《企业家家企风险防火墙｜寿险+财险组合体系实战成交》

企业家家企风险防火墙｜寿险+财险组合体系实战成交

主讲老师：陈林广

【课程背景】

打破单一产品销售思维，建立「财险锁企业经营风险、寿险守家庭资产安全」的家企双防火墙体系，助力金融从业者实现企客组合大单批量成交

核心解决痛点：

t1）只会单品销售，不懂寿险、财险组合搭配，客单价值低、客户粘性弱

t2）无法向企业家讲清「企业经营风险」与「家庭资产风险」的联动关系，沟通无深度

t3）企客成交难、复购少，只能做短期财险单，无法撬动大额寿险保全保单

t4）不会搭建家企风险防火墙逻辑，无标准化组合方案、无落地成交话术

t5）面对企业家异议，无法区分财险保障价值与寿险保全价值，难以闭环促成

课程前言：企业家最大的风险，是家企风险无隔离、保障无闭环

t中小企业经营现状：盈利不确定、债务常态化、用工风险高发、资产混同成常态

t90%企业家的保障误区：只买企业财险防损失，忽略家庭资产连带债务风险

t单一保障的致命漏洞：仅有财险，挡不住债务牵连；仅有寿险，保不住企业经营崩盘

t新时代企客成交核心：先补企业风险漏洞，再做家业资产保全，双墙并行、风险闭环

t核心盈利逻辑：财险做入口、建立信任、锁定企业客户；寿险做增值、撬动大单、实现长期复利

【课程收益】

1. 吃透企业家两大核心风险：企业经营显性风险、家业资产隐性连带风险

2. 掌握财险筑企业防火墙、寿险筑家业隔离墙的双墙底层逻辑

3. 熟练3套标准化「寿险+财险」组合配置模型，适配不同行业、规模企业

4. 掌握企客专属组合面谈逻辑、分层话术、异议处理及逼单技巧

5. 实现从「卖一张保单」到「做一套家企风险保障方案」的专业升级，提升大单转化率

【课程对象】

保险营销精英、银行对公客户经理、高客经纪人、企业渠道绩优人员

【课程时间】

6小时完整版 / 3小时精华落地版

【课程大纲】

一、风险认知：企业家家企联动风险全景拆解

1.1 企业端显性风险

用工风险：员工工伤、劳务纠纷、意外赔付、仲裁赔偿成本

财产风险：厂房设备损毁、货物损失、火灾水灾、盗损意外

经营责任风险：公众意外责任、产品责任、经营中断损失

合规风险：企业用工不规范、无保障引发的监管处罚与民事赔偿

1.2 家庭端隐性连带风险

资产混同风险：企业负债、担保联保、经营亏损连带家庭房产、存款

人身风险：企业家重疾、意外、身故导致企业停摆、债务无人承接、家庭断收

财富流失风险：无隔离资产、传承无规划，家业财富被债务、纠纷稀释

养老传承风险：企业资产无法平稳转化为个人终身稳定现金流

1.3 核心课程核心：家企双防火墙定义

企业防火墙（财险体系）：转移企业经营、用工、财产、责任的直接损失，守住企业现金流与经营根基，避免小风险拖垮企业

家业防火墙（寿险体系）：实现个人及家庭资产隔离、债务对冲、财富保全与定向传承，斩断企业风险向家庭的传导链路

双墙闭环逻辑：财险保「赚钱的盘子」，寿险保「守钱的底子」，缺一不可、相辅相成

二、产品内核：寿险+财险双体系保障价值深度拆解

2.1 企业防火墙——核心财险产品价值

团体意外险/雇主责任险：解决企业用工刚需，覆盖员工意外、工伤赔付，降低企业用工纠纷与经济损失，是企客最低门槛、最高信任的入口产品

企业财产险：保障厂房、设备、库存资产，抵御自然灾害、意外损毁导致的直接经营损失

公众责任险/产品责任险：适配门店、服务、生产型企业，化解第三方意外赔偿风险，守住企业经营口碑与资金安全

2.2 家业防火墙——核心寿险产品价值

增额终身寿险：核心隔离工具，合法合规实现资产隔离、债务对冲、资产保值，可灵活支取，作为企业应急备用金、家庭兜底资产

终身寿险：杠杆兜底工具，抵御企业家人身极端风险，代偿债务、保全家业、保障家人生活与企业平稳过渡

年金险：财富转化工具，将企业浮动盈利转化为个人终身稳定现金流，实现经营财富固化、养老传承无忧

重疾/医疗险：守住企业家赚钱能力，避免大病支出掏空家庭与企业流动资金

2.3 单品短板复盘：为什么单独卖财险、单独卖寿险都做不大

只卖财险：保单保费低、续费不稳定、客户无深度绑定，无法产生高额收益

只卖寿险：切入门槛高、企业家戒备心强，无企业风险铺垫，难以建立专业信任

组合核心优势：低门槛财险破冰 + 高价值寿险落地，先解决企业刚需，再布局家业保全，成交阻力最小、客单价值最高

