《大客户商业演讲与议价谈判实战》

《大客户商业演讲与议价谈判实战》

主讲老师：关家驹

【课程背景】

大客户商业与演讲与商业议价谈判，是TPM客户开发过程管理中，承上启下的关键环节，向上，是对客户角色和客户项目需求的理解，向下，是对方案价值的主张与演绎，是在谈判中，彰显优势，主张优势，赢得尊重，赢得订单的关键动作。所以，这一环节，从公司介绍，技术路线介绍，产品服务和解决方案介绍，每一个演讲呈现的过程，都是TPM触达客户的机会！销售解决方案的呈现与演讲能力必须将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。商业谈判议价必须摆脱“强词夺理，恃强凌弱”的不对等“零和博弈”的心态，应用NPCL谈判清单工具，让我们的价值主张清晰，积极，热情的表达和感染客户，技术优势，合作共赢，也必须结合谈判工具成为议价过程的主导。

【课程收益】

1. 打造以“客户”为核心的商业演讲呈现主题和结构

2. 快速训练建立“价值”为基础的商业演讲能力

3. 理解商业谈判的博弈背后的立场与影响因素

4. 掌握商业谈判不同阶段的战术与工具应用

【课程特色】

演练化-让学员现场进行演讲练习，录像后，由学员《演讲能力测评量表》自评，讲师点评；

案例化-给予学员商业谈判案例，学员结合谈判《NPCL工具清单》，小组讨论并呈现

【课程对象】

销售经理，销售管理者，项目经理

【课程时间】

6小时/天*1天 共计6小时课程

【课程大纲】

一、大客户商业演讲解决方案呈现设计适配技巧

1. 从销售过程管理中的商业演讲位置价值

2. 商业演讲解决方案呈现的五个价值观点

3. 照本宣科、沉闷乏味 & 灵活互动、专业高效

视频案例：《中国合伙人》王阳的表达分析

4. 结构混乱、不知所云 & 条理清晰、有理有据

教学案例：青创大赛文案分析

5. 事无巨细、啰嗦冗长 & 重点突出、详略得当

视频案例：《马云演讲片段》的演讲分析

6. 自说自话、自卖自夸 & 听众导向、谈其所需

教学方式：视频案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点

教学工具：实现学员能够掌握商业解决方的设计原理

二、大客户商业演讲解决方案呈现的客户需求定位

1. 商业演讲压力化解的技巧与原则

2. 商业演讲客户行事风格与角色的四维分析

3. 商业演讲CE与UBV

4. 客户风格就是给CE&UBV定调调

5. 商业演讲解决方案内容设计MECE法则

6. 商业演讲解决方案内容设计三个重要的顺序方法

7. 商业演讲面对客户呈现前的商业礼仪4要素

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的控制点

教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志与呈现原则

三、大客户商业演讲解决方案呈现的非语言演练技巧

1. 商业演讲解决方案呈现的步法与站法在呈现中的应用练习（每个学员演练录像点评）

2. 商业演讲解决方案呈现的手法与展示在呈现中的应用练习（每个学员演练录像点评）

3. 商业演讲解决方案呈现的眼神与互动在呈现中的应用练习（每个学员演练录像点评）

4. 商业演讲解决方案呈现的音法与停顿在呈现中的应用练习（每个学员演练录像点评）

5. 商业演讲解决方案呈现的肢体与礼仪在呈现中的应用练习（每个学员演练录像点评）

6. 商业演讲应对客户反对之声的三个自省

教学方式：讲述与讲师示范，学员正确的课上训练和点评（老师点评/学员互评）

教学工具：实现学员能够掌握演讲能力要求，并通过训练补足短板，突出优势

四、大客户商业谈判策略与能力转变

1. 案例研判---西门子输在哪里？

2. 我们眼中的销售谈判策略误区（关键词提取与分析）

3. 大客户商业谈判与相关人员的三个筹备要点（案例：比亚迪为什么公开要求降价）

4. 大客户商业谈与议题相关的四个筹备要点（案例：应付账款的60天与说到做不到）

5. 大客户商业谈与流程相关的三个筹备要点

6. 大客户商业谈判中内外部价值主张的三个指标

7. 大客户商业谈判中内外部优势覆盖的六个领域

8. 大客户商业谈判中内外部必须评估的三个方面

9. 大客户商业谈判中内外部必须实现的两个成果

10. 大客户商业谈判中恶意竞争的双维分析与解决

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法

教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和谈判范围

五、大客户商业谈判中的win法则

1. 商业谈判目标的四种设计与目标定义

2. 大客户商业谈判影响战术的--基础信息12个要素

3. 大客户商业谈判影响战术的--竞争信息12个要素

4. 大客户商业谈判影响战术的--成交信息12个要素

5. 大客户商业谈判影响战术的--互动信息的12个要素

6. 大客户商业谈判信息的关键指标应用

7. 大客户商业谈判角色与谈判作用

8. 大客户商业谈判四种谈判角色的见招拆招

教学方式：讲述与课上练习，给与学员正确的语言训练范围

教学工具：实现学员能够掌握方案呈现中的正确开场与压力化解

六、大客户商业谈判实战阶段训练与工具应用

1. 商业谈判三个有态度的谈判开局动作买方与卖方不同视角的开局特点

2. 商业谈判开局--大胆报价应用要点《商业谈判价值主张清单》《商业谈判威胁应对清单》

3. 锚定心理的干预

4. 谈判开局的两个指标的限制SSO/SLW

5. 商业谈判开局—不接受的应用要点

6. 混凝土心理与谈判冲突处理

7. 投射与认同心理的影响

8. 商业谈判开局—不情愿的应用要点

9. 谈判中离席威胁与谈判风险管理

10. 工作坊workshop---B公司的谈判赢单

11. 大客户商业谈判三个有强度的销售谈判中场动作谈判中的操纵与反操纵

12. 由弱变强的谈判力转变（专业&价值）《商业谈判让步清单》

13. 商业谈判中场—寻求权威的应用要点

14. 拆解谈判中操纵的“软钉子”

15. 树木与森林的战术技巧

16. 商业谈判中场—绝不主动折中的应用要点

17. 让步决胜与互惠心理

18. 商业谈判中场—让步技术应用要点

19. 大客户商业谈判三个有强度的销售谈判终局动作《商业谈判风险管理清单》

20. 谈判强势的转化之道

21. 兵临城下与弱鸡战术

22. 商业谈判终局—钳子技术的应用要点

23. 谈判氛围的创建

24. 不可逾越的红线

25. 商业谈判终局—收回承诺的应用要点

26. 是终局更是开始

27. 谈判终局—欣然接受的应用要点

教学方式：讲述与工作坊，给与学员正确谈判各阶段框架逻辑与商业谈判工具

教学工具：实现学员能够理解商业谈判的战术与博弈方式

七、全天课程复盘与总结