销售沟通与谈判技巧

销售沟通与谈判技巧

课程背景：

没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失，可是训练销售人员从何从开始，首

先应该是心态的调整，其实是产品知识的营销转化，再次就是销售沟通与谈判技巧的训

练了。一个不懂得沟通的销售人员，只会把客户赶跑，一个不会运用谈判技巧的销售人

员，只会让到手的订单丢失。

课程大纲：

第一讲：销售沟通前应掌握的几个要素 1小时

我们卖什么？

我们卖给谁？

我们应该如何卖？

什么时候卖最合适？

什么能帮助我们快速的卖？

互动：以上内容现场诊断互动

第二讲：销售沟通技巧 3小时

1. 电话约谈客户的技巧

拿起电话前应做的几手准备

电话的基本礼仪

如何从声音判断客户的类别

如何绕前台或秘书

案例：销售电脑服务器

为什么许多客户接到电话会烦？

客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？

2. 客户拜访的沟通技巧

见到客户谈话前的几个基本要素

根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征

从办公桌的布置快速判断客户的类型

寒暄与赞美技巧

站在客户的客户角度去沟通

学会用“假如……”代表客户已经购买产品

学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品

如何通过语言进入情境式沟通

客户需求探寻技巧

引导客户进入协议谈判的技巧

案例：成功销售机柜

客户办公室有许多同行如何进行沟通

客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通

如何回答客户的价格问题

如何解答客户对公司产品的质量问题？

第一次不能成交如何为下一次留下余地

案例：现场取案例，现场分析结果

销售的四个大忌

第三讲：销售谈判技巧 2小时

1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求

2、谈判的几种技巧

1）顺序介绍

2）对比洽谈

3）排比与类比

4）站在客户的客户角度陈述

5）归谬法谈判

6）观察客户眼神变化调整谈判策略

7）小动作隐藏客户内心的变化特征

8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权

3、价格谈判的几种技巧

果断报价

探寻客户底线

细分报价

对比报价

利益报价

价值转化法

4、让步策略

正拐式

反拐式

阶梯式

断层式

高峰式

5、缔结成交三个技巧

案例分析：成功谈判墨水

课程方式：现场案例提取直接分析结果—案例对比分析—风趣幽默—互动模拟—方法浅显易



操作—系统灵活

听课人群：公司所有销售人员

课程时间：2天（12小时）