三、方案模型：3套标准化家企双防火墙组合成交模板

3.1 小微企业基础防护组合

适配客群：门店、个体户、小型加工厂、轻资产小微企业

组合配置：雇主责任险/团意险（企业基础风控）+ 百万医疗+重疾（企业家个人基础保障）

方案价值：低成本解决企业用工最大风险，同时补齐企业家人身基础风险，快速破冰锁客，建立长期服务关系

3.2 中端企业稳健隔离组合

适配客群：经营稳定、有固定员工、有厂房库存、有小额负债的中型企业

组合配置：雇主责任险+企业财产险（企业全维度风控）+ 增额终身寿险（家庭资产隔离+应急备用金）

方案价值：全面堵住企业经营风险漏洞，同时搭建家庭债务隔离防火墙，适配绝大多数企业家守财、稳企、避险核心需求

3.3 优质企业高端传承组合

适配客群：规模企业、盈利稳定、资产量大、有贷款担保、有家族传承需求的企业主

组合配置：全品类企业财险套餐（用工+财产+责任+经营损失）+ 终身寿险+年金险（资产保全+债务对冲+定向传承+养老固化）

方案价值：构建企业经营零风险兜底、家业资产完全隔离、财富代代传承的完整体系，打造年度高额标杆保单

四、实战面谈：家企双防火墙组合专属成交话术与流程

4.1 五步标准面谈流程

第一步：企业风险问诊——询问企业用工、资产、负债、经营现状，找准风险痛点

第二步：风险联动拆解——告知企业风险会直接牵连家庭资产，打破客户侥幸心理

第三步：双墙逻辑植入——讲解财险保企业、寿险保家业的双防火墙核心逻辑

第四步：定制组合方案——根据企业规模、风险类型匹配对应寿险+财险组合

第五步：价值促成落地——弱化产品、强化风险兜底与资产安全，轻松逼单

4.2 核心黄金成交话术

1、破冰话术：老板，企业经营赚钱靠机遇和能力，但守住家业和企业，靠的一定是风险兜底，很多老板生意做得很好，最后却因为一场意外、一次用工纠纷，掏空多年积蓄

2、组合价值话术：财险是帮您守住企业的「经营现金流」，避免突发风险亏钱；寿险是帮您锁住家里的「保底资产」，避免企业债务牵连家人，一企一家、一赚一守，才是最稳的经营方式

3、对比成交话术：单独买保险是消费，搭建家企防火墙是资产配置，您花的不是保费，是用极小的成本，对冲百万千万级的风险损失

4.3 高频异议标准化破解

异议1：企业已经买过保险，不用再配置了

异议2：做生意风险本来就正常，没必要特意隔离

异议3：寿险收益不高，不如投入生意赚钱

异议4：有贷款在身，不适合配置保全资产

异议5：先买企业险，寿险以后再考虑

五、案例复盘+沙盘演练：组合方案落地实战

5.1 真实经典案例拆解

案例1：小微企业无用工保障，员工工伤赔付数十万，家庭资产被动受损，双墙方案补救复盘

案例2：企业经营负债崩盘，因提前配置寿险隔离资产，保住房产与家人生活的真实司法案例

案例3：单一财险客户深度挖掘，升级寿险+财险全套组合，客单翻倍实战案例

5.2 全员沙盘实战演练

场景1：小微企业主基础组合方案面谈成交模拟

场景2：中型企业主家企风险隔离组合异议处理演练

场景3：高净值企业主高端保全传承方案推介实战

六、客群深耕：企客复利经营与批量获客体系

6.1 单客深度挖掘：从一张保单到一套家企保障体系

以财险为入口，持续挖掘企业主个人、配偶、子女、企业股东的寿险、年金、传承保障需求，实现一客多单、持续增值

6.2 圈层裂变获客：老板转介绍精准高客

依托企业服务、风险检视、售后增值服务，打造专业口碑，撬动企业家圈层转介绍，批量获取同圈层高质量企业客群

6.3 年度服务锁客体系

年度企业风险体检、保单检视、方案升级、经营风险解读，持续绑定客户，实现续费稳定、复购递增、大单不断

七、课程总结与落地执行计划

7.1 课程核心心法

普通销售卖单品，顶尖高手搭体系；财险做入口信任，寿险做价值大单，双墙合一，锁定企业家终身财富需求

7.2 落地执行动作

梳理自有企业客户，完成风险分级与缺口筛查

为每位存量企客匹配专属「寿险+财险」组合优化方案

一周内完成重点客户专项面谈、方案推介与促成

搭建个人企客服务体系，常态化深耕裂变

课程终极价值

建立家企双防火墙专业思维，掌握标准化寿险+财险组合成交模型，从产品推销员升级为企业家专属家企风险顾问、财富保全规划师，实现客单、业绩、专业度三重突破。