《增额终身寿险&年金险标准化销售面谈策略实战》

增额终身寿险&年金险标准化销售面谈策略实战

主讲老师：陈林广

【课程背景】

标准化、流程化、可复制、人人能落地

核心解决痛点：

t1）不会开口、不会对比、不会讲利益、客户总犹豫不成交

课程前言：为什么当下必须主推增额寿 + 年金险

t市场环境：利率持续下行，存款利率走低、理财不保本

t客户心态：求稳、求安全、求确定、怕亏损

t产品优势：锁定长期利率、现金价值透明、灵活支取、安全保本、专属传承

t一线成交真相：储蓄型保险最好谈、最容易成交、最容易转介绍

【课程收益】

1. 掌握增额寿、年金险精准客户匹配逻辑，不再盲目推销

2. 掌握一套标准化面谈六步流程，从见面到促成完整闭环

3. 熟练运用生活化话术，把复杂现金价值、锁定利率讲简单、讲通透

4. 搞定客户所有高频异议，大幅提升储蓄型保单成交率

5. 学会客户分类经营，实现短险转长险、小单变大单

【课程对象】

保险一线营销员、新人业务员、绩优提升学员

【课程时间】

3 小时 / 6 小时可调整

【课程大纲】

一、精准客群定位：找对人，才能做对单

1. 年金险精准适配人群与核心需求

孩子教育金储备、成年婚嫁金规划家庭

中青年强制储蓄、专款专用人群

40–60 岁高品质养老规划客户

追求稳定现金流、被动收入的稳健型客户

2. 增额终身寿险精准适配人群与核心需求

家庭资产保全、闲钱稳健增值客户

想要灵活支取、备用资金池的客户

企业主资产隔离、财富传承、资产锁定人群

大额闲置存款、到期理财客户转化

3. 客户筛选三秒法则

有钱、有闲、求稳、怕亏、有储蓄习惯 = 高意向准客户

课堂小练习

学员现场盘点：自己名单里适合年金、适合增额寿的精准客户

二、产品核心逻辑通俗化拆解

1. 年金险核心价值：确定现金流、强制储蓄、养老兜底

核心优势：定时、定额、定向、专属、雷打不动

通俗解读：现在存钱，未来准时领钱，养老不愁、孩子不愁

适合场景：教育规划、养老规划、终身现金流规划

2. 增额终身寿险核心价值：锁定长期利率、复利增值、灵活通用

核心优势：本金安全、收益确定、逐年递增、取用灵活、传承省心

通俗解读：家庭安全资产账户，越存越值钱，随时可用、终身增值

适合场景：闲置资金打理、资产保值、财富传承、应急备用金

3. 年金险 VS 增额寿：快速区分、精准匹配客户

想要固定领钱、专款专用→主推年金

想要灵活取用、增值传承→主推增额寿

三、标准化六步面谈销售流程

第一步：轻松破冰 —— 不推销、无压力开场

生活化寒暄、拉近距离

避开产品，先聊市场、聊存钱、聊利率

通用开场标准话术

第二步：观念导入 —— 用市场痛点唤醒需求

当下存钱三大难题：利率降、理财亏、钱存不住

引导客户思考：如何保住本金、锁定收益、留住财富

观念植入标准话术

第三步：需求挖掘 —— 找准客户真实诉求

四问成交法：存钱目的、资金周期、风险偏好、未来规划

判断客户是养老需求、教育需求、增值需求、备用金需求

根据需求匹配年金或增额寿

第四步：方案讲解 —— 简单、直白、讲利益不讲条款

不讲复杂责任，只讲三句话：

本金安全不安全？

未来收益确定不确定？

对你生活有什么帮助？

现金价值、复利增值、锁定利率通俗讲解模板

第五步：价值放大 —— 让客户觉得 “必须要有”

对比：银行活期、定期、理财、保险的优劣势

突出长期锁定、保本增值、安全兜底的不可替代性

放大未来养老、孩子教育、资产保全的刚需价值

第六步：顺势促成 —— 温和锁单、无压迫成交

小额试投开口话术

标准促成三句金句

犹豫不决客户的临门一脚技巧

四、高频异议标准化破解话术

1. 收益类异议

收益太低、不如理财、不如存银行

2. 灵活类异议

用钱不方便、锁太久、不灵活

3. 观望类异议

再考虑、回去商量、晚点再说

4. 认知类异议

保险骗人、看不懂、没必要买

每类异议配套：

共情话术 + 逻辑拆解 + 案例对比 + 重新锁需求 + 再次促成

五、场景化实战沙盘演练

1. 养老客户年金险面谈全流程模拟

2. 闲钱增值客户增额寿面谈全流程模拟

3. 犹豫型客户异议处理 + 促成实战

导师逐组点评、纠偏、固化标准话术

六、客户后续经营与复购转介绍

成交后标准服务动作，建立长期信任

小单养大、加保增额、叠加配置技巧

储蓄险客户转介绍开口标准话术

七、课程总结与落地行动

一套标准化面谈全流程复盘

增额寿、年金险客户快速匹配口诀

学员本周落地行动计划