《带供应商打单：项目经理的供应商协同实战》

《带供应商打单：项目经理的供应商协同实战》

——项目经营的供应商破局术

主讲：叶宇清老师

【课程背景】

项目经理最怕的不是自己干不了，而是供应商掉链子——投标时供应商配合度不够，技术方案写不好、报价跟不上；中标后供应商交付能力不足，进度一拖再拖、质量一降再降；项目结束时供应商关系破裂，下一个项目又得重新找、重新磨合。

这些现象背后，其实是同一个根因：项目经营不是"单打独斗"，而是"带领优质供应商一起打单"——问题不是"没有供应商"，而是"没有能一起打单的优质供应商"；不是"供应商不配合"，而是"没有把供应商变成战友"；不是"供应商管不住"，而是"没有用对方法选择和协同"。供应商协同能补的不是更多合同条款和惩罚措施，而是三件实在的东西。

第一件是"选择力"，从"有供应商"到"有优质供应商"，用三原则四象限挑出能一起打单的伙伴；

第二件是"协同力"，从"甲乙方"到"战友"，用五招式让供应商从"被催着干"变成"主动跟着干"；

第三件是"考核力"，从"凭感觉"到"看数据"，用三维度让供应商表现可量化、可追踪、可改进。

本课程依托讲师 22 年外企、央国企、互联网供应链大型复杂项目实战（京东亚洲一号 21 座智慧园区招采、西门子供应商协同、国家信创分包管理等），并结合 AI+招投标、AI+分包管理等真实项目复盘，把"项目管理"与"供应商协同"两套语言打通，输出一套项目经理能听懂、能带走、能落地的"供应商协同实战术"。课程不讲抽象采购理论，不堆合同条款，只给学完就能带回项目现场的操作步骤，直面"供应商不会选、协同做不动、考核没数据、关系处不好"四大卡点。

【课程收益】

掌握供应商选择三原则：能力匹配、意愿匹配、资源匹配——从"有供应商"到"有优质供应商"；

应用供应商评估四象限：能力×意愿，快速找出能一起打单的优质供应商，避开"能力差意愿低"的坑；

掌握供应商协同五招式：事前对齐、事中同步、事后复盘、利益绑定、高位借势——从"甲乙方"到"战友"；

应用供应商考核三维度：质量、进度、成本，让供应商表现可量化、可追踪、可改进；

掌握供应商关系管理三层次：交易关系、合作关系、战友关系——把优质供应商变成长期伙伴；

应用 AI 提示词工程：自动生成供应商评估报告、协同方案、考核数据分析，减少 60% 重复性工作；

现场产出个人《供应商协同行动计划》，选定一个在跟项目，排定 30/60/90 天动作。

【课程对象】项目经理、项目总监、交付经理、PMO 专员；统筹分包商、供应商管理的商务经理、采购经理；工程、数字化、物流、能源、智能制造等需要带领供应商打单的项目负责人；希望从"单打独斗"升级为"带领优质供应商一起打单"的资深项目经理与新晋骨干。

