《地铁集团生态招商与多角化经营实战工作坊》

地铁集团生态招商与多角化经营实战工作坊

——从资源出租到流量经营、生态变现

主讲：易萍博士

【课程定位】

这不是通用产业招商课，而是面向地铁集团的场景招商、资源经营、多角化经营实战工作坊。围绕地铁广告、站内商业、文创IP、便民服务、TOD上盖、数字会员、业务拓展等方向，用“现场共创+招商练习+接诉即办练习”的方式，产出可带回单位的工具和方案。

【课程背景】

地铁集团手里有客流、有场景、有信用、有数据、有空间，但很多资源还停留在：广告位出租、商铺出租、活动场地出租、政策优惠招商。新阶段要从“单点出租”转向“生态经营”：把客流变商流，把资源变产品，把客户变伙伴，把服务变口碑，把项目变生态。

现实中常见问题：

1. 广告、文创、商业、业务拓展各自为战，资源没有打包。

2. 招商靠关系、靠经验，客户筛选不精准。

3. 方案只会讲位置和价格，不会讲流量、转化和合作价值。

4. 项目签约后，审批、消防、电力、活动、结算、客服衔接慢。

5. 商户、广告主、乘客诉求闭环不及时，影响招商口碑。

6. 多角化经营方向多，但缺少可复制的招商打法。

【课程收益】

1. 会盘地铁资源：站厅、通道、车厢、LED、灯箱、语音、票卡、APP、商铺、上盖、文创、便民服务。

2. 会做招商方案：把资源打包成客户愿意买单的产品。

3. 会筛客户、会谈判：广告主、品牌商、文创IP、便民服务、政府文旅、平台企业。

4. 会跨部门协同：地铁公司+广告公司+文创+业务拓展+商业+法务财务+客服。

5. 会接诉即办：商户诉求、广告主诉求、乘客诉求，接、派、办、评、复闭环。

6. 现场产出：资源地图、招商方案、谈判意向、协同表、接诉即办闭环表、招商看板、30天行动清单。

【课程对象】

1. 地铁集团经管、资产、商业、广告、传媒、文创、业务拓展、多角化经营人员。

2. 地铁广告公司、文化传媒公司、站内商业运营团队。

3. 负责TOD、上盖物业、便民服务、数字平台、会员运营的管理人员。

4. 客服、法务、财务、物业、安全、审批等协同部门骨干。

5. 需要提升招商谈判、项目落地、接诉即办能力的中层干部和业务骨干。

【课程时长】

1天，6小时/天。

【教学方式】

讲授20% + 共创实操60% + 点评复盘20%。

分组建议：每组6-8人，混合编组：地铁运营+广告+文创+业务拓展+财务/法务/客服。

每组角色：组长、客户方、资源方、财务、法务、记录员、路演人。

【现场产出物】

1. 一张《地铁资源盘点表》

2. 一份《一页纸招商方案》

3. 一份《模拟谈判合作意向》

4. 一张《平台招商资源协同表》

5. 一份《接诉即办闭环表》

6. 一张《招商与接诉即办看板》

7. 一份《30天生态招商行动清单》

【课程大纲】

导入：地铁集团为什么必须从“资源出租”转向“生态经营”（30分钟）

1. 地铁三类价值：通道价值、流量价值、生态价值。

2. 传统做法：卖广告位、租商铺、租场地。

3. 升级做法：卖组合资源包、卖转化方案、卖会员运营、卖城市文化IP。

4. 现场破冰：每组画出“一个站点的资源地图”，标出10项可变现资源。

工具：《地铁资源盘点表》

模块一：盘资源、做产品——把地铁场景变成招商产品（60分钟）

模块主题：不是卖位置，是卖“客流+场景+转化”。

学习目标：会盘点资源，会设计资源包。

干货：

1. 地铁六类资源：

   媒体广告：灯箱、LED、车厢、语音、票卡、APP、小程序。

   站内商业：便利店、咖啡、零售、餐饮、自助设备。

   文创IP：地铁纪念票、吉祥物、联名产品、打卡点。

