《客户需求挖掘与金融服务方案营销》

客户需求挖掘与金融服务方案营销

课程背景

随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。

该课程内容重点针对中小企业客户进行需求分析并进行金融服务方案营销，方案商务展示类型与设计技巧。增强客户经理在客户营销中专业的服务水平和客户判断及展示能力。课程紧密联系实际工作，采用课堂练习、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握商务展示的金字塔理论，为今后的工作做好准备。

课程大纲

导言：后关系时代的成功之道

挑战后关系时代

银行市场营销的趋势

小企业贷款现状

客户经理的成功之道

一、市场开拓——如何寻找合格的中小企？

什么是中小企

中小企业基本特点

符合银行融资要求的中小企业基本特点

快速锁定优质中小企

案例分析：结合客户成功案例进行分析

二、把脉问诊——了解中小企的需求

中小企业对银行的实际需求

中小企业客户的4大关键特征

中小企业客户拜访前的准备

三、擒贼先擒王——成功营销中小企

中小企营销的特点

如何与中小企老总互动

在面谈中把握客户需求

塑造产品的价值及调动对方情绪

快速消除客户的抗拒点

四、金融服务方案制定与营销

金融服务方案概述

金融服务方案设计的思路

金融服务方案设计与营销案例

五、行动计划