《雇主责任险&企财险团单实战拓客与精准成交》

雇主责任险&企财险团单实战拓客与精准成交

主讲老师：陈林广

【课程背景】

企业团单刚需落地课、低门槛拓客、高复购、高频续保、撬动企客大单的核心入口课

核心解决痛点：

t1）不会开发企业客户，不知道小微企业刚需在哪里

t2）分不清雇主险、意外险、企财险区别，讲解不专业、客户不信任

t3）企业老板觉得没必要、太贵、已有保险，无法有效破局

t4）只会卖低价单，不会做方案、不会升级、不会联动寿险做大单

课程前言：企财险是金融人最好做、最容易出单的企业入口

t小微企业 99% 的风险集中在：用工风险、财产风险

t企财险是企业刚需、合规、必须配置的基础保障

t企财险是唯一：低价格、高信任、高触达、高复购、高转介绍的企业突破口

t所有企业大单的起点：从一张雇主险、企财险开始锁定老板信任

【课程收益】

1. 彻底吃透雇主责任险、企业财产险产品核心价值与适用场景

2. 掌握各行各业企业精准匹配方案，做到见企业、懂风险、会配置

3. 掌握企业团单拓客渠道、标准面谈流程、逼单话术、异议处理

4. 学会「财险破冰 + 寿险深耕」的企客双单盈利模式

5. 实现：快速开新企业、稳定续保、小单养大、联动大单

【课程对象】

保险一线营销员、对公客户经理、渠道专员、团队主管

【课程时间】

3 小时 / 6 小时可灵活调整

【课程大纲】

一、产品精讲：雇主责任险 & 企财险核心逻辑

1. 雇主责任险 —— 企业第一刚需、拓客第一利器

1.1 核心作用

解决企业工伤、意外、劳务纠纷、仲裁赔付

转移企业老板个人及企业赔偿责任

规避用工风险、降低企业经营损失

1.2 适用行业全覆盖

工厂、门店、餐饮、装修、物流、工程、服务业、小微企业、个体户

1.3 雇主险 VS 团意险 核心区别

赔付对象不同、责任不同、官司风险不同、企业保护力度不同

为什么企业必须买雇主险，不建议只买意外险

1.4 常见理赔场景精讲

工伤摔伤、工作意外、上下班意外、劳务纠纷、仲裁赔偿

2. 企业财产险 —— 守住企业经营本金

2.1 保障范围

厂房、装修、设备、机器、库存、货物、办公用品

2.2 核心风险覆盖

火灾、爆炸、水淹、雷击、暴雨、坍塌、意外损毁、盗抢损失

2.3 适配客群

有场地、有设备、有库存、有装修的所有实体企业

3. 两大险种组合逻辑

雇主险保 “人”（用工责任），企财险保 “物”（资产安全）

企业最标准、最完整的基础风控组合

课堂小测试

行业风险快速匹配：不同企业快速判断必配险种

二、行业风险拆解：见店懂风险、见厂懂方案

2.1 高风险行业精准营销清单（最容易成交）

装修、工程、劳务、物流、车队

工厂加工、机械制造、五金行业

餐饮、商超、人员密集门店

2.2 中风险行业标准配置

服务类、科技、贸易、电商、办公室企业

2.3 低风险企业基础配置方案

个体户、小店、轻资产公司极简刚需方案

2.4 企业快速诊断三步法（万能拓客工具）

看人员数量 —— 判断雇主险刚需

看场地资产 —— 判断企财险刚需

看行业属性 —— 判断风险高低、报价方案

三、实战拓客：零成本企业获客全渠道

3.1 存量客户深挖

老客户企业、家庭客户开店、做生意资源二次挖掘

老客转介绍老板圈层

3.2 线下批量拓客

沿街门店扫街、产业园区、批发市场、工业园集中攻坚

3.3 渠道合作拓客

财税公司、记账公司、装修公司、商会、物业、工商所资源嫁接

3.4 季节性节点爆破

开春开工险、雨季防汛险、年底防火防盗险、工程开工险

落地演练

学员制定：个人本周企业拓客计划表

四、标准化面谈流程：企业团单从见面到成交六步法

第一步：行业破冰（不谈产品、只聊风险）

第二步：风险痛点植入（老板最怕的损失讲透）

第三步：险种价值通俗讲解（人话讲保障）

第四步：风险缺口对号入座

第五步：专属方案报价匹配

第六步：顺势促成、锁单落地

4.1万能开场标准话术

4.2 风险痛点唤醒话术

4.3 方案讲解极简逻辑

4.4 快速促成逼单话术

一对一模拟

门店 / 工厂客户现场面谈成交演练

五、高频异议处理：企业客户 10 大拒绝话术破解

我已经买过了，不用换

感觉没必要，一直都没事

太贵了，别家更便宜

员工少、风险小、不用买

员工自己有医保、意外险

小店不值当、风险低

今年生意不好，先不买

只保意外、用处不大

理赔麻烦、不想买

先考虑一下、明年再说

每类异议配套：共情 + 拆解 + 对比 + 案例 + 再次促成

六、续保维护 + 升级开大单体系

6.1 企财险高续保秘诀：服务大于价格

日常风险提醒、季节防灾提醒、上门巡检服务

小额理赔快速协助、建立信任口碑

6.2 财险转寿险大单核心打法

企业风险切入 → 老板人身风险 → 家庭资产风险

雇主险、企财险客户精准转化增额寿、年金、重疾、高端医疗

6.3 企业客户一客多单、长期复利经营模式

七、真实案例复盘

小工厂无雇主险，员工摔伤仲裁赔付几十万案例

门店失火无企财险，多年积蓄一夜清零

只买团意险、不买雇主险，企业败诉赔偿案例

低价保单理赔坑、省小钱亏大钱真实复盘

八、课程总结与全员落地行动

8.1 核心心法

企财险不是消费，是企业经营最低成本的风控；

财险做入口、信任做基础、寿险做大单、长期做复利。

8.2 学员落地任务

梳理身边所有企业资源

筛选 10 家重点攻坚企业

本周完成面谈 + 方案推送

建立个人企业客户维护体系