《对公客户经理方案设计与呈现》1天版

对公客户经理方案的设计与呈现



课程背景：

银行在不断发展中，对公条线业务人员队伍也逐渐扩大。然而，在业绩及人员规模不断

发展同时，各行未来战略对业务团队，尤其对销售团队人员软实力和综合素质提出了更

高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括对公

客户营销思维模式的转换、客户需求深度挖掘、匹配客户方案设计与呈现、客户关系建

设维护能力等，以增强战斗力。



课程收益：

1．学员将清晰客户方采购方案流程

2．学员通过真实模拟情景学会基于客户需求挖掘基础上设计方案

3．学员学会并练习差异化方案呈现技巧



授课天数：1天，6小时/天

学员对象：对公客户经理（初中级）

授课方式：

以学员为中心的课程讲解与导入培训，重在学员重构学习体验；

以成果为导向，组织学员设定学习目标，小组形成学习总结，强化课堂培训效果巩固；



培训呈现形式重在于学员练习与真实场景模拟下的体验学习



课程大纲

第一讲：方案呈现常见的误区

一、方案呈现的误区解读

1．金融服务方案常见的六大误区

1)仅仅关注方案、产品本身，忽略了和客户需求兴趣点结合

2)仅仅讲产品特点，忽略了产品能给客户带来的利益

3)仅仅强调我行情况，忽略和同业比较的优势

4)关注自己的介绍，忽略观察客户听时的反馈

5)缺乏具体的数据和成功案例，项目呈现像是“背诵”

6)专业知识不熟悉，无法回答客户的疑问



第二讲： 方案呈现的技巧

一、金融服务方案呈现的技巧

教学活动：“中国好声音”VS.“X行好方案”

1)“X行好方案 ”展示竞赛规则

2) 互动竞赛打分规则

1．客户思维—介绍方案或产品

2．有形有料—介绍印象深刻

3．选择为佳—比较分析和建议

4．互动为巧—不是纯粹的讲方案

5．展现熟悉—同业竞争说出我行优势



第三讲： 商务呈现的专业风范

1．语言逻辑

1)危险做法

2)最佳做法

2．亲和信任

1)危险做法

2)最佳做法

3．手势应用

1)危险做法

2)最佳做法

4．眼神交流

1)危险做法

2)最佳做法

5．声音魅力

1)危险做法

2)最佳做法



第四讲： 诉标的实战技巧解读

一、诉标获胜的窍门

1．开场

2．方案介绍时间黄金比例

3．有意识的设计

4．预估发问

5．转“危”为“机”



课程收尾

1．关键知识点回顾

2．答疑解惑