《客零一体 数据驱动—门店数字化经营升级实战》

《客零一体 数据驱动》

门店数字化经营升级实战

主讲：潘栋老师

【课程背景】

门店上了收银系统、会员系统、库存系统，数据各在各的系统里，谁也连不上谁，这算数字化吗？

每天卖了多少、卖给了谁、为什么卖不动，店长说不清，数据摆在那里却用不上。

会员卡办了三千张，活跃的不到三百个，会员体系为什么做成了办卡活动？

导购加了客户微信，人一走客户就丢，客户资产到底存在谁手里？

线上有流量、线下有门店，两边各做各的，客户在两边被当成两个人对待。

总部要报表，门店要填表，填了没人看，数据成了负担而不是工具。

想做精准营销，客户标签只有性别年龄，连他买过什么都不知道。

数字化投入了不少，怎么证明它带来了业绩，而不是只带来了一堆报表？

【课程收益】

建体系：搭出门店数字化的四层架构，从数据采集到经营决策形成闭环

通数据：掌握客户、商品、交易三类数据的打通方法，消除信息孤岛

做标签：建立门店可落地的客户标签体系，从三十个标签起步，不求多只求用

会分析：用五张核心报表读懂门店经营，每周十五分钟完成复盘

能触达：设计基于数据的精准触达动作，把会员从沉睡中唤醒

见效果：用A/B小实验验证数字化动作的真实效果，让投入说得清

【课程特色】

源于世界500强企业及行业标杆企业的零售数字化实践，课程不谈系统架构的技术细节，只讲门店怎么用数据做经营。全程用学员自己的门店数据做分析演练，带着一套门店数据看板与运营动作清单离开。

【课程对象】

零售总监、运营总监、信息负责人、区域督导、店长、连锁企业数字化项目负责人。

【课程时长】

2天（6小时/天）；第2天下午为门店数据看板搭建实操。

【课程大纲】

真实案例导入：某连锁投入两百万做数字化，两年后门店仍在用Excel报表——系统有了，经营方式没变

模块一（认知篇）：门店数字化到底解决什么问题

1- 数字化的三个层次

看得见：把经营过程记录下来

看得懂：把数据变成判断

动得了：把判断变成动作

工具：门店数字化成熟度自评表

2- 四个常见的伪数字化

系统堆砌：每个部门各买一套，数据不通

报表泛滥：每天几十张表，没人看

会员注水：只看办卡数，不看活跃数

大屏摆设：数据上墙，动作不变

研讨：找出本企业三个伪数字化现象

3- 客零一体的含义

客户与门店不是两套体系，是一套

线上行为与线下行为必须归到同一个人

门店既是交易场所，也是数据入口

案例：某品牌把线上下单、门店自提打通后的客户识别率变化

模块二（基建篇）：把数据采上来

1- 三类核心数据

客户数据：身份、偏好、行为、价值

商品数据：品类、价格、库存、动销

交易数据：时间、金额、渠道、连带

工具：门店数据资产清单

2- 采集的四个入口

收银台：交易与连带最真实的记录

会员注册：一次留资的字段设计

导购端：服务过程的记录

线上触点：小程序、社群、平台订单

工具：最小字段集设计表（不超过十二项）

3- 数据质量的三道关

完整性：必填项与校验规则

唯一性：一个人只能有一个ID

一致性：同一指标全公司一个口径

案例：某企业统一口径后，两个部门报出的会员数差了四成

模块三（标签篇）：把客户看明白

1- 标签体系的四个维度

基础属性：性别、年龄、区域、职业

消费行为：频次、金额、品类、时段

偏好特征：价格敏感度、品牌偏好、决策风格

生命周期：新客、活跃、沉睡、流失

工具：门店客户标签体系模板（三十个起步）

2- 标签怎么用

分群：把三万会员分成八个可运营的群

匹配：不同群配不同产品与话术

验证：看分群后的响应率

案例：某门店把会员分成八群后，短信响应率从0.8%提到4.3%

3- 标签的维护

标签会过期：三个月更新一次

人工打标与系统打标结合

不要让标签数量超过运营能力

研讨：为本门店设计八个可运营的客户群

模块四（分析篇）：五张报表看懂门店

1- 每日经营报表

销售额、客流、转化率、客单价

与目标、与上周、与去年同期对比

异常值标红，只看异常

工具：门店日报模板（一页纸）

2- 商品结构报表

品类贡献与毛利贡献

动销率与滞销清单

连带率与组合机会

工具：商品结构分析表

3- 客户资产报表

新增、活跃、沉睡、流失四个池子

每个池子的流转率

客户终身价值的粗算方法

案例：某连锁用客户资产报表发现新增不少、留存极差

4- 人员效能报表与营销效果报表

人均产出、坪效、时效

每场活动的投入与产出

渠道获客成本对比

工具：五表合一的门店经营看板

模块五（运营篇）：让数据驱动动作

1- 沉睡客户唤醒

定义沉睡：多少天没交易

唤醒的三段式：提醒、给理由、给期限

唤醒后的承接设计

工具：沉睡客户唤醒话术与节奏表

2- 精准推荐

基于购买记录的关联推荐

基于生命周期的时机推荐

基于价格敏感度的权益推荐

案例：某门店用关联推荐把连带率从1.6提到2.3

3- 库存与补货的智能提示

动销预测：按历史与季节

缺货预警与调拨建议

滞销预警与处置建议

工具：库存预警规则设置表

模块六（落地篇）：小步验证，逐步推广

1- 从一个门店开始

选一家数据基础最好的店做试点

四周为一个验证周期

形成标准动作包再复制

工具：数字化试点四周计划表

2- 用实验证明效果

A/B分组：同类型门店两组对比

只看一个核心指标

样本量与时长的最低要求

案例：某品牌用十二家门店做对照实验，验证了触达动作的真实增量

3- 组织与考核

谁负责数据：设数据管理员

谁负责动作：店长是第一责任人

考核什么：看动作完成率与指标改善

工具：门店数字化考核指标表

课程回顾与总结

串讲门店数字化的五个关键台阶

帮学员定出第一个可验证的数字化动作