   便民服务：充电、寄存、洗衣、药柜、政务、文旅咨询。

   TOD上盖：商业、办公、公寓、酒店、会展。

   数字数据：会员、客流、优惠券、活动报名、商户销售。

2. 资源产品化三句话：

   客户是谁？他缺什么？我们能给什么确定性？

3. 组合产品示例：

   “灯箱+数字屏+快闪+会员券”适合新茶饮、银行、文旅。

   “车厢+站厅+文创+打卡”适合城市宣传、IP联名。

   “商铺+活动+直播+社群”适合零售、餐饮、便民服务。

案例：某地铁站厅“广告+快闪+文创+便民”组合招商，从单点出租变成资源包销售。

共创练习1：每组选一个站点，完成《地铁资源盘点表》，设计1个可对外销售的资源包。

工具：《地铁资源盘点表》《资源包设计模板》

模块二：画图谱、找客户——把客流变成招商清单（70分钟）

模块主题：招商不是看见谁招谁，而是知道该招谁、为什么招。

学习目标：会画地铁招商图谱，会排客户优先级。

干货：

1. 站点分类：

   交通枢纽站、商务通勤站、文旅商圈站、社区居住站、高校站。

2. 客户分类：

   广告主、品牌商户、文创IP、便民服务、政府文旅、平台企业、活动主办方。

3. 招商图谱：

   上游：品牌方、广告主、IP方、政府资源。

   中游：地铁资源、广告公司、商业运营、文创团队。

   下游：乘客、消费者、会员、周边商圈。

   配套：法务、财务、消防、电力、物业、客服、数据。

4. 客户优先级五看：

   看客流匹配、看消费匹配、看品牌匹配、看协同匹配、看风险匹配。

5. 招商话术：

   对广告主：不是卖灯箱，是卖每天稳定通勤客的确定性触达。

   对商户：不是卖铺位，是卖稳定客流+会员运营+活动引流。

   对文创：不是卖货，是卖城市文化IP+地铁场景首发。

   对政府：不是卖广告，是卖城市形象+文旅引流+便民服务。

案例：某地铁文创IP与本地文旅联名，带动纪念票、快闪、周边零售。

共创练习2：每组选“一个站点+一类客户”，完成《一页纸招商方案》：

客户痛点、资源包、价格逻辑、传播效果、落地周期、风险控制。

工具：《目标客户优先级表》《一页纸招商方案模板》

模块三：大数据研判与招商谈判——招得准、谈得成（70分钟）

模块主题：用数据筛客户，用方案谈合作。

学习目标：掌握简化研判模型和谈判话术。

干货：

1. 数据来源：

   客流、时段、站点画像、消费能力、周边商圈、商户销售、广告上刊、投诉数据、会员数据。

2. 五维研判：

   客流匹配、消费匹配、品牌匹配、协同匹配、风险匹配。

   结果用红黄绿：绿灯重点跟，黄灯补条件，红灯暂缓。

3. 谈判准备四问：

   客户最想要什么？我们最能给什么？底线是什么？可以交换什么？

4. 常见谈判：

   保底租金 vs 收益分成。

   单点广告 vs 打包资源。

   联名授权 vs 销售分成。

   短期快闪 vs 长期合作。

5. 谈判底线：

   安全底线、品牌底线、收益底线、合规底线。

案例：某品牌快闪从单点租赁转为“广告+场地+会员券+文创”组合合作。

招商练习3：模拟谈判。

角色：地铁方、广告公司、品牌方、文创方、财务/法务。

任务：15分钟谈成一页纸合作意向，必须写清资源、价格、周期、分成、风险。

工具：《招商项目研判表》《谈判条件交换清单》

模块四：平台协同与多角化经营——地铁公司+广告+文创+业务拓展一起干（60分钟）

模块主题：从部门单打独斗，到平台协同作战。

学习目标：建立跨部门协同机制，形成多角化经营合力。

干货：

1. 协同主体：

   地铁公司、广告公司、文创公司、业务拓展、商业管理、物业、客服、法务、财务、政府、品牌、IP方。

