《抢滩“六张网”：新基建营销实战突围与生态位跃迁》

《抢滩“六张网”：新基建营销实战突围与生态位跃迁》

主讲：赵艳华老师

【课程背景】

2026年是“十五五”开局之年，“六张网”万亿级市场加速释放。深圳市政集团作为深耕大湾区的“老基建”主力军，正面临向“新基建底座”转型的历史性机遇。

面对算力、电网等高壁垒客户，传统的“等招标、拼关系”模式已难以适应新的市场竞争。本课程专为市政集团营销团队量身定制，旨在推动一线营销团队完成四大营销升维：

认知升维：从“盲目扫街”到拿着“作战地图”精准锚定目标客群；

视角升维：从“讲我们能建什么（施工思维）”到“死磕客户痛点在哪（客户思维）”；

角色升维：从“单打独斗拼资质”到“牵线搭桥做生态组局者”；

动作升维：从“凭经验闯市场”到带着6大实战工具包、懂避坑红线的营销操盘手。

课程拒绝空洞理论，深度拆解15个跨界标杆打法，通过高频场景演练，手把手教您：如何打通业务接口？如何组局补齐短板？最终实现“找得到客户、抓得住客户、接得通业务”的核心目标。

【课程收益】

【找得到】建立客群图谱：掌握六张网客户摸排地图，清晰界定各赛道对标企业与生态位。

【抓得住】掌握平移打法：从标杆案例中提炼营销绝招，学会将“老基建”能力平移包装成“新基建”切入点。

【接得通】学会组局拿单：掌握“缺什么补什么”的联合体策略，借力打力，实现业务接口的完美融合。

【带得走】握紧6大工具：现场交付《客户摸排表》《组局资源图谱》《黄金话术模板》等，确保学完即用。

【课程对象】

深圳市政集团营销总监、区域负责人、大客户经理、市场拓展骨干等。

【课程大纲】

导入：从“传统市政”走向“新基建底座”

政策锚点：极简版“六张网”投资版图与深圳市政的底层逻辑。

营销认知重塑：面对大盘，我们的三大痛点（看不清结构、找不到抓手、算不清账本）。

【互动1：现场调研选择题】：摸排学员当前拓客的最大阻力（如：决策人定位、业绩背书、痛点捕捉等）。

第一模块：总量研判与赛道图谱——钱在哪里，客群在哪

1. 深圳市政的“三分法”占位与对标分析：

优势巩固（直接平替）：地下管网、物流高标仓。对标：地方城投下属建工。

重点突破（结盟打单）：算力中心、新能源储能。对标：中建三局/八局等机电总包央企。

攻坚突围（精准卡位）：水网/通信网配套。对标：中建长江、中国水利水电各局。

2. 向外拓展路径：如何利用大湾区业绩背书，去“东数西算”外省节点找客户。

【互动2：实战抢答题】：根据客户特征，快速锁定我方的“三分法”占位与对标企业。

【互动3：实战排错题】：针对某区城投拜访对话，挑出定位与对标认知错误。

第二模块：赛道突围与案例对标——如何抓得住客户（核心大课）

讲师原则：15个案例统一按“痛点场景—对标案例—学员必须掌握”三步提炼，直接教绝招。

1. 算力网：从“建房子”到“造算力底座”

痛点场景：大厂对交付周期、机电能效（PUE）、属地协调极度敏感。

【对标案例】：阿里云机电总包逻辑、中建三局数据中心产品线、河源/韶关节点配套。

【学员必须掌握】：

切入点：如何用“选址+报建”免费服务，打入大厂供应商短名单。

组局法：外地节点项目，如何借深圳总部资源背书，联合当地城投拿单。

【互动4：情景模拟演练】：应对大厂客户“只看算力业绩”的质疑，演练属地协调+机电底座话术。

【互动5：话术设计题】：针对“东数西算”节点政府客户，设计吸引深圳总部资源注目的开场白。

2. 新型电网与储能：从“EPC”向“EPC+O”跨越

痛点场景：南网对安全要求高，对后期运营收益兜底有顾虑。

【对标案例】：南网配电网改造分包、中建八局烟台储能EPC+O、深圳“超充之城”。

【学员必须掌握】：

扬长避短：避开电池设备，专攻土建与升压站，引荐设备商组联合体反客为主。

主场打法：提前介入区级城投规划，把“地”和“建”优势转化为订单。

【互动6：实战选择题】：面对储能客户“带资进场”要求，判断资金风险与组局共担策略。

3. 城市地下管网与物流网：存量时代的“绝对主场”

痛点场景：政府对扰民、工期要求苛刻；物流巨头看重成本。

【对标案例】：深圳老旧管网非开挖修复、普洛斯/京东高标仓建设。

【学员必须掌握】：

技术营销：给街道办做“防汛痛点排查方案”，提前锁定微创修复订单。

业绩包装：将厂房业绩包装成标准化“交付说明书”打动外资。

【互动7：实战判断题】：面对街道办没钱修管网的困境，判断“非开挖+专项债策划”策略的可行性。

4. 水网与通信网：精准卡位，做最赚钱的配套

痛点场景：主体门槛高，但进场道路、临设急需本地化企业。

【对标案例】：大型水利工程临设、中国电信5G枢纽配套。

【学员必须掌握】：

敲门砖：在立项初期配合设计院做勘察，把临时工程变营销筹码。

资源置换：借力属地央企，拿下高壁垒项目周边配套。

【互动8：连线匹配题】：将市政缺失能力（算力技术、储能设备等）与对应组局对象进行连线配对。

第三模块：模式升级——从“接工程”到“帮客户算大账”

1. 营销包装的“四个一”法则（痛点说辞、标杆案例、本地资源、联合体名单）。

2. 投建营一体化切入：

【对标案例】：中建七局滨河国际新城投建营、EOD模式在水网应用。

【学员必须掌握】：如何通过打包“不赚钱的管网+赚钱的配套”，帮政府谋划项目包。

【互动9：实战选择题】：针对政府“无钱建水网”痛点，判断EOD打包策划与直接带资垫资的优劣。

第四模块：底线提示与沙盘演练

1. 营销三个敏感红线：防变相垫资、防联合体被坑、防伪需求项目。

【互动10：避险判断题】：针对客户“先干活后补手续”的承诺，判断进场风险。

2. 【互动11：大型综合情景模拟（沙盘）】：

运用工具包与全天所学，对客户方提供的真实难啃项目进行痛点摸排、组局设计与拜访话术演练。

工具包全景交付与总结

【6大营销兵器谱交付】：

《六张网客户摸排与生态位自测表》

《发包方核心痛点排查清单》

《市政能力平移与缺口补齐对照表》

《联合体组局资源图谱》

《初次拜访“黄金三句话”话术模板》

《政企客户拓展作战地图》