《财产险营销之价值营销替代价格竞争实战》

财产险营销之价值营销替代价格竞争实战

主讲老师：陈林广

【课程背景】

破局财险低价内卷、告别比价式推销，打造专业顾问式价值营销体系。解决企业客户只看价格、频繁换机构、小单难盈利、大单拿不下、续保靠降价的核心难题，实现“不靠低价靠价值、不靠让利靠专业”的溢价成交与长期复利经营。

核心解决痛点：

t1）市场同质化严重，同行恶意低价竞争，客户张口就比价，成交极度被动

t2）只会拼价格、拼返点，不会塑造服务价值、风控价值，利润越来越薄

t3）客户认为财险只是“一张保单”，无差异化，谁便宜买谁的

t4）为了成交频繁降价、让利，客单价低、人力成本高、业绩难增长

t5）老客户续保只能靠降价维稳，无价值留存体系，客户流失率高

t6）只会推基础单品，不会做价值升级、方案打包，无法挖掘客户深层价值

课程前言：财险行业内卷真相——低价拼杀必死，价值为王必胜

t价格竞争的终极陷阱：低价只能换来一次性成交，换不来信任、续保和转介绍，越拼低价、客户越挑剔，利润越微薄

t企业客户真实诉求：企业买财险，核心买的不是“低价保费”，而是风险兜底、理赔保障、省心服务、经营安心

t同质化竞争本质：所有人都在讲产品、讲价格、讲理赔；少有人讲风控、讲服务、讲方案、讲企业经营保障

t价值营销核心逻辑：用专业补齐认知、用方案解决隐患、用服务降低风险，让客户认可“贵有贵的价值，便宜有便宜的漏洞”

t长期经营核心壁垒：价格随时可复制，专业价值、服务体系、风控能力无法被竞品复制

【课程收益】

1. 彻底扭转低价营销思维，建立财险风控价值、服务价值、专业价值三维营销认知

2. 掌握财险差异化价值体系，精准拆解保单背后的隐性价值，跳出价格内卷

3. 熟练运用价值塑造话术、比价破局逻辑，从容应对客户压价、竞品低价冲击

4. 掌握“风险诊断+定制方案+增值服务”的价值成交闭环，实现溢价签单

5. 建立价值型续保、升单、裂变体系，摆脱价格依赖，提升客户终身价值

6. 落地可直接复用的价值营销工具、话术、服务流程，人人可复制、可落地

【课程对象】

财险对公客户经理、企拓专员、综拓人员、团队主管、银行对公营销人员

【课程时间】

3小时精华落地版 / 6小时深度实战版

【课程大纲】

一、认知破局：彻底读懂财险价格战与价值战的核心差异

1.1 财险价格营销的三大致命弊端

无客户粘性：客户只认价格，谁家便宜换谁家，无忠诚度、无复购保障

无利润空间：频繁降价、让利、拼返点，业务有量无利，越做越累

无成长空间：依赖低价成交，丧失专业能力，永远做不了高端大单、一揽子方案

1.2 财险价值营销的四大核心优势

差异化壁垒：从“卖保单”升级为“做企业风控服务”，和普通业务员形成层级差距

高溢价空间：价值大于价格，客户愿意为专业、省心、全面保障付费

高留存复购：服务锁客、专业锁信任，续保不用降价，客户主动留存

高复利增值：可实现单品升单、综合打包、家庭联动、转介绍裂变

1.3 客户比价的底层心理拆解

客户压价不是没钱，是没看到高价对应的价值

客户纠结价格，本质是对保险保障不重视、对风险无认知、对服务无期待

客户选择低价单，大多是不懂保障漏洞、不懂理赔差异、不懂风控缺口

二、体系搭建：财险三大核心价值体系

2.1 专业风控价值：让客户知道“贵得有道理”

核心逻辑：低价单=残缺保障，价值单=全面风控兜底

风险诊断价值：上门实地勘店勘厂，排查用工、财产、经营隐形风险，出具专属风险报告

方案定制价值：拒绝一刀切通用保单，根据行业、规模、资产、用工模式匹配保额与责任

缺口补齐价值：精准规避低价保单常见漏洞：保额不足、责任免责多、高危场景不保、理赔限制多

2.2 落地服务价值：让客户觉得“贵得很省心”

核心逻辑：保费是一次性支出，服务是全年持续性保障

前置风控服务：四季防灾提醒、消防安全培训、用工风险科普、安全巡检回访

极速理赔服务：专人对接、全程代办、协助取证、快速定损、小额快赔、纠纷协助

全年专属服务：保单年检、到期预警、人员增减批改、方案动态优化、合规咨询

2.3 经营赋能价值：让客户认可“贵得有收益”

