《一对一辅导技巧实战》

《一对一辅导技巧实战》

GROW模型与陪访辅导的实战应用

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

团队主管最耗时也最重要的工作就是辅导团队成员。然而很多主管的辅导效果不佳，普遍面临三大问题：一是辅导变成了“我说你听”，对方点头但回去不改；二是辅导没有结构，想到哪说到哪，对方抓不住重点；三是辅导只关注“做错了什么”，不关注“怎么做得更好”，导致被辅导者抵触。

本课程以GROW辅导模型为核心框架，结合保险行业的陪访辅导实战场景，帮助主管建立“启发式辅导”的能力——不是告诉对方答案，而是通过提问引导对方自己找到答案。

【课程收益】

1. 理解辅导与培训的区别，建立“启发式辅导”的思维模式

2. 掌握GROW辅导模型四步法：目标→现状→方案→行动

3. 能完成一次高质量的辅导对话，从建立信任到推动行动

4. 掌握陪访辅导的实战技巧：前-中-后三阶段关键动作

5. 能运用反馈技巧，让辅导意见被接受而非被抵触

【课程对象】

保险代理人、团队主管、辅导人（从业3年以上，有辅导职责）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、辅导到底是什么？——辅导认知与GROW模型

1. 辅导 vs 培训 vs 指令

1）培训：传递知识和技能——“我来教你”

2）指令：下达具体要求——“你去做这个”

3）辅导：启发对方自己找到答案——“你觉得应该怎么做？”

4）核心区别：辅导不是给答案，是问问题——让对方自己想明白

案例：同一问题，“给答案”和“问问题”两种辅导方式的效果对比

2. GROW辅导模型四步法

1）G（Goal）目标：明确辅导目标——“你想达到什么效果？”

2）R（Reality）现状：了解真实情况——“现在的情况是怎样的？”

3）O（Options）方案：探索解决方案——“有哪些方法可以尝试？”

4）W（Will）行动：确定行动承诺——“你打算怎么做？什么时候做？”

模型：GROW辅导模型四步法流程图

3. 辅导的核心前提：建立信任

1）信任是辅导的基础——对方不信任你，再好的方法也没用

2）建立信任三要素：真诚关心+专业能力+保密承诺

3）辅导环境：选择私密、不受打扰的空间，放下手机

二、GROW四步法详解——每一步怎么走

1. G（Goal）目标设定——“你想达到什么？”

1）关键提问：“这次辅导，你最想解决什么问题？”

2）目标要具体：不是“我想做得更好”，而是“我想提升面谈转化率”

3）目标要可衡量：设定具体的衡量标准（如“面谈到签单转化率从20%提升到35%”）

4）常见错误：主管替对方设定目标——目标是对方自己的，不是你给的

2. R（Reality）现状分析——“现在情况怎样？”

1）关键提问：“你现在是怎么做的？效果怎么样？”

2）引导自我分析：“你觉得哪个环节做得好？哪个环节有困难？”

3）用数据说话：不要凭感觉，用具体数据和案例还原真实情况

4）常见错误：急于评判——先了解全貌，再分析问题

3. O（Options）方案探索——“有哪些方法可以尝试？”

1）关键提问：“你觉得有哪些方法可以改善？”

2）引导多角度思考：“如果换个方式呢？”“别人是怎么做的？”

3）不要急于给建议：先让对方充分思考，再补充你的视角

4）方案不求完美：列出3-5个可选方案，后续筛选

演练：GROW前两步（G+R）——两人一组，15分钟辅导对话

4. W（Will）行动承诺——“你打算怎么做？”

1）关键提问：“你打算先做哪个方案？什么时候开始？”

2）行动要具体：明确做什么、什么时候做、做到什么程度

3）设定检查节点：“下周三我们再聊一次，看看进展”

4）提供支持：“你需要我提供什么帮助？”

演练：GROW完整四步——两人一组，30分钟完整辅导对话

三、陪访辅导实战——前中后三阶段关键动作

1. 陪访前：明确目标和分工

1）明确目标：这次陪访是“观察”还是“示范”？观察什么？示范什么？

2）了解客户：提前了解客户背景和本次面谈目标

3）角色约定：谁主讲？谁补充？什么情况下主管介入？

4）心理准备：被辅导者可能紧张，提前安抚“就是一次正常拜访”

2. 陪访中：观察与记录

1）以观察为主：不轻易插话，让对方主导面谈

2）记录关键行为：哪些做得好？哪些可以改进？用具体语言记录

3）如需示范：提前约定“如果谈到XX话题，我来接一下”

4）注意客户感受：不要让客户觉得“有人在考核”

工具：陪访观察记录表（环节×行为记录×好/可改进×具体语言）

3. 陪访后：24小时内复盘

1）复盘时机：面谈结束后24小时内，趁记忆新鲜

2）复盘结构：先肯定（3个做得好的）→再指出（1-2个可改进的）→最后行动（下一步怎么做）

3）反馈技巧：用“我观察到……”而非“你做得不好……”

4）让对方先说：“你觉得这次面谈怎么样？哪些做得好？”

工具：陪访复盘三段式模板（肯定→改进→行动）

演练：陪访复盘——三人一组（客户经理+主管+客户），模拟陪访后复盘

4. 课程总结——三个核心结论

1）辅导的核心是“问”不是“告诉”——让对方自己找到答案

2）GROW模型给辅导提供了结构——目标→现状→方案→行动，缺一不可

3）陪访复盘的核心是“先肯定再改进”——没有人喜欢被批评，但人人都喜欢被帮助

模型：GROW辅导模型+陪访三阶段（前→中→后）