《招得进来 留得下来—经销商招商与渠道开发实战》

《招得进来 留得下来》

经销商招商与渠道开发实战

主讲：潘栋老师

【课程背景】

招商会办了一场又一场，来的都是看热闹的，签约的寥寥无几，问题出在哪一环？

好不容易招到商，货一发过去人就失联，招商变成了压货，这种模式还能走多远？

空白市场明明有需求，就是找不到合适的经销商，去哪里找人、怎么判断人？

招商政策一放就亏、一收就招不到，政策到底该怎么设计才有吸引力又留得住？

招商会上讲得热闹，客户回去一算账就犹豫，是哪笔账没说清楚？

同区域招了两家，立刻打价格战，招商的密度和边界怎么把握？

招来的经销商不会做，三个月就掉队，育商到底该从签约前还是签约后开始？

竞争对手用更低的门槛抢商，跟还是不跟，价格战之外还有没有别的招？

【课程收益】

定规划：学会用市场容量与空白点分析，排出年度招商地图与优先级

画像准：掌握经销商画像五要素，从“招有钱的”转向“招合适的”

会设计：掌握招商政策的四层结构，做到有吸引力、有约束力、有退出机制

能成交：掌握招商会全流程与一对一谈判的六步法，提高签约转化率

会育商：建立新商九十天育成体系，让签约变成真正的开张

控秩序：用区域划分与保护机制避免内部冲突，让招商可持续

【课程特色】

源于世界500强企业及行业标杆企业的渠道开发实践，课程把招商拆成找、判、谈、签、育五个环节，每个环节都给工具、给话术、给判定标准。全程以学员自己的空白市场和真实政策做演练，带着一份可执行的招商作战方案离开。

【课程对象】

营销总监、渠道总监、招商负责人、区域经理、经销商发展经理、连锁加盟拓展负责人。

【课程时长】

1天（6小时/天）；2天版增加招商会全流程演练与谈判实战对练。

【课程大纲】

真实案例导入：某品牌一年办十二场招商会，签约一百四十家，一年后仍在正常进货的不足四十家——招得快，死得更快

模块一（规划篇）：先算清该招多少、招在哪

1- 市场容量测算

用人口、门店数、消费水平估算区域蛋糕

用竞品网点密度反推合理网点数

算出空白点与饱和点的边界

工具：区域市场容量测算表

2- 招商地图的绘制

按城市层级分级：核心、重点、机会、观察

按渠道类型分类：专卖、分销、工程、电商

排出年度进入顺序与资源配比

工具：年度招商地图模板

3- 招商节奏的设计

一年四个窗口：开年、半年、旺季前、年末

每场招商会要背多少签约目标

招商与育商的资源比例建议

研讨：排出本企业未来十二个月的招商节奏

模块二（画像篇）：招什么样的人

1- 经销商画像五要素

资金实力：能压多少货、能撑几个月

网络资源：手里有多少终端、什么类型

行业经验：做过什么品类、做了多久

团队能力：有没有人跑店、有没有人送货

合作意愿：是把这当主业还是当副业

工具：经销商画像评分卡

2- 三类候选人的优劣

行业老兵：上手快，但议价强、忠诚度低

跨界新人：听话、肯投入，但需要长期陪跑

竞品经销商：资源现成，但容易三心二意

案例：某品牌选跨界新人做样板市场，反而跑得更快

3- 识别不适合的人

只问政策不问市场的，多半只想拿资源

开口就要独家、要最低价的，后面一定出问题

不愿做终端、只想做批发的，做不出深度

研讨：列出本企业三条招商红线

模块三（政策篇）：设计一套招得来人、留得住人的政策

1- 政策的四层结构

进入层：首批进货、保证金、门店标准

返利层：销量返利、过程返利、专项返利

支持层：装修、广告、培训、人员支持

约束层：区域保护、价格守约、窜货处罚

工具：招商政策设计模板

2- 政策设计的三个平衡

吸引力与利润的平衡：算清单个经销商的投入产出

统一性与灵活性的平衡：什么能给，什么绝不能让

短期与长期的平衡：首单政策不能透支未来

案例：某品牌把首单折扣改为装修支持后的签约质量变化

3- 退出机制

什么情况启动退出：连续三个月不进货、价格违规、窜货

退出时怎么处理库存与账务

退出后区域怎么交接

工具：经销商退出流程清单

模块四（成交篇）：从接触到签约

1- 招商会的全流程设计

会前：邀约、预沟通、意向分级

会中：品牌力、产品力、盈利模型、政策发布

会后：四十八小时跟进、七天逼单、三十天转化

工具：招商会标准流程表（含时间轴）

2- 盈利模型讲清楚

用一张表算出经销商一年能赚多少

把投入、毛利、费用、净利讲透

给保守、中性、乐观三个版本

练习：为一名典型候选人算一笔账

3- 一对一谈判六步法

第一步：先问，弄清对方真正在意什么

第二步：确认，把对方的话复述一遍

第三步：给方案，用条件换条件

第四步：处理异议，价格、风险、经验三类

第五步：给台阶，让对方有决策空间

第六步：锁定，当场定下下一步动作与时间

案例：一次从犹豫到当场签约的完整谈判还原

模块五（育商篇）：签约只是开始

1- 新商九十天育成

第一个月：开店、铺货、培训三件事

第二个月：动销、活动、数据三件事

第三个月：复盘、调整、定目标三件事

工具：新商九十天育成计划表

2- 首批进货的结构

主销品占六成，保证现金流

利润品占三成，保证赚钱

形象品占一成，保证展示

案例：某品牌调整首单结构后，新商三个月存活率提升明显

3- 陪跑机制

专人对接：一个新人配一个老手

周报机制：每周看三个数

现场支持：开业、首场活动必须到场

研讨：设计本企业的新商陪跑方案

模块六（秩序篇）：招得多还要管得住

1- 区域划分原则

按行政区域、按商圈、按渠道类型三种划法

独家与多家并存的适用条件

线上线下的区域边界怎么定

工具：区域授权边界表

2- 冲突预防

价格统一：最低限价与促销报备

窜货治理：编码追溯、举报奖励、处罚阶梯

线上冲突：官方旗舰店与经销商的货品区隔

案例：某品牌用产品型号区隔解决线上线下打架

3- 经销商分级管理

按贡献与潜力分为四级

不同级别对应不同支持与要求

年度评估与升降级机制

工具：经销商年度评估表

课程回顾与总结

串讲招商五个环节的关键动作

点评学员的招商作战方案