2. 协同机制：

   一口受理、联合提案、专班推进、收益分成、复盘分润。

3. 多角化方向：

   广告传媒、站内商业、文创零售、便民服务、TOD上盖、文旅活动、数字会员、培训咨询。

4. 平台招商三句话：

   企业只找一个入口。

   内部只跑一个专班。

   对外只给一个方案。

案例：某地铁集团成立联合专班，为品牌提供“媒体+场地+文创+会员”一站式方案。

共创练习4：围绕一个多角化项目，填写《平台招商资源协同表》，列出至少8类资源和责任主体。

工具：《平台招商资源协同表》《联合提案模板》

模块五：全要素落地与接诉即办——签约后落得下、诉求闭环（80分钟）

模块主题：签约只是开始，落地和接诉即办决定招商口碑。

学习目标：掌握全要素落地和接诉即办流程。

干货：

1. 全要素落地：

   空间、审批、消防、电力、网络、客流、活动、结算、法务、客服。

2. 项目全生命周期：

   线索—研判—签约—进场—运营—复盘。

3. 红黄绿灯预警：

   绿灯正常推进，黄灯协调解决，红灯专班攻坚。

4. 接诉即办五步：

   接：首接负责，不能推。

   派：明确责任，限时派单。

   办：能办快办，难办会商。

   评：回访评价，不满重办。

   复：数据复盘，避免重复。

5. 常见诉求：

   广告上刊延误、灯箱故障、商铺漏水、活动审批慢、噪音投诉、退租纠纷、便民服务投诉。

6. 关键指标：

   响应率、办结率、满意率、超时率、重复投诉率。

案例：某站商铺漏水引发商户投诉，专班48小时闭环，商户后续追加投放。

接诉即办练习5：抽取工单，分组完成《接诉即办闭环表》。

工单示例：

1. 某站厅品牌快闪因电力审批未完成，广告公司要求延期，商户要求赔偿。

2. 乘客投诉车厢广告声音过大。

3. 商铺反映漏水3天未修，影响营业。

4. 文创快闪排队影响通行，乘客投诉。

要求：写清首接人、派单对象、办理时限、反馈话术、复盘改进。

工具：《全要素落地清单》《接诉即办五步闭环表》《红黄绿灯预警表》

模块六：数字化看板与生态运营——让项目带来项目（50分钟）

模块主题：用数据看招商、看服务、看生态。

学习目标：会设看板指标，会做复盘，会以商引商。

干货：

1. 招商与接诉即办看板10指标：

   资源空置率、广告上刊率、商铺出租率、坪效、客流转化、线索转化、签约周期、回款率、诉求办结率、满意度。

2. 复盘四问：

   招了什么？落得怎样？赚了多少？带来什么？

3. 以商引商：

   商户转介绍、广告主复投、IP联名裂变、政府资源导入、会员裂变。

4. 数据反哺招商：

   投诉数据找痛点，销售数据找品牌，客流数据找场景，会员数据找活动。

共创练习6：每组设计一张“地铁招商与接诉即办看板”，列10个指标，明确数据来源和更新频率。

工具：《招商数据看板指标表》《复盘模板》

结营共创：形成《本集团生态招商行动清单》（30分钟）

每组输出：

1. 一张地铁资源地图。

2. 一个一页纸招商方案。

3. 一份模拟谈判合作意向。

4. 一张平台招商资源协同表。

5. 一份接诉即办闭环表。

6. 一张招商与接诉即办看板。

7. 一个30天行动项。

路演方式：每组5分钟，讲师点评，现场评选“最具落地奖”“最具创意奖”“最佳协同奖”。

【课程总结】

地铁集团生态招商的本质，不是简单出租资源，而是把客流组织起来，把资源打包起来，把客户服务起来，把多角化经营协同起来。真正优秀的招商是持续落地；不是资源出租，而是生态变现；不是一次合作，而是让项目带来项目，让企业带来企业，让服务形成口碑，让生态产生复利。