《小微企业企财险综合业务一揽子解决方案实战》

小微企业企财险综合业务一揽子解决方案实战

主讲老师：陈林广

【课程背景】

适配小微企业“低成本、全保障、易接受”的风控需求，主打一揽子打包方案，解决单品难推、客单值低、客户不信任、续保率低、无增值大单的核心问题，是深耕小微企客、长期复利经营的刚需落地课程。

核心解决痛点：

t1）小微老板风险意识薄弱，认为“规模小、没风险”，抵触单独投保各类财险

t2）只会单品推销，不会组合打包，客单价低、业绩增长乏力

t3）方案不贴合小微经营场景，保障冗余或缺口大，客户不买单、易退保

t4）客户普遍纠结价格、已有投保、觉得没必要，无标准化破局话术

t5）只做财险基础单，不会联动老板个人、家庭、企业寿险增值大单，客户价值挖掘不足

课程前言：为什么小微企业是企财险一揽子业务的黄金赛道

t小微企业体量小、抗风险能力弱，用工、财产、经营意外风险集中，是刚需风控群体

t单一险种保障片面、性价比低，一揽子综合方案贴合小微老板“一次配齐、省心省钱”核心诉求

t小微客户基数大、拓客门槛低、决策周期短，可批量开发、快速出单、高频续保

t小微企客是撬动老板个人财富、家庭保障、企业增值业务的核心入口，客户长期价值极高

t市场同质化单品竞争激烈，专业化、定制化一揽子方案是差异化成交的核心壁垒

【课程收益】

1. 精准吃透小微企业经营全风险，熟练掌握企财险一揽子产品组合逻辑与适配场景

2. 掌握3套标准化小微企客专属一揽子方案（基础版、标准版、尊享版），实现按需匹配

3. 精通小微客户专属拓客渠道、面谈逻辑、打包成交话术与高频异议处理技巧

4. 建立“企业财险打包+个人寿险增值+长期续保维护”的小微客群盈利体系

5. 快速落地获客、锁客、升单、转介绍全流程，实现小微客群批量出单、复利增收

【课程对象】

保险对公客户经理、一线营销员、渠道专员、团队主管、银行政企客户经理

【课程时间】

3小时标准版 / 6小时深度实战版（可灵活调整）

【课程大纲】

一、深度拆解：小微企业全场景经营风险

1.1 小微企业核心风险分类

1.1.1 用工责任风险

小微企业员工流动性大、安全培训缺失、作业场景简单粗放，易出现工伤摔伤、作业意外、上下班交通意外；劳务纠纷、工伤仲裁频发，企业无合规风控兜底，单次赔付可达数万至数十万，远超企业利润。适配行业：加工小工厂、餐饮门店、装修个体户、物流小店、商贸门店等。

1.1.2 企业财产风险

小微经营场地多为租赁门店、小型厂房、临街商铺，存在电路老化、货物堆积、消防简陋等问题，极易引发火灾、水淹、暴雨损毁、盗抢、意外破损；设备、库存、装修是小微全部经营本金，一旦出险，直接导致停业亏损、创业归零。

1.1.3 经营责任风险

门店经营、服务接待、货物交付过程中，易出现顾客摔伤、财产损坏、产品责任纠纷、第三方意外赔付等场景，小微企业无风险兜底，极易产生高额赔偿和口碑损失。

1.1.4 停业经营风险

火灾、水灾、意外损毁、设备故障等突发风险，会直接导致小微企业停业停工，无营业收入、仍需承担房租、工资等固定成本，短期意外即可造成长期经营亏损。

1.2 小微企业风险核心特征

风险碎片化、高频化、看似小事、累积损失大

老板风险认知薄弱，存在“侥幸心理”，不愿单独投保单品

预算有限，追求“高性价比、一站式配齐、不花冤枉钱”

决策简单、落地快速，认可专业方案规划，不纠结复杂条款

二、产品组合精讲：企财险一揽子方案核心险种

2.1 核心基础险种

2.1.1 雇主责任险

核心保障企业用工责任，覆盖员工工伤、意外医疗、伤残身故、仲裁诉讼费用，完美规避小微企业劳务纠纷风险，是合规经营、规避大额赔付的核心兜底险种，区别于团意险，真正保障企业老板权益。

2.1.2 企业财产险

覆盖企业装修、设备、机器、库存货物、办公用品，保障火灾、爆炸、水淹、雷击、暴雨、坍塌、盗抢、意外损毁等核心风险，全方位守护小微企业固定资产与流动资金。

2.1.3 公众责任险

针对餐饮、商超、门店、服务类小微企业，保障顾客进店消费、体验过程中发生的摔伤、烫伤、财产损失、第三方纠纷赔偿，解决门店经营最大隐形风险。

2.2 增值配套险种

设备损坏险：适配加工、维修、设备作业类小微，覆盖设备故障、意外损毁、维修损失

货物运输险：适配商贸、物流、电商小微，保障货物运输途中破损、丢失、损毁风险

营业中断险：配套财产险，赔付突发风险导致的停业误工、固定成本损失

2.3 核心组合逻辑

基础兜底（雇主险）+ 资产守护（企财险）+ 经营护航（公众险）+ 特色增值（按需选配），拒绝冗余保障、杜绝保障缺口，完全贴合小微企业“花小钱、保大全”的核心需求。

