《复盘破局 规划增长—半年度经营复盘与下半年增长规划工作坊》

《复盘破局 规划增长》

半年度经营复盘与下半年增长规划工作坊

主讲：潘栋老师

【课程背景】

上半年过去了，报表上的数字和年初的规划差多少？差在哪，说得出真正的原因吗？

复盘会开成表彰会或者批斗会，热闹三小时，最后结论只有一句“下半年要加强执行力”？

指标几十个、报表一大堆，到底哪个是真问题，哪个只是噪音？

市场变了、客户变了、渠道变了，下半年的规划是照年初的抄一遍，还是重新算一遍？

目标要不要下调？下调了团队泄气，不下调又明知完不成，怎么定才服人？

下半年的资源就这么多，是补短板还是加长板，钱该往哪压？

规划写完贴在墙上，九月底就没人再看一眼，怎么让它真正活到年底？

同样一次半年会，为什么有的企业开完就动起来了，有的开完什么都没变？

【课程收益】

会复盘：掌握“数据—归因—结论—动作”四步复盘法，把复盘会开成找答案的会

会看局：用三看模型判断下半年的真实机会与真实威胁，不被表面数据带偏

会定标：掌握目标校准的三种情形与相应对策，定出既有挑战又能服人的三档目标

会配资源：用增量地图把有限资源压到最可能出结果的地方

会排战役：选出不超过三场关键战役，明确主将、资源、时限

带走工具：半年度复盘表、目标校准表、经营管控三张表，回去就能开会用

【课程特色】

这是一门工作坊式的课，不是听讲式的课。全程围绕学员自己企业上半年的真实数据展开，现场摆数据、现场找归因、现场定战役。学员离开教室时带走的不是笔记，而是一份可以直接提交经营会使用的下半年作战计划。

【课程对象】

总经理、副总经理、事业部负责人、区域负责人、营销负责人、运营负责人、财务负责人及核心中层管理团队。

【课程时长】

1天（6小时/天）；2天版增加数据准备辅导与小组方案答辩环节，适合集团型企业多事业部同场复盘。

【课程大纲】

真实案例导入：一场开了三小时的复盘会，最后只得出“加强执行力”一个结论——复盘到底错在哪

模块一（复盘篇）：用后视镜看清真相

1- 复盘的四个常见误区

只讲结果不讲过程：完成了皆大欢喜，没完成一句“市场不好”

只找客观原因不找主观原因：天气、政策、对手，永远不是自己

只批评人不复盘事：会开成了追责会，真话从此没人讲

复盘完没有动作：结论停在纸上，问题明年原样再来

2- 四步复盘法

第一步 摆数据：目标值、实际值、差距值、趋势线，四个数一起摆

第二步 找归因：外部还是内部，可控还是不可控，偶发还是结构

第三步 下结论：哪些要认账，哪些要改机制，哪些可以放过

第四步 定动作：继续做、停止做、开始做，三张清单

工具：半年度经营复盘表（一页纸四栏，现场填写）

3- 数据怎么摆才有用

三类数据：结果数据、过程数据、结构数据

三个口径：同比、环比、目标达成率，缺一个就会误判

找异常点，不要看平均数——平均数最会骗人

案例：某企业上半年增长12%，拆开后发现全靠老客户提价，新客其实在下滑18%

练习：用本企业数据完成一页纸复盘表

模块二（洞察篇）：用望远镜看清战场

1- 看行业：三个变化

需求变化：客户买的东西、买的理由变了没有

渠道变化：客户在哪里买、通过谁买变了没有

竞争变化：对手的打法、节奏、价格带变了没有

案例：某建材品类需求没降，但购买场景从门店转到了装修公司

2- 看对手：不听它说什么，看它做什么

三个观察点：价格动作、渠道动作、内容动作

关键一问：对手的增长来自哪里，是不是你的存量

警惕“虚假对手”：真正的威胁往往不在现有名单里

3- 看自己：三种能力盘点

能复制的优势：可以快速铺开的

难复制的优势：别人短期学不会的

正在消失的优势：还在赚钱但已经在贬值的能力

工具：三看洞察画布

研讨：本企业下半年最大的一个机会、最大的一个威胁，各写一条，全场投票

模块三（定标篇）：用GPS设定目的地

1- 目标到底要不要调

三种情形：外部剧变、内部失速、出现结构性机会

三种对策：保目标换打法、调结构保总量、下调目标但锁住底线

最忌讳的是：目标不动、打法不改、资源不加，只让团队“再加把劲”

2- 目标怎么定才服人

三档目标：底线目标（必须完成）、考核目标（跳一跳）、挑战目标（超额激励）

目标必须配资源，不配资源的目标就是口号

目标要讲清“凭什么能完成”，不是“必须完成”

工具：下半年目标校准表（三档目标＋资源匹配＋对赌机制）

3- 目标拆到能落地

拆到区域：每个区域背多少，谁背

拆到客户：新客多少、老客多少、大客户多少

拆到产品：哪个品带动增长，哪个品守住基本盘

拆到月：哪个月是攻坚月，哪个月是收网月

模块四（规划篇）：用施工图确保落地

1- 增长到底从哪来：增量地图

存量挖潜：客单价、复购率、渗透率三个杠杆

增量开拓：新区域、新客户、新品类

效率提升：人效、坪效、费效

工具：增量地图九宫格（现场标注本企业的增长来源占比）

2- 关键战役怎么选

三场原则：不超过三场，多了等于没有重点

一将原则：每场战役必须有一个主将，不能集体负责

战役四要素：目标、主将、资源、时限，缺一不可

案例：某企业把七项重点工作砍到三项后，完成率从四成升到八成

3- 作战计划怎么排

季度节奏：Q3打基础，Q4冲结果

月度节点：每月一个可验收的里程碑

风险预案：最坏情况下的止损线定在哪里

练习：现场输出本企业下半年三场关键战役

模块五（机制篇）：让规划活到年底

1- 经营例会的标准流程

会前：数据预读，不开无准备的会

会中：只看偏差、只做决策，不汇报成绩

会后：动作进清单，下次会第一件事追上次的动作

工具：45分钟经营例会标准议程

2- 三张表管住下半年

目标进度表：红黄绿灯，一眼看出哪里失速

关键动作表：谁、什么时候、做到什么程度

问题清单表：谁负责、卡在哪、什么时候解决

3- 复盘文化怎么建

三条规矩：对事不对人、数据说话、允许说坏消息

奖励发现问题的人，不只奖励完成指标的人

一把手先复盘自己，团队才敢讲真话

课程回顾与总结

串讲复盘—洞察—定标—规划—机制五步闭环

学员带着下半年作战计划离开，两周后回访落地情况