《销售团队管理者的素养》

《销售团队管理者的素养》

杨晗老师

【课程背景】

在当前激烈的市场竞争格局下，销售团队管理者面临着前所未有的挑战。许多优秀的销售人员在晋升为管理者后，普遍存在以下困惑：

1.角色认知模糊：习惯于事必躬亲，难以有效授权和赋能团队，导致个人精力耗尽，团队成长缓慢。

2.管理技能缺乏：缺乏系统的管理方法，在时间管理、团队激励、绩效辅导等方面感到力不从心。

3.业务与管理失衡：过度关注个人业绩，忽视团队整体效能和长期发展，导致团队战斗力难以提升。

4.领导力不足：在带领团队应对市场变化、制定战略决策、激发团队潜能方面能力欠缺。

因此，针对销售团队管理者的系统性培训，帮助他们掌握科学的管理方法和领导艺术，已成为提升团队绩效和实现可持续增长的关键。

【培训目标】1.认知层面：厘清管理者核心角色与价值，正视当下管理痛点，跳出“个人英雄”思维，建立系统化管理思维。

2.能力层面：掌握目标、时间、情绪、行为四大自我管理能力，做到以身作则、高效自律。

3.实操层面：精通团队架构搭建、知人善任、权责委派、过程纠偏、情绪疏导、绩效激励、复盘迭代全流程动作，落地标准化管理动作。

4.工具层面：熟练运用四象限法则、帕累托法则、ABC情绪理论、SWAT委派模型、PBRI积极反馈法、四步复盘法等工具，解决实际管理问题。

5.成果层面：破解业绩、团队、角色、个人素养四大管理困境，提升团队执行力与整体绩效，构建良性团队文化与人才梯队。

【培训对象】

销售团队初级及中级管理者

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【培训方式】

理论剖析+小组互动+案例研讨+情景模拟，启发式、互动式教学。

【课程大纲】

管理者的角色认知

1.1管理者的苦恼与挑战

业绩管理困境

团队管理困境

角色管理困境

个人素养困境

1.2四大核心产出：

团队：搭建及优化组织架构与分工

文化：建立统一行为准则

人才：培养与提升

绩效：保障团队目标落地

1.3从个人英雄转向团队领袖

业务思维向管理思维转型

定位差异：个人执行与团队统筹

重心差异：单点成交与全局目标

做事方式：亲力亲为与制度授权

实战演练：场景判别，区分业务行为与管理行为

管理者的自我管理

2.1目标与责任自我管理

对结果负责

2.2时间与要事自我管理

为何总有为琐事忙的焦头烂额的感觉？

四象限法则及帕累托法则

2.3情绪与心态自我管理

保持抗压，戒除情绪化

模型：ABC情绪管理理论

2.4行为与标杆自我管理

管理者行为的影响力

自我约束与行为改进

三．团队经营与执行落地

3.1 销售团队建设及组织架构分工

团队搭建核心原则

组织架构类型及针对性调整

用人之长及容人之短

案例-项羽和刘邦对待韩信的态度

实战演练：根据某安全部门工作要求，分析人员需求类型

3.2 工作委派与权责落地

委派原则：

委派工作沟通五要素：

S（Scope）：理清任务范围与边界

W（What）：明确工作内容、目标及执行意义

A（Authority）：匹配相应权限与支持资源

T（Time）：约定完成时间与进度节点

W (WHY)：说明任务价值、关联团队目标（可选）委派常见误区

3.3 过程检查与偏差纠正

建立常态化跟进检查机制，及时发现并纠正团队执行偏差

业务偏差：进度、质量、执行规范问题

按流程整改：点明问题→分析根源→给出方案→限期改进→复查闭环

情绪偏差：负面心态、消极抵触

针对性心理性疏导及帮扶：处理情绪→单独沟通→区分根源→对事不对人→理性引导

模型：PBRI积极反馈法

实战训练：运用PBRI积极反馈法

3.4 结果反馈激励与复盘

掌握科学表扬、批评与绩效评估方法，通过正向反馈持续优化团队绩效

针对正向及未达标结果区别沟通

正向结果：B行为→R影响→P动机→I展望

未达标结果：P初衷→ B行为→R影响→I改进

针对未达标结果的改进与优化

通过常态化复盘形成管理优化闭环

标准四步复盘法