《线索到店 直播到交—汽车经销商新媒体营销训战营》

《线索到店 直播到交》

汽车经销商新媒体营销训战营

主讲：潘栋老师

【课程背景】

线索量不少，到店率不到两成，销售说是线索质量差，问题到底在谁？

客户在网上把车型、价格、配置都看透了，进店只谈最低价，怎么破？

短视频做了不少，播放还行，留资寥寥，内容到底该怎么设计？

直播一场下来几十条线索，跟进三天就凉了，链路哪里断了？

同城六家同品牌店，价格透明，客户凭什么选我们？

试驾是最大的差异化机会，可客户不愿意试，怎么让他坐进车里？

销售顾问只会背参数，不会讲场景，客户听不进去怎么办？

线索成本越来越高，成交周期越来越长，经销商的营销费用该怎么花？

【课程收益】

通链路：掌握从内容到线索到到店到成交的完整链路，找到断点

会内容：掌握汽车内容的五类选题与三种拍摄方式，做出高留资内容

能直播：学会门店直播的场景搭建、脚本设计与线索承接

提到店：掌握线索分级与邀约话术，把到店率翻上去

强试驾：设计试驾体验的完整流程，用体验替代价格战

促成交：掌握价格谈判与异议处理的方法，缩短成交周期

【课程特色】

源于世界500强企业及行业标杆企业的汽车营销实践，课程以“训战营”形式开展，两天里完成内容生产、直播演练、线索跟进全流程实战。学员带着一套门店可执行的动作包离开。

【课程对象】

汽车经销商总经理、市场经理、销售经理、网销负责人、销售顾问、区域市场人员。

【课程时长】

2天（6小时/天）；第2天下午为直播实战与邀约话术对练。

【课程大纲】

真实案例导入：一家同城排名靠后的4S店，把直播从“讲车”改成“答问题”，线索到店率从18%提到41%——不是流量变了，是内容对上了

模块一（链路篇）：线索到底断在哪

1- 汽车客户的决策路径

认知：刷到、搜到、朋友推荐

比较：参数、口碑、价格

到店：试驾、谈价、比方案

成交：金融、保险、交付

转介：用车、保养、推荐

工具：汽车决策路径与触点图

2- 五个常见断点

内容看了不留言

留了言不接电话

接了不来店

来了不试驾

试了不定

研讨：测算本店五个环节的转化率

3- 断点的优先修复顺序

先修转化率最低的那一环

先修成本最低的那一环

一次只修一个环节

工具：链路断点诊断表

模块二（内容篇）：做出能留资的内容

1- 五类高留资选题

选车指南：十万到十五万怎么选

对比测评：同价位三车横评

用车知识：保养、保险、二手车

真实交车：客户提车全过程

政策解读：补贴、金融、置换

工具：汽车内容选题库

2- 三种拍摄方式

销售顾问口播：专业、可信

客户视角体验：真实、代入

店内实拍：现车、优惠、服务

案例：一条“十五万落地怎么选”的选题带来八十条线索

3- 留资的设计

给一个具体的理由：报价单、配置表、置换评估

降低门槛：不要求填完整信息

即时响应：五分钟内回复

工具：留资钩子清单

模块三（直播篇）：把直播间做成线上展厅

1- 场景与设备

展厅实景优于背景板

灯光与收音的基本要求

车辆展示的角度与细节

工具：汽车直播场景检查表

2- 脚本与节奏

开场：今天讲哪三款、有什么政策

讲车：五句话讲清一款车

答疑：评论区高频问题集中回答

收尾：引导留资与到店

工具：汽车直播脚本模板

3- 线索承接

直播间留资的即时跟进

私信的第一句话

预约到店的时间管理

案例：一场两小时直播产出四十七条有效线索的组织方法

模块四（到店篇）：把线索约进来

1- 线索的分级

A类：明确购车时间与预算

B类：有需求但时间不定

C类：只是了解

工具：线索分级标准表

2- 邀约的话术

第一通电话：确认需求，不推销

第二次触达：给一个新信息

临门一脚：给一个到店的具体理由

案例：同一批线索两种邀约话术的到店率差异

3- 到店的体验设计

进店三分钟的接待

需求诊断的五个问题

方案呈现：从车到用车方案

工具：到店接待流程表

模块五（试驾篇）：用体验替代价格战

1- 试驾的时机

报价之前先试驾

试驾路线要设计

试驾中要演示的三个点

工具：试驾路线设计表

2- 试驾的过程设计

上车前：说清今天体验什么

驾驶中：演示加速、静音、辅助驾驶

下车后：问三个感受问题

案例：试驾流程标准化后，试驾转化率的变化

3- 试驾后的跟进

当天回访

三天内给方案

七天内的再次邀约

工具：试驾跟进表

模块六（成交篇）：把价格谈判变成价值谈判

1- 异议的三类

价格异议：太贵了、别家更便宜

产品异议：配置、空间、油耗

时机异议：再等等、再看看

工具：异议应对话术卡

2- 谈判的方法

先确认需求再谈价格

用方案替代降价

让步要有条件交换

案例：一次不打价格战却成交的完整谈判

3- 交付与转介

交车仪式的设计

首保与保养的触达

老客转介绍的机制

工具：交付与转介清单

课程回顾与总结

串讲汽车营销链路的五个关键动作

为每组学员门店制定改进方案