三、三套标准化小微企业一揽子综合方案

针对不同规模、不同行业、不同预算的小微企业，定制三套标准化打包方案，全员可直接套用、快速匹配客户。

3.1 基础普惠版

适配客群：社区小店、餐饮个体户、图文门店、小型商贸、无大型设备、员工1-5人

方案组合：小额雇主责任险+基础门店财产险

方案亮点：极致低成本、刚需全覆盖，解决用工意外、门店财产两大核心风险，零营销门槛、客户极易成交。

3.2 标准全能版

适配客群：小型加工厂、装修工程部、物流小店、连锁门店、餐饮商超、员工5-20人、有设备及库存

方案组合：标准版雇主责任险+企业财产险+公众责任险

方案亮点：用工、资产、经营责任三重兜底，无保障盲区，性价比最高，是小微客户主流成交方案。

3.3 尊享升级版

适配客群：加工制造、工程劳务、仓储物流、人员密集型小微、库存价值高、设备贵重

方案组合：高额雇主责任险+全保障企财险+公众责任险+设备险+营业中断险

方案亮点：全场景无死角保障，覆盖经营所有显性、隐性风险，客单值高、客户粘性强。

3.4 行业专属方案快速匹配表

门店服务类、加工生产类、物流商贸类、工程劳务类四大小微行业，一键匹配专属一揽子方案、保额配置、报价区间。

四、零成本批量拓客：小微企业一揽子方案专属获客渠道

4.1 存量客户深度盘活

梳理个人家庭客户中开店、办厂、做生意的小微老板资源，批量筛查空白保障客户

已投保单品客户，针对性做方案升级，从单品转化为一揽子打包单

老客户转介绍激活，依托老板圈层，批量开发同行业、同园区小微客户

4.2 线下精准批量攻坚

聚焦产业园区、小微企业工业园、沿街商铺集群、建材市场、农贸批发市场集中拓客

按行业批量开发，同一行业风险一致、方案统一，可快速复制成交

4.3 异业渠道合作拓客

对接财税代账公司、工商注册代办、装修公司、物业园区、商会协会，资源互换、精准嫁接小微企客资源，实现被动获客、批量出单。

4.4 节点营销爆破

开春开工季、雨季防汛季、秋冬防火季、年底安全核查季，依托政策和季节风险，推送专属一揽子风控方案，提升成交率。

五、标准化面谈成交体系：一揽子方案从沟通到锁单全流程

5.1 六步标准化成交面谈法

行业破冰：不谈产品、只聊行业常见风险与经营痛点

风险问诊：快速排查客户用工、财产、经营三大风险缺口

痛点放大：结合真实案例，讲透小微抗风险弱、侥幸心理的隐患

方案输出：根据客户预算和规模，匹配专属一揽子综合方案

价值拆解：通俗化讲解保障价值、性价比、一站式省心优势

顺势锁单：小额低门槛促成，快速落地、锁定客户信任

5.2 万能标准化话术模板

行业风险开场话术、痛点唤醒话术、一揽子方案对比话术、性价比促成话术

单品vs打包方案优劣对比话术，解决客户“单独买更划算”的误区

5.3 一对一实战演练

分组模拟门店、加工厂、商贸小微客户面谈场景，全员实操方案讲解、价值塑造、快速促成。

六、高频异议处理：小微客户一揽子方案10大拒绝破解

针对小微客户核心拒绝理由，配套共情+拆解+对比+案例+促成标准化话术，逐个破局：

我规模小、没什么风险，不需要这么多保障

已经买过单独的保险，不用做一揽子方案

打包太贵了，单独买更便宜

员工少、场地小，风险很低没必要投

生意不好、预算不够，先不考虑

保险理赔麻烦，买了也没用

先买一个单品试试，以后再升级

别家方案更便宜，你们性价比不高

都是小风险，自己能承担，不用保险

考虑一下，年底再说

七、续保维护+升单裂变：小微客户长期复利经营体系

7.1 一揽子方案高续保核心秘诀

常态化风险服务：季节防灾提醒、消防安全提示、用工风险科普、上门风险巡检

轻量化理赔协助：小额理赔全程代办、快速对接，用服务锁定客户

年度方案复盘：到期前帮客户复盘一年风险、优化保障方案，提升续保意愿

7.2 小微客户升单路径：从财险打包到综合大单

企业风险服务切入 → 挖掘老板个人人身风险、家庭资产风险

从企业基础保障，联动转化老板重疾、医疗、年金、增额寿等个人及家庭保单

依托企业信任，开发企业员工团险、福利险，实现一客多单

7.3 客户裂变体系：老客转介绍批量获客

依托满意续保客户，建立转介绍激励机制，借助小微老板商圈、同行圈层，实现客户裂变、批量拓客。

八、真实案例复盘+落地行动方案

8.1 小微企财险一揽子方案经典案例复盘

小型加工厂无打包保障，员工工伤+设备损毁双重亏损案例

餐饮门店只买单品，顾客意外出险无保障、高额赔付案例

低价单品漏洞复盘，对比一揽子方案全保障优势

小微客户财险打包成功转化寿险大单、实现长期复利经营案例

8.2 课程核心心法总结

小微企业不靠单品赚业绩，靠方案赚价值；不靠推销做成交，靠风控锁信任；一次打包配齐、长期服务深耕，实现小微客群批量出单、持续盈利。

8.3 学员落地实战任务

梳理个人身边所有小微企业资源，完成客户分类筛查

为10家目标客户匹配专属一揽子保障方案

本周完成5家小微客户面谈、方案推送及跟进

建立个人小微客户维护台账，落地常态化服务与续保跟进