《网点营销策略与客户经营》

网点营销策略与客户经营

——银行网点产能提升方案



课程背景：

在金融变革与市场变化的冲击下，各大银行都在大力推行网点转型工作，随着转型工作

的不断深入，网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑战，如何才能在网点有限的资源

内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的有效提升？厅堂人员除了要掌握必要的

营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与方

向，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最

终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。

“网点营销策略与客户经营”课程是基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情

况等各类信息的分析，以网点本身的客群为核心，制定合理的营销策略的同时，加强各

岗位人员的联动，提升岗位人员的营销技能、专业，同时通过有效的客户经营管理最终

实现网点产能的有效突破。



课程收益：

1.了解整体银行网点的新定位与发展趋势

2.对零售业务的发展有更深层次的了解与认知

3.掌握网点经营策略的分析方法

4.掌握厅堂营销的基本方法与技巧

5.掌握客户维护管理的技巧与方法



培训对象：银行网点负责人、理财经理、大堂经理与柜员等

培训课时：2天——6小时/天

培训方式：游戏导入，案例讨论，角色扮演，视频教学，头脑风暴



课程大纲

头脑风暴：新常态下网点要如何发展？

第一讲：影响网点产能提升的因素

一、外部因素分析

案例分享：未来的银行网点

二、内部因素分析



第二讲：网点营销策略与方法

小组讨论：提升网点产能的方法有哪些？

一、新形式、新特点

二、“三驾马车”助力网点产能提升

1.外部拓展——新增客户

2.现场识别——流量客户

3.内部挖潜——存量客户

三、产能提升模型

四、网点产能抓手

1.网点定位与功能分区

2.明确责任完善客户管理体系

3.开展营销活动

4.实施客户细分，开展分群营销

5.创新营销方式

6.开展产品交叉销售

7.建立绩效管理体系

8.打造团队文化

五、营销助力的两把利器

1.厅堂营销氛围营造

2.沙龙活动的策划与组织



第三讲：客户经营与管理

一、商业银行存量客户管理的瓶颈

1.存量客户不少;缺少专人维护

2.仅看账户余额;缺少深度分析

3.维护方式简单;缺少个性方案

4.产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

5.单兵作战出击;缺少团队协作

二、存量客户分层的常用标准与细分步骤

1.金融资产规模

2.贡献度

3.风险偏好

4.已持有产品

5.潜力的高低

三、客户需求的挖掘与激发

1.金融需求

2.非金融需求

四、中高端客户的防流失

1.防流失三策略

2.厅堂堵漏之秘钥

五、不同性格客户营销及维护要点

1.客户性格的判别方法

2.不同性格客户营销及维护的方法



第四讲：客户异议的处理

一、如何处理客户的异议

二、如何识别客户的异议真假

三、处理抗拒点(异议)的步骤[pic]