《巧用FABE销售法则｜企业责任险标准化产品讲解与成交话术》

巧用FABE销售法则｜企业责任险标准化产品讲解与成交话术

主讲老师：陈林广

【课程背景】

解决企业险讲解乱、讲不透、老板听不懂、价值出不来、只会比价不会成交的问题。通过FABE 标准逻辑，建立一套统一、专业、不推销、高成交的企业责任险面谈体系。

课程前言：企业险成交难的根本原因

t业务员只会讲 “保什么”，不会讲 “帮老板解决什么”

t只会讲条款，不会讲风险、不会讲价值、不会讲利益

t客户听的是产品，老板要的是安全、省心、不赔钱、不纠纷

t不会结构化讲解，客户无感、价值弱化、陷入价格战

t核心结论：企业责任险大单，靠的不是产品，是结构化价值输出（FABE）

【课程收益】

1. 掌握 FABE 专业销售逻辑，告别杂乱讲解、碎片化介绍

2. 把雇主责任险复杂条款，转化为企业老板听得懂、愿意买的价值

3. 做到讲特征、讲优势、讲利益、讲证据标准化输出

4. 解决客户 “没必要、太贵、有买过、再考虑” 四大核心拒绝

5. 实现企业责任险统一话术、统一逻辑、统一成交

【课程对象】

保险对公客户经理、综拓业务员、团队主管、银行对公人员

【课程时间】

3 小时实战版

【课程大纲】

一、深度掌握 FABE 法则：企业对公销售万能公式

1.1 FABE 四大核心定义

F（特征）：产品本身有什么？—— 保障责任、条款、范围、规则

A（优势）：比普通意外险、比低价保单好在哪里？

B（利益）：对老板、对企业、对经营有什么直接好处？

E（证据）：案例、理赔、司法判决、真实数据、同行参照

1.2 企业险销售最大误区

只讲 F（产品），不讲 A、不讲 B、不讲 E → 客户只比价、不价值

1.3 企业责任险 FABE 成交黄金公式

客观特征→对比优势→老板利益→真实佐证 = 无压力成交

课堂演练

学员现场默写 FABE 四大逻辑，建立标准化思维

二、雇主责任险专属 FABE 拆解

2.1 F - 产品特征：雇主责任险核心保障

保企业用工责任、保工伤意外、保上下班途中

保伤残、医疗、误工、仲裁、诉讼费用

企业作为被保险人、赔付企业、覆盖用工全场景

2.2 A - 核心优势：区别团意险 & 低价单的绝对优势

责任不同：雇主险赔企业、团意险赔个人

纠纷不同：可抵扣工伤赔偿、规避仲裁败诉风险

覆盖更广：上下班、临时用工、岗位意外全覆盖

合规更强：安监检查、用工合规必备保障

理赔更稳：企业责任事故 100% 对应赔付

2.3 B - 客户利益：老板最关心的四大真实价值

保住利润：一次工伤赔付 = 抵全年保费数十倍

规避纠纷：减少员工闹事、仲裁、诉讼扯皮

经营安心：用工风险转移，老板不用担惊受怕

企业合规：规避检查风险、降低经营隐患

2.4 E - 权威证据：老板最信服的成交素材

本地工厂工伤仲裁高额赔付真实案例

只买意外险、企业败诉自掏腰包案例

同行业、同规模企业全员配置数据

月度真实理赔清单、快速理赔凭证

实战训练

全员通关：雇主责任险完整 FABE 标准口述模板

三、企财险 / 公众责任险通用 FABE 标准讲解模板

3.1 企业财产险 FABE 逻辑

F：保厂房、设备、库存、装修、火灾、水淹、爆炸

A：保障全面、责任宽、免赔低、覆盖经营全场景

B：守住资产、避免天灾一夜亏损、保本保经营

E：门店失火、仓库泡水、暴雨损失真实理赔案例

3.2 公众责任险 FABE 逻辑

F：第三者人身伤亡、顾客意外、场地责任

A：弥补经营漏洞、门店人流风险全覆盖

B：做生意不怕客人摔伤、意外纠纷不影响经营

E：商超、餐饮、门店第三方意外赔付案例

四、用 FABE 破解企业所有高频异议

4.1 客户：我已经买过了

用 F 对比特征→A 对比优势→B 补齐利益→E 案例冲击

4.2 客户：太贵了、别家更便宜

F 低价单责任缺失→A 保障差距→B 风险损失巨大→E 出险吃亏案例

4.3 客户：员工少、没必要

F 用工风险客观存在→A 小厂风险更高→B 小钱防大亏→E 小厂工伤案例

4.4 客户：再考虑一下

F 保障时效性→A 越早越安心→B 经营不能裸奔→E 近期出险案例

沙盘模拟

分组演练：异议场景 + 完整 FABE 闭环促成

五、FABE 高阶落地：3 分钟企业标准面谈流程

第一步：风险开场（不讲产品、先讲痛点）

第二步：F 特征简讲（专业建立信任）

第三步：A 优势对比（拉开低价差距）

第四步：B 利益冲击（老板内心共鸣）

第五步：E 案例佐证（强化紧迫感）

第六步：顺势促成（轻压力锁单）

六、行业专属 FABE 精准适配

工厂制造业：侧重工伤多、用工杂、仲裁风险大

餐饮门店：侧重人流意外、公众责任、小额高频风险

工程劳务：侧重高危作业、高额伤残、诉讼风险

商贸仓储：侧重财产损失、水淹火灾、库存风险

七、课程总结 + 全员通关落地

7.1 企业险 FABE 终极口诀

讲特征显专业，讲优势破低价，讲利益打老板，讲证据定成交。

7.2 课后落地作业

熟练背诵雇主责任险 FABE 完整话术

录制个人标准讲解视频通关

本周用 FABE 面谈 5 家企业客户

整理 2 个本地真实理赔案例用于展业