《客户经理营销外拓能力提升（2+5模式）》

项目阶段实施设计:2+5模式

客户经理营销外拓能力提升（二天集中授课+现场摸底调研）

第一天

白天内容

上午：

集中分享外拓商圈话题：商圈界定、商圈划定、商圈分析、如何规划商圈营销

商圈营销三部曲（拓前、拓中、拓外后续服务延伸）

选定商圈、参考老师课件呈现工具设计商圈调研访问表

外拓分组：根据学员人数合理分组，并选出各队队长、队秘

下午：

老师同行，各队队长带领，针对商圈进行实地调研

各组集中汇报调研情况、将调研后客户需求、注意事项等查漏补缺，调整问卷、撰写方案

晚课内容

1.完善商圈开拓营销活动方案、老师与管理层沟通外拓活动学习激励方案

2.外拓动员、设定各组外拓基本目标与挑战目标

3.第二天培训纲要及学习体验流程

第二天

白天内容

上午：

集中分享外拓社区话题：如何科学有效做银行周边社区调研？、确定银行周边社区的基本情况？、如何根据不同社区设计不同方案？

社区营销活动方案设计、社区营销活动开展流程

集中分享外拓走进企业话题：如何根据绩效与维护方向选定企业？、不同企业应如何设计不同的服务营销方案？

走进企业营销活动方案设计、走进企业营销活动开展流程

5.在老师的带领下分组考察选定社区，确认客情关系、场地、设备、物料

下午：

5.在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，顺势宣传匹配银行产品

6.总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩

7.将调研后客户需求、注意事项等查漏补缺，调整撰写社区、进企业方案

晚课内容

8.总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩

9.彩排社区、走进企业活动实施、点评改进

10.确定后续五天外拓活动目标安排；

第三天

白天内容

全天：

1、老师与助教、各队队长带领学员一起走进（商圈、社区、大学、店铺或企业等，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2、老师巡组跟进，选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等

晚课内容

分享：

1.针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩

2.头脑风暴：陌拜技巧与客户跟进

3.典型案例分析

4.回访数据库中的老客户，争取新的签单机会

第四天

白天内容

上午：

老师与助教、各队队长带领学员一起走进（商圈、社区、大学、店铺或企业等，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场观察/指导客户经理促成客户/建设客户关系

下午：

1.老师与助教一起走进（商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业）进行外拓营销，

2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告诉客户经理具体有效的应对办法

晚课内容

分享：

1.针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩

2.客户信息库的建立方法与技巧总结

3.常用营销工具设计与使用方法总结

4.重新界定/梳理布置下一阶段外拓任务及规划

第五天

白天内容

上午：

1.选择外拓模式（进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业）

2.老师组织各队队长、客户经理，由学员主动和客户营销沟通,老师边观察边参与边记录；

3.按外拓营销“六歩流程”标准观察考核所有参与者,并现场观察/指导客户经理促成客户/建设客户关系

下午：

1.简授：快速辅导客户经理如何以PPT方式撰写汇报材料

2.总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时候进行分享总结

晚课内容

一、外拓陪访总体点评与总结环节：

二、学员总汇报几天战果

三、评奖：

根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰

项目课程内容客户经理营销外拓能力提升课程大纲（二天集中授课+晚上固化课题）

一、设计商圈开拓营销活动方案

二、外拓基本知识讲作及外拓动员

三、目标客户信息收集与整理方法

1、多向沟通法

2、外部导入法

3、类比法

4、推演法

5、归纳法

四、目标客户客群分析方法

1、客群金融消费特征分析

3、客群社交行为特征分析

五、外拓客群产品策略

1、不同客群的产品适应要求

2、外拓客群的产品定价策略

六、商圈营销活动举办流程

1、地点寻找

2、沟通渠道

3、场租协议

4、日期确定

5、现场观察

6、人员分工

7、访问表制作

8、辅助资料

9、纪念品订购

10、行前演练

11、工作备忘录

12、课堂练习：产品策略设计演练

七、陌生拜访技巧

1、投石问路

2、心理障碍克服方法

3、陌生拜访开场白

4、十五种不同职业特征客户沟通要点

5、电话沟通技巧

6、客户异议的处理方法

八、客户跟进与营销技巧

1、营销的误区

2、客户信息梳理与维护

3、营销常用方法与话术

4、典型案例分析

九、总结区域外拓营销流程与要点

十、总结客户信息的收集与筛选方法

十一、外拓营销方法与技巧总结

十二、客户信息库的建立方法与技巧总结

十三、常用营销工具设计与使用方法总结

十四、外拓陪访点评与总结环节:

十五、学员总汇报五天战果

十六、评奖：

根据客户经理表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