《场景陈列 视觉动销—门店陈列与场景化营销实战》

《场景陈列 视觉动销》

门店陈列与场景化营销实战

主讲：潘栋老师

【课程背景】

货架摆得整整齐齐，客户却视而不见，整齐到底是不是陈列的目标？

同样的面积、同样的货，为什么有的店看起来就想进去逛，有的店让人绕道走？

陈列靠店员随手摆，今天一个样明天一个样，标准怎么定、怎么守？

新品上架放在哪、主推品放在哪，位置是抢来的还是排出来的？

活动堆头做得热闹，活动一结束就恢复原样，陈列的价值只在促销期吗？

门店灯光昏暗、标识模糊，客户走近了才发现想买的东西就在里面？

花了不少钱做装修，客户却说没什么感觉，钱花在了哪里没花在点上？

拍出来的照片不好看，线上没人点，门店的视觉能不能变成获客资产？

【课程收益】

懂原理：掌握视觉动销的四个底层原理，明白客户的眼睛是怎么被引导的

会分区：能画出货架的黄金区与门店的磁石点，把主推品放到对的位置

能落地：掌握七种陈列手法，做出既有量感又有逻辑的陈列面

做场景：学会场景化陈列的五步法，把产品放进客户的生活画面里

定标准：输出一套可执行的陈列标准图册与检查表，让标准守得住

促动销：建立陈列与销售的联动机制，用数据验证陈列改动的效果

【课程特色】

源于世界500强企业及行业标杆企业的零售视觉管理实践，课程全程在门店现场进行，边讲边改边拍。学员带着自己门店的“改造前／改造后”对比照片和一套陈列标准离开。

【课程对象】

零售总监、运营经理、陈列专员、区域督导、店长、连锁加盟商、品牌视觉负责人。

【课程时长】

1天（6小时/天）；2天版增加门店实地改造与陈列标准手册编制。

【课程大纲】

真实案例导入：一家门店只重排了三个货架、换了两次堆头，两周内主推品销量翻了一倍——位置变了，生意就变了

模块一（原理篇）：客户的眼睛是怎么走的

1- 视觉动销的四个原理

视线优先：人眼先看高度，再看颜色，最后看文字

对比突出：在一片同色中，一点异色就是焦点

动线引导：视觉焦点要顺着行走方向排布

决策减轻：信息越少越清楚，客户越容易做决定

工具：视觉动销原理对照卡

2- 客户在货架前的三秒

第一秒：有没有我要的东西

第二秒：哪个更合适

第三秒：多少钱、值不值

三秒内没答案，客户就走了

案例：同一货架调整标识后的停留时长变化

3- 陈列的三个常见错误

只顾整齐不顾逻辑：分类清楚但找不到重点

只顾堆量不顾层次：看着多，实则乱

只顾自己不顾客户：按进货习惯摆，不按购买习惯摆

研讨：拍下本店三个货架，现场找问题

模块二（分区篇）：把好位置留给对的货

1- 货架的黄金分区

上段：形象展示区，看得见拿不到

黄金段：最容易拿取，放利润品与主推品

中段：放主销品与高频品

下段：放重货、大包装、儿童品

工具：货架分区示意图（可直接打印张贴）

2- 门店的磁石点

第一磁石：入口处的引流区

第二磁石：主通道中段的主题区

第三磁石：收银台前的冲动购买区

第四磁石：深处的体验区

案例：把高毛利小件挪到收银台后的连带率变化

3- 位置与商品的匹配

引流品放磁石点，负责拉人

利润品放黄金段，负责赚钱

形象品放上段，负责撑场面

工具：位置—商品匹配矩阵

模块三（手法篇）：七种陈列怎么做

1- 量感陈列

堆头的三种堆法：梯形、柱形、环绕

量感的前提是整齐，不是堆得多

堆头的主题与价格标识

案例：某门店把堆头从平铺改为梯形后的远视认度变化

2- 关联陈列

按使用场景关联：买了这个还需要什么

按价格带关联：高低搭配

按人群关联：同一类人的全套需求

工具：关联商品组合清单

3- 色彩与线条陈列

同色系渐变：制造视觉舒适

对比色分区：制造视觉冲击

统一朝向：包装正面朝外

案例：只把商品正面朝外，某货架销量提升两成

4- 场景陈列与对比陈列

场景陈列：把产品放进真实生活画面

对比陈列：新旧对比、大小对比、价格对比

场景道具的选择原则：真实、干净、不抢戏

工具：场景陈列道具清单

模块四（场景篇）：把货架变成一个生活现场

1- 场景化陈列五步法

第一步：定人群，这个区服务谁

第二步：定场景，他在什么时刻用

第三步：定组合，需要哪几件商品

第四步：定道具，用什么还原现场

第五步：定标识，一句话说清价值

工具：场景陈列设计五步表

2- 四类高频场景

居家场景：客厅、卧室、厨房、阳台

节庆场景：春节、中秋、开学、婚庆

人生场景：新婚、育儿、搬家、装修

兴趣场景：露营、健身、宠物、茶饮

案例：某家居店把阳台场景做成打卡点后的进店率变化

3- 场景的维护

道具保洁与更换周期

商品补位与价格更新

场景过时的判断标准

工具：场景陈列维护检查表

模块五（标准篇）：让陈列守得住

1- 陈列标准图册

每个货架一张标准照

标注商品、位置、数量、朝向

配一句执行要点

工具：陈列标准图册模板

2- 检查与评分

十项核心检查内容

评分标准与整改时限

谁检查、多久检查一次

工具：陈列检查评分表

3- 培训与交接

新员工第一天上手的三件事

每日开店与闭店各五分钟的整理

交接班的陈列确认

案例：某连锁把开店整理固化为五分钟流程后的执行情况

模块六（验证篇）：用数据证明陈列有用

1- 陈列改动的测试方法

同店前后对比：一次只改一个变量

同城双店对比：找条件相近的两家

观察周期：至少两周

工具：陈列测试记录表

2- 看哪几个指标

主推品的动销率

区域停留时长

连带率与客单价

拍照率与线上曝光

案例：某门店用两周测试验证了三个陈列假设

3- 把有效做法固化

有效就写进标准图册

无效就换一个变量再试

每季度做一次陈列复盘

工具：陈列复盘表

课程回顾与总结

串讲视觉动销的六个关键动作

为学员门店出具陈列改造清单