《PESOS训练模型应用》

《PESOS训练模型应用》

从讲解到掌握的标准化训练流程

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

保险行业的培训普遍存在一个现象：课上听得懂，课后不会做。讲师讲得再好，学员回到工作岗位还是按老习惯做事。问题的根源不在于讲师讲得好不好，而在于培训流程缺少“从知道到做到”的转化环节——只讲了“是什么”和“为什么”，没有设计“怎么练”和“怎么用”。

PESOS是保险行业经典的训练模型，它将一次完整的技能训练拆解为五个环节：准备(Prepare)→讲解(Explain)→示范(Show)→观察(Observe)→督导(Supervise)。每个环节都有明确的目标和操作方法，确保学员不仅“听懂了”，更能“做出来”。本课程帮助学员掌握PESOS模型的应用方法，提升培训的实战转化效果。

【课程收益】

1. 理解PESOS五步训练模型的底层逻辑和各环节目标

2. 能运用PESOS模型设计一次完整的技能训练方案

3. 掌握每个环节的关键操作方法和注意事项

4. 能区分“培训”和“训练”的差异，建立“以练为主”的训练思维

5. 能运用PESOS模型训练团队核心技能（话术/流程/工具使用）

【课程对象】

保险代理人、团队主管、兼职讲师、培训负责人（从业3年以上）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么“听懂了”却“做不到”？——PESOS模型解析

1. 培训 vs 训练：本质区别

1）培训：以“知识传递”为核心——讲清楚是什么、为什么

2）训练：以“技能掌握”为核心——练到会做、做到熟练

3）关键认知：知道不等于会做，会做不等于熟练——中间差的是“训练”

案例：同一个话术，“只讲不练”和“PESOS训练”的效果对比

2. PESOS五步模型总览

1）P（Prepare）准备：激发学习动机，设定训练目标

2）E（Explain）讲解：讲清楚技能的步骤、要点和原理

3）S（Show）示范：讲师亲自演示一遍标准操作

4）O（Observe）观察：学员练习，讲师观察并反馈

5）S（Supervise）督导：回到岗位应用，持续追踪辅导

模型：PESOS五步训练模型流程图

3. PESOS的适用场景

1）场景一：话术训练——产品介绍话术/异议处理话术/促成话术

2）场景二：流程训练——面谈流程/KYC流程/增员面谈流程

3）场景三：工具使用——需求诊断工具/方案呈现工具/客户管理工具

二、P+E：怎么让学员“想学”且“听懂”？——准备与讲解

1. P（Prepare）准备——激发学习动机

1）目标：让学员“想学”，而不是“被逼着学”

2）动机激发三法：痛点法（这个技能解决什么问题）/利益法（学会有什么好处）/案例法（别人学会后的效果）

3）设定目标：“今天学完，每个人都能独立完成一次XX话术”

4）环境准备：确保每人有练习空间和搭档

工具：PESOS训练准备清单（动机/目标/环境/物料四维度）

2. E（Explain）讲解——讲清楚步骤和要点

1）讲解原则：先讲框架再讲细节，先讲“做什么”再讲“为什么”

2）步骤拆解：将技能拆为3-5个可操作的步骤

3）要点标注：每个步骤的关键要点和常见错误

4）时间控制：讲解不超过总时长的30%——留时间给练习

案例：用PESOS讲解“异议处理话术”的示范

三、S+O：怎么让学员“会做”且“做对”？——示范与观察

1. S（Show）示范——讲师亲自演示

1）示范原则：先完整做一遍（让学员看到全貌），再分步做一遍（让学员看清每步）

2）边做边讲：示范时配合讲解“我这一步在做什么、为什么这样做”

3）示范标准：按标准SOP执行，不自由发挥——学员要学的是标准动作

4）示范后确认：“大家看清楚了吗？有没有疑问？”

2. O（Observe）观察——学员练习、讲师反馈

1）练习方式：两人一组对练，A做销售B做客户，互换角色

2）观察重点：按步骤观察，记录学员在哪个环节做得好/做得不对

3）反馈结构：先肯定做得好的→再指出需要改进的→最后让学员再练一遍改进

4）多轮练习：至少练2-3轮，每轮聚焦改进一个点

演练：PESOS完整五步——以“产品介绍话术”为例，分组完成一次完整训练

四、S（Supervise）：怎么让学员“持续做”？——督导与追踪

1. S（Supervise）督导——回到岗位后的追踪

1）督导目标：确保学员回到工作中“真的用了”学到的技能

2）督导方式一：作业追踪——“下周每人用这套话术完成3次客户面谈”

3）督导方式二：陪访观察——实地观察学员是否按标准执行

4）督导方式三：复盘分享——下次培训前让学员分享使用心得和遇到的问题

工具：PESOS督导追踪表（学员×练习次数×使用反馈×改进点）

2. PESOS训练方案设计实战

1）任务：选择一个团队需要的技能，用PESOS模型设计一次完整训练

2）要求：五步完整覆盖，每步有明确的操作方法和时间分配

3）时间参考：准备5%+讲解20%+示范15%+观察练习50%+督导说明10%

演练：PESOS训练方案设计——分组设计并现场展示

3. 课程总结——三个核心结论

1）知道不等于会做——培训解决“知道”，训练解决“会做”

2）PESOS的核心在O（观察练习）——50%的时间应该留给学员练习

3）没有S（督导）的PESOS是不完整的——回到岗位不用等于白练

模型：PESOS五步训练模型（准备→讲解→示范→观察→督导）