后的客户

4. 销售的FABE法介绍技巧

a) 性质介绍

b) 特点介绍

c) 利益介绍

d) 见证介绍

5. 两个三角形的销售方式比较

a) 了解建立关系的重要性

b) 了解建立客户关系的方法

案例：嘉兴住宅案例分析

第三部分：拓客工具准备

1. 大客户PPT准备（5分钟版本）

2. 会展PPT准备（15分钟版本）

3. 分销商PPT准备（60分钟版本）

4. 电营小组

5. 拓客演练

案例分析：绿色奔驰