《整装获客 场景成交—建材卫浴行业新媒体营销实战》

《整装获客 场景成交》

建材卫浴行业新媒体营销实战

主讲：潘栋老师

【课程背景】

建材是典型的低关注度品类，客户装修时才想起来，这时候他先看到谁？

建材城的自然客流一年不如一年，靠位置吃饭的日子还能撑多久？

客户在线上看完，到店只问最低价，门店成了比价间，怎么破？

整装、家装公司截流严重，建材商怎么和装修环节绑在一起？

卫浴、瓷砖这类产品，线上讲不清、线下摸不着，内容该怎么做？

客单价高、决策周期长，客户三个月不下单，怎么保持触达？

老客户转介绍是建材最重要的来源，可从来没有系统做过。

做新媒体投入不小，效果说不清，经销商不愿意坚持怎么办？

【课程收益】

懂行业：看清建材卫浴的消费特征与决策链条，找对介入时机

会引流：掌握建材行业五种本地获客方式，摆脱对建材城客流的依赖

能内容：掌握建材内容的四类选题与三种展示方式，让产品看得见摸得着

做场景：学会用整装场景替代单品陈列，提升客单与连带

通渠道：建立与装修公司、设计师的合作机制，前置锁定客户

能成交：掌握长周期客户的跟进节奏与异议处理，提高转化率

【课程特色】

源于世界500强企业及行业标杆企业的建材与家居营销实践，课程紧扣建材“低频、高客单、重安装、强关系”的行业特性。全程用学员企业的门店与产品做演练，带着一套本地获客动作包离开。

【课程对象】

建材品牌区域负责人、经销商老板、门店店长、市场经理、装修公司合作负责人。

【课程时长】

1天（6小时/天）；2天版增加门店场景改造与异业合作方案设计。

【课程大纲】

真实案例导入：一家卫浴门店把展厅改成三个真实卫生间场景，配合本地短视频，三个月到店量翻倍、客单提升四成——客户买的不是马桶，是一个卫生间

模块一（行业篇）：建材生意的四个特殊性

1- 低频高客单

一辈子装修两三次

单值高，决策慎重

决策周期三到六个月

工具：建材决策周期图

2- 强关联强前置

装修流程决定采购顺序

水电阶段就要定卫浴

前置介入才能锁定

案例：在水电阶段就介入的客户，成交率高出一倍

3- 重安装重服务

安装质量决定口碑

售后响应决定转介绍

服务过程是最好的内容

研讨：找出本企业最能前置介入的环节

模块二（获客篇）：本地客户从哪来

1- 五种本地获客方式

本地短视频与直播

本地生活平台与地图

小区与楼盘的地推

异业联盟：装修、家电、家居

老客转介绍

工具：建材获客动作清单

2- 小区与楼盘的打法

交房期的集中营销

装修期的驻点与样板间

入住后的口碑经营

案例：一个新交付小区的完整开发过程

3- 异业联盟的设计

找谁：装修公司、设计师、家电、家居

怎么换：客户互推、联合活动、分成

怎么算：归属规则与结算方式

工具：异业合作方案模板

模块三（内容篇）：让产品看得见摸得着

1- 四类内容选题

选购指南：怎么选不踩坑

实测演示：防水、承压、清洁

安装记录：从拆旧到完工

改造案例：老卫生间焕新

工具：建材内容选题库

2- 三种展示方式

实景拍摄：真实卫生间、真实厨房

对比展示：before与after

细节特写：材质、工艺、五金

案例：一条“老卫生间改造”的视频带来三十多个咨询

3- 内容的信任建设

工地实拍：施工过程透明

材料溯源：产地、检测报告

客户证言：真实使用感受

工具：信任状清单

模块四（场景篇）：从卖单品到卖空间

1- 场景化展厅

三个必备场景：主卫、客卫、老人卫

场景中的产品组合

可体验：开水、坐感、收纳

工具：展厅场景改造清单

2- 从单品到方案

按空间配置：一个卫生间需要什么

按人群配置：新婚、育儿、适老

按预算配置：三档方案

案例：从卖单品转为卖套餐后客单的变化

3- 连带销售的设计

主品带配件

同空间连带

跨空间连带

工具：连带组合表

模块五（跟进篇）：长周期客户怎么养

1- 客户的分级

按装修进度分：未开工、水电、泥木、安装

按意向度分：了解、比较、确定

按预算分：高、中、基础

工具：建材客户分级表

2- 跟进的节奏

未开工：内容触达为主

水电阶段：方案与上门测量

泥木阶段：确认与排产

安装阶段：服务与口碑

案例：按装修进度触达后的转化率变化

3- 异议的处理

价格异议：用方案与价值回应

比较异议：用差异点回应

时机异议：给一个当下决定的理由

工具：建材异议话术卡

模块六（口碑篇）：让老客带来新客

1- 交付即营销

安装完成的三件事：清洁、演示、拍照

使用指导与保养说明

一个请求：帮忙推荐

工具：交付服务清单

2- 转介绍的机制

给老客什么

给新客什么

怎么记录与结算

案例：一套转介绍机制带来全年三成新客

3- 口碑的维护

售后响应的标准

差评的处理流程

老客的定期回访

工具：口碑维护清单

课程回顾与总结

串讲建材营销的五个关键动作

为学员门店出具改造与获客建议