《赢在谈判桌—铁路大亨双赢沙盘实战》

赢在谈判桌 — 铁路大亨双赢沙盘实战

主讲：严丹

【课程背景】

试想一下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样：如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。

你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果，这的确是一种非常富有创造性的方式。优势谈判不仅仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。

【沙盘简介】

“铁路大亨 ”是以一个生产制造部门为背景，在由3-6人组成的运营部门中，我们将接手公司运营部的管理与经营，在与其它公司运营部的激烈竞争中，保持本公司的发展与赢利。在沙盘模拟课程中，我们将要对诸多项目作出决策，如原材料的采购和销售、运营工具及产品的升级、信息的收集，分析与整理等。

每个单独的决策似乎很容易作出，但是当他们组合在一起时，许多不同的选择自然产生，结果也不同。作出决策是因为公司内部 (部门内)的经营状况所需，另外重要的考虑是竞争对手如何运作。我们将模拟经营一个公司的运营部。在我们开始接管运营前，我们先问一下自己，我们有机会在激烈的市场竞争中成为佼佼者吗？当然，前提是需要我们所有人的全情投入，准备好了吗？

沙盘结合推演场景，梳理谈判步骤，嵌套谈判模型，让学员深刻理解并掌握在工作中如何进行双赢谈判，如何在沟通中有效应用谈判技巧，从而获得谈判成功。课程充分运用听、说、学、做、改等一系列学习手段，并充分调动感官功能和逻辑思维，对所学的内容形成深度记忆，更重要的是能够将学到的思维和方法很快地运用在实际的工作中。让学习更实用、更高效、更落地。

【课程收益】

1、对谈判形成整体认知

2、明确谈判的前期准备

3、明确谈判的提问、聆听和答复技巧

4、掌握谈判的开局、中场和终局策略

5、了解谈判突发事件的应对方法

【课程时长】

1天，6小时/天

【课程对象】

销售人员及管理者

【呈现方式】

沙盘推演为主，讲授、案例研讨、小组讨论为辅

【课程特色】

■ 在整体沙盘推演过程中，我们适时节点叫停，结合推演场景，下落理论模型，让学员深刻理解并掌握在工作中如何提升自身领导力

■ 充分调动感官功能和逻辑思维，对所学的内容形成深度记忆，更重要的是能够将学到的思维和方法很快地运用在实际的工作中。让学习更实用、更高效、更落地。

【课程大纲】

第一模块 谈判关键-利益先行

课堂现象：学员为获得相互支持而进行谈判

认知谈判、谈判场景、谈判动力、囚徒困境、双赢思维

第二模块 谈判准备-未雨绸缪

课堂现象：有的小组彼此之间促成了合作，有的小组未达成合作

时间：何时是谈判的最佳时机

地点：地点选择对谈判的影响

人物：人物身份决定谈判策略

分析：SWOT分析法对症下药

目标：明确谈判目标有的放矢

第三模块 谈判沟通-了解信息

课堂现象：

1、为获得合作，与各小组进行沟通、合作、交换等行为频频发生

2、有的小组在谈判过程中未能准确获得并理解对方的需求，谈判失败

3、有的小组在谈判过程中不知如何回复对方，导致对方与其他小组谈判成功，错失谈判良机

提问技巧：如何有效提问，以获得对方更多信息

聆听技巧：如何倾听，对方更愿意与你深入交流

答复技巧：

1、能回答的问题如何答？

2、不能回答的问题如何答？

3、不会回答的问题如何答？

第四模块 谈判策略-游刃有余

课堂现象：

1、各小组为了自己利益的最大化，而争取合作者

2、和小组的谈判中，针对不同小组，所采用的谈判策略不同

开局谈判技巧

1、开价策略 2、感到意外 3、不太情愿

4、钳子策略 5、踢球策略（还价策略/不接受首次报价）

中场谈判技巧

1、请示领导 2、处理异议 3、折中策略

终局谈判策略

1、让步策略 2、兵不厌诈 3、黑脸白脸 4、蚕食策略 5、初拟合同

第五模块 谈判预判-突发事件

课堂现象：原本达成合作的小组可能在不同时间段又变成了对手

1、价格太高 2、搬出对手 3、对方请示领导 4、蛋中挑骨

5、扭转僵局 6、应对发火