《银行综合客户经理营销技能提升》2天版

综合客户经理营销技能提升



课程背景

9月28日，随着香港联合交易所内一声锣响，中国最后一家未上市的国有大型商业银行—

—中国邮政储蓄银行宣告在港上市！这使邮储银行更坚定了未来的战略定位，即服务社区

、服务中小企业、服务“三农”，走大型零售银行发展之路；并以上市为契机，不断提升

客户服务水平，增强综合竞争实力，努力发展成为最受信赖、最具价值的一流大型零售

银行。

对于升级上市后的邮储银行营销人员中，综合性客户经理的建设，已经不能简单地区分

对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此为了更

好地借以上市为契机，提升客户经理综合营销能力，同时利用现有资源，发掘营销商机

和销售产品，不论常规的营销技巧与方法、不论综合客户经理的服务营销意识、也不论

公私联动模式的探讨、已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。



课程收益

1. 学员将打破固有对营销工作的理解，培养新的营销思维

2. 学员将学会常用营销方法与技巧，并真正有效应用于日常工作

3. 学员将学员服务营销协同，发展客户关系建设

4. 学员将学会客户维护流程与维护方式，增加客户好感与黏性

5. 学员将培养公私联动营销意识，具备综合营销人员良好销售素质



课程时长：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、网点主任、综合客户经理、综合营销人员



课程大纲

第一讲：营销思维突破

一、开始之前......

1．互动思考

2．工作场景化课题采访

3．商业银行业面临的新常态

4．商业银行网点向三大中心转型

二、创新思维模式变革

1．营销突围的关键要素：产品、营销、服务

1)关于客户经理服务与服务意识

2)服务意识的生命在于—创新

3)服务意识的魅力在于—无形

4)服务意识的核心是—爱

2．服务为客户

1)客户心理分析

2)客户对服务的需求

3)超越客户期望的服务

3．营销致胜的定位

4．您是哪一种客户经理？



第二讲：公私联动

一、公私联动的重要性及意义

1．向客户提供综合性金融服务

2．增加客户业务关联度，提高客户贡献度

3．提升全行整体服务品牌，增加客户一致性体验

4．公私联动是目前银行竞争的重要手段

二、如何通过公私联动支持个金业务发展

头脑风暴四方格问题1：为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？

头脑风暴四方格问题2：在存款上我们已作过哪些努力？

头脑风暴四方格问题3：对公业务中个金客户资源潜力？

头脑风暴四方格问题4：公私联动的重要手段？如代收代付

1．对公业务中扩大发卡量和用卡机会

2．通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

3．拓展企业高管及亲属为个人理财客户

4．为微小企业老板提供创业贷款

三、个金业务对公司业务的促进

1．向企事业高管人员介绍个金服务

2．以个金产品服务于企事业单位的客户

3．通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失

4．为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

5．向企业推介理财产品，合理利用档期，协助企事业开展现金管理和企业理财



第三讲：有效的销售方法与技巧

一、交叉销售

1．交叉销售的基本理念

2．实现交叉销售所形成的效果

3．学习活动互动

梳理：交叉销售可涉及哪些产品或思路？

演练：交叉销售在厅堂客户接待时应用

交叉销售在客户拜访过程中应用

二、顾问式销售

1．顾问式销售内涵

2．顾问式销售与传统销售的区别

3．顾问式销售四部曲

顾问式销售中客户识别V.A.K

顾问式销售中有效提问

演练：顾问式销售技巧在厅堂客户接待时应用

顾问式销售在客户拜访过程中应用

学习总结与回顾