【课程时间】1 天（6 小时/天）

【课程大纲】

一、项目经理为什么需要"带供应商打单"？——看清项目经营的供应商破局点

1. 项目经营的三重身份：项目经理、供应商协同者、项目经营者

项目经理视角：把项目按时按质交付，供应商是"资源"供应商协同者视角：把供应商变成战友，一起投标、一起打单、一起交付

项目经营者视角：把供应商变成长期伙伴，下一个项目还能一起干

2. 供应商掉链子的四大陷阱

投标陷阱：供应商配合度不够，技术方案写不好、报价跟不上，最后输给竞对

交付陷阱：供应商交付能力不足，进度一拖再拖、质量一降再降，项目延期

关系陷阱：项目结束时供应商关系破裂，下一个项目又得重新找、重新磨合

成本陷阱：供应商管理不善，返工、变更、索赔不断，项目成本失控

3. 供应商协同的六大收益：从"单打独斗"到"一起打单"提升中标率：优质供应商的技术方案、报价支持，让标书更有竞争力

保障交付：供应商的能力、资源、经验，让项目按时按质交付

降低成本：供应商的协同、配合、优化，让返工、变更、索赔减少

建立信任：供应商的信任、配合、主动，让项目推进更顺畅

沉淀关系：供应商的长期合作、共同成长，让下一个项目还能一起干

提升口碑：供应商的口碑传播、推荐介绍，让更多项目主动找上门

互动：供应商"掉链子"之痛——学员分享一次"供应商不配合"的真实故事

二、供应商怎么选？——从"有供应商"到"有优质供应商"1. 供应商选择三原则：能力匹配、意愿匹配、资源匹配

能力匹配：供应商的技术能力、交付能力、管理能力，能否满足项目需求

意愿匹配：供应商的合作意愿、配合度、主动性，能否与我方同频

资源匹配：供应商的资源投入、团队配置、资金实力，能否保障项目交付

工具：供应商选择三原则评估表——10 个判断题快速评估供应商成色

2. 供应商评估四象限：能力×意愿，找出能一起打单的优质供应商

高能力高意愿：优质供应商，重点培养、长期合作

高能力低意愿：观望供应商，加强沟通、提升意愿

低能力高意愿：培育供应商，提供支持、提升能力

低能力低意愿：淘汰供应商，果断放弃、避免拖累

工具：供应商评估四象限矩阵——能力/意愿二维定位

3. 供应商评估流程：从资源搜寻到风险评估

资源搜寻：供应商库、行业推荐、公开招标、合作伙伴介绍——四大渠道

初步筛选：资质、业绩、口碑、规模——四项硬指标

深度评估：技术能力、交付能力、管理能力、财务状况——四维打分

风险评估：合规风险、财务风险、技术风险、交付风险——四象限分析

案例：某大型项目供应商评估复盘——如何从 20 家供应商中选出 3 家优质伙伴

4. AI 助力供应商评估：提示词工程让评估更高效

角色+背景+任务+要求四件套提示词工程在供应商评估场景的应用

自动生成供应商评估报告、自动生成供应商对比分析、自动生成供应商风险预警

演练：WorkBuddy工程实战——现场产出一份《供应商评估报告》

三、供应商怎么协同？——从"甲乙方"到"战友"1. 供应商协同五招式：事前对齐、事中同步、事后复盘、利益绑定、高位借势

事前对齐：项目启动前，目标、范围、标准、流程一次对齐

3011137-62760400事中同步：项目执行中，进度、质量、风险、变更每周同步

事后复盘：项目结束后，经验、教训、改进、优化一次复盘

利益绑定：项目收益、风险、成本、奖励，与供应商绑定

高位借势：借助高层、客户、行业的影响力，推动供应商配合

案例：某大型项目供应商协同复盘——五招式如何让供应商从"被催着干"变成"主动跟着干"2. 投标协同：如何带领供应商一起投标、一起打单

投标前：供应商技术方案、报价支持、资源承诺，一次锁定

投标中：供应商配合度、响应速度、方案质量，实时跟进

投标后：供应商反馈、改进建议、下次优化，及时复盘

工具：供应商投标协同清单——20 项打分看清"哪一环最薄弱"3. 交付协同：如何带领供应商一起交付、一起保障

交付前：供应商资源、团队、计划，一次到位

交付中：供应商进度、质量、风险，每周复盘

交付后：供应商验收、反馈、改进，及时闭环

工具：供应商交付协同清单——20 项打分看清"哪一环最薄弱"4. AI 助力供应商协同：提示词工程让协同更高效

自动生成供应商协同方案、自动生成供应商沟通纪要、自动生成供应商风险预警

演练：WorkBuddy工程实战——现场产出一份《供应商协同方案》

四、供应商怎么考核？——从"凭感觉"到"看数据"1. 供应商考核三维度：质量、进度、成本

质量维度：交付物质量、服务质量、响应质量——三项指标

进度维度：交付及时率、响应及时率、问题处理及时率——三项指标

成本维度：报价合理性、变更频率、索赔频率——三项指标

工具：供应商考核三维度评估表——9 项指标一次打分

2. 供应商考核流程：从目标设定到结果应用

目标设定：项目启动时，与供应商明确考核目标、标准、权重

数据收集：项目执行中，定期收集供应商质量、进度、成本数据

考核评估：项目结束后，按三维度对供应商进行综合评估

结果应用：考核结果与供应商分级、合作、淘汰挂钩

案例：某大型项目供应商考核复盘——如何用数据让供应商心服口服

3. 供应商等级评定：从定性到定量

定量分析：质量、进度、成本三维度加权评分

定性分析：配合度、主动性、创新性三维度主观评价

等级评定：A 级（优秀）、B 级（良好）、C 级（合格）、D 级（不合格）

工具：供应商等级评定表——定量+定性双维度评估

4. AI 助力供应商考核：提示词工程让考核更客观

自动生成供应商考核数据分析、自动生成供应商考核报告、自动生成供应商改进建议

演练：WorkBuddy工程实战——现场产出一份《供应商考核报告》

五、供应商怎么管理？——从"被动应对"到"主动掌控"1. 供应商质量管理：管理与控制相结合

质量标准：项目启动时，与供应商明确质量标准、验收标准

质量控制：项目执行中，定期检查供应商交付物质量

质量改进：项目结束后，与供应商共同复盘质量问题、改进措施

工具：供应商质量管理清单——12 项细节一次理清

2. 供应商风险管理：提前识别、提前应对

风险识别：供应商的合规风险、财务风险、技术风险、交付风险

风险应对：规避、转移、减轻、接受、自留——5 把武器对症下药

风险预警：供应商风险预警机制，提前 1 个月预警

工具：供应商风险登记册——6 列模板让你 5 分钟搭起风险台账

3. 供应商变更管理：书面确认、影响评估、审批机制

变更识别：供应商提出的变更需求，及时识别、记录

变更评估：变更对项目进度、质量、成本的影响，综合评估

变更审批：变更的审批流程、权限、时限，一次明确

案例：某大型项目供应商变更管理复盘——如何用三部曲避免变更失控

4. 供应商关系管理：从交易关系到战友关系

交易关系：按合同办事，一手交钱一手交货

合作关系：按目标协同，一起解决问题、一起达成目标

战友关系：按信任共赢，一起投标、一起打单、一起交付、一起成长

工具：供应商关系管理三层次评估表——10 个判断题评估关系深度

六、供应商能力怎么沉淀？——行动转化与供应商协同行动图

1. 全景图极简回顾

一句话主线：认知破局、供应商选择、供应商协同、供应商考核、供应商管理、行动转化

模型：供应商协同五步闭环全景图（一页极简版）

2. 供应商协同商业论证：从一份论证说动领导

供应商协同的商业论证四要素：问题陈述、方案描述、收益量化、风险对策

收益量化：提升中标率、保障交付、降低成本、建立信任、沉淀关系——一次算清楚

工具：供应商协同商业论证一页纸模板

3. 个人《供应商协同行动计划》——现场产出是重点

所学与所思大讨论：哪一步最能解决你眼前的供应商协同卡点

选定一个在跟项目，现场排定 30/60/90 天动作

演练：制定个人《供应商协同行动计划表》——30 天试点、60 天见效、90 天固化