《客户经营36计·长期客户维护体系实战》

客户经营36计·长期客户维护体系实战

主讲老师：陈林广

【课程背景】

核心解决痛点：

t1）客户维护只会节日群发、无差异化、打扰客户、维护无效果；

t2）客户粘性差、成交一次性、复购少、转介绍极低；

t3）不会分层维护、不会情绪经营、不会长期锁客，客户轻易被同行撬动。

课程前言：新时代金融客户经营的核心逻辑

t当下市场现状：产品同质化，服务和信任才是核心竞争力

t一线经营真相：短期靠推销，长期靠维护；短期靠产品，长期靠人品

t客户经营底层公式：高频轻触达 + 持续价值输出 + 专属情绪服务 = 终身客户 + 无限转介绍

t什么是客户经营 36 计：36 套标准化落地计策，覆盖初识、熟悉、深耕、成交、维护、裂变全生命周期

【课程收益】

1. 建立系统化、分层化、常态化的客户长期维护思维，告别碎片化维护

2. 掌握 36 套可直接落地的客户经营方法，覆盖获客、锁客、养客、拓客全场景

3. 学会高质感、不打扰、有温度的客户维护方式，打造个人专属 IP

4. 实现老客深耕、老客复购、老客转介绍，形成客户经营正向循环

【课程特色】

全实战、全落地、有方法、有话术、有动作、有案例、有演练

【课程对象】

银行客户经理、保险一线营销员、金融行业业务骨干

【课程时间】

6 小时（1 天），可拆分 3 小时精简版

【课程大纲】

一、筑基 6 计：思维重塑，搭建长期客户经营底层地基

（解决：不会经营、不懂客户、盲目维护的核心问题）

第 1 计 认知计：告别推销思维，建立顾问式服务思维

第 2 计 定位计：个人 IP 打造，让客户记住你、信任你、首选你

第 3 计 分层计：客户 ABC 三级分层法，精准分配维护精力

第 4 计 建档计：客户动态档案搭建，知己知彼才能精准服务

第 5 计 节奏计：科学维护节奏，杜绝骚扰、杜绝佛系躺平

第 6 计 价值计：建立个人专属价值，让客户离不开你

课堂演练

学员现场梳理个人客户分层名单，搭建专属客户档案模板

二、破冰 6 计：初识链接，快速建立客户初步信任

（解决：陌生客户难链接、老客户变生疏、初次沟通尴尬）

第 7 计 精准破冰计：无推销生活化开场，零压力链接客户

第 8 计 标签记忆计：记住客户关键信息，打造专属好感

第 9 计 价值种草计：轻量专业输出，初次链接建立专业度

第 10 计 痛点共鸣计：精准共情客户需求，快速拉近距离

第 11 计 低频问候计：差异化轻问候，告别群发式敷衍

第 12 计 印象固化计：单次链接留记忆点，让客户记住专属服务

案例解析

新人业务员零基础盘活沉睡客户真实案例

三、深耕 6 计：情感赋能，拉开与同行的服务差距

（解决：维护流于表面、客户无好感、粘性极低）

第 13 计 细节暖心计：小众节点关怀，超出客户预期

第 14 计 家庭共情计：链接客户家庭，锁定全家客户资源

第 15 计 圈层融入计：融入客户生活圈层，从业务关系变朋友关系

第 16 计 情绪价值计：懂倾听、会陪伴，提供情绪慰藉

第 17 计 专属特权计：打造客户专属服务，营造稀缺感、尊贵感

第 18 计 惊喜增值计：低成本高质感惊喜，持续刷新客户好感

一对一演练

不同层级客户的差异化暖心维护话术实操

四、锁客 6 计：需求深耕，实现自然成交与复购

（解决：维护很久不成交、成交一次无后续、客户不主动咨询）

第 19 计 需求深挖计：动态挖掘客户潜在金融需求

第 20 计 方案适配计：按需定制专属金融方案，不盲目推产品

第 21 计 场景植入计：生活化场景植入产品价值，润物无声种草

第 22 计 节点营销计：借助时间节点、市场节点顺势成交

第 23 计 售后锁客计：极致售后服务，锁定客户终身信任

第 24 计 复盘优化计：客户服务定期复盘，优化经营方式

沙盘模拟

老客户需求深挖 + 轻量促成全流程模拟

五、维稳 6 计：长效养护，杜绝客户流失、防止同行截流

（解决：客户被撬、沉睡流失、维护断层）

第 25 计 常态化触达计：固定轻维护，保持长期存在感

第 26 计 专业持续计：定期输出财经干货，巩固专业人设

第 27 计 风险预警计：为客户做资产风险提醒，强化顾问价值

第 28 计 异议前置计：提前化解客户顾虑，杜绝隐性不信任

第 29 计 流失挽回计：沉睡客户激活、异议客户修复技巧

第 30 计 竞品隔离计：差异化服务，构建客户心理防火墙

实战落地

学员梳理自身沉睡客户，制定专属激活方案

六、裂变 6 计：复利经营，实现老客转介绍无限增长

（解决：不会开口要转介绍、转介绍成功率低、无新客增量）

第 31 计 口碑沉淀计：用长期服务积累客户自发好口碑

第 32 计 顺势开口计：无尴尬、高成功率转介绍标准话术

第 33 计 转介激励计：轻量化专属回馈，驱动客户主动裂变

第 34 计 新人承接计：转介绍客户快速信任、高效转化技巧

第 35 计 圈层裂变计：依托老客圈层，批量拓展同质量高客

第 36 计 复利循环计：建立「维护 - 成交 - 转介 - 新维护」闭环体系

落地演练

分组实战转介绍开口、客户裂变场景模拟

七、核心体系固化：四大客户长效维护机制

日维护机制：每日 3 分钟轻触达、客户动态更新

周经营机制：每周客户复盘、价值输出、重点客户深耕

月深耕机制：每月方案检视、专属服务、深度沟通

季裂变机制：季度客户答谢、圈层活动、转介绍激活

八、课程总结与落地执行

客户经营 36 计核心逻辑复盘：先做人、再做事、长期养客

不同客群（普通客户 / 中端客户 / 高净值客户）专属经营策略汇总

学员定制个人《30 天客户经营落地计划表》

答疑解惑 + 一对一专属问题辅导

九、课程结业目标

让每一位学员：有思维、有方法、有话术、有动作、有体系，彻底摆脱靠运气成交，实现靠专业、靠服务、靠体系稳定出单、持续增客。