核心逻辑：保险不是消费，是企业最低成本的经营风控投资

利润保护价值：小额保费规避几十万工伤、火灾、第三方赔付，守住企业纯利润

合规经营价值：规避用工仲裁、安监核查、经营合规风险，避免罚款与停业整改

持续经营价值：出险补偿资产损失、弥补停业亏损，保障企业正常经营不中断

三、实战破局：价值营销五步成交法

全程不谈降价、只谈价值；不拼价格、只拼专业，实现无痛溢价成交

第一步：风险破冰——转移焦点，避开价格博弈

摒弃开场报价、讲产品，以企业风险场景破冰，把客户注意力从“价格”转移到“风险隐患”，建立顾问沟通姿态。

第二步：痛点深挖——放大低价保单的隐性风险

通过场景提问、案例对比，拆解低价保单的三大隐患：保障残缺、理赔受限、无服务兜底，打破客户“越便宜越划算”的认知。

第三步：价值对标——高低价保单差异化对比

从保额、责任范围、免责条款、理赔条件、增值服务、风控兜底六个维度，可视化对比通用低价单与专属价值单的差距，让价值看得见、摸得着。

第四步：价值重塑——算清企业三本账

风险账：省下几千保费，换来几十万赔付风险，得不偿失

经营账：一次出险、一次仲裁，直接吃掉企业数月利润

省心账：全年专属服务、风险兜底、理赔代办，节省企业时间与管理成本

第五步：方案锁定——小价值切入、全价值落地

根据客户预算分层匹配方案，优先保障核心风险、输出核心价值，循序渐进实现单品成交、后续升单打包。

四、高频压价异议处理：价值话术破解所有比价难题

针对企业客户高频压价、比价异议，配套价值拆解+案例佐证+逻辑重塑+顺势锁单标准化话术，彻底告别降价妥协。

异议1：别家保单比你家便宜很多——拆解低价漏洞，对比隐性价值差距

异议2：保费太贵，预算不够——重塑风控性价比，算清风险盈亏账

异议3：都是一样的保险，没必要买贵的——区分“纸面保单”与“落地保障服务”

异议4：去年买的便宜，今年为什么涨价——讲解保障升级、风险变化、服务增值逻辑

异议5：先买个最便宜的过渡一下——拆解低价兜底不足、出险吃亏真实案例

异议6：只看价格，谁家低谁家续——用专属服务、风险巡检、定制方案建立不可替代性

五、行业专属价值营销话术：四大主流行业精准价值塑造

5.1 生产制造业/加工厂：重资产+高用工风险价值塑造

核心价值：设备资产保全、工伤大额赔付兜底、劳务纠纷规避、生产经营稳定保障

5.2 餐饮商超/临街门店：高人流+高公众风险价值塑造

核心价值：第三方意外兜底、小额高频风险快速理赔、门店经营风险轻量化管控

5.3 工程劳务/装修行业：高高危用工风险价值塑造

核心价值：高危场景专属承保、仲裁诉讼协助、大额工伤风险隔离、合规投标加分

5.4 商贸仓储/电商物流：高库存资产风险价值塑造

核心价值：库存水灾火灾保障、货物损耗兜底、停业损失规避、资产精准保全

六、价值升单体系：从低价小单到高价值一揽子大单

6.1 价值升单核心逻辑

先靠专业风控价值建立信任，再靠综合方案价值补齐缺口，最后靠长期服务价值锁定终身客户，告别单品低价内卷。

6.2 阶梯式价值升单路径

基础刚需保障（低价破冰）→ 补齐风险缺口（价值升级）→ 企业一揽子综合方案（客单增值）→ 企业团险+老板家庭保障（全维度深耕）→ 同行圈层转介绍（批量裂变）

6.3 价值型续保留存秘诀

不降价、重复盘：年度风险巡检+保单复盘+方案优化

常态化增值服务：季节防灾、安全培训、理赔协助、合规咨询

专属服务沉淀信任，让客户因“专业和省心”主动续保

七、实战情景演练+案例复盘

7.1 全场景实战模拟通关

新客户拜访：价值破冰、规避比价、溢价成交演练

老客户续保：价值维稳、拒绝降价、方案升级演练

竞品低价抢单：价值对标、破局抢单演练

7.2 经典案例深度复盘

企业贪低价投保，出险拒赔、保障缺失、自行承担大额损失案例

放弃价格战，靠风险诊断+定制方案实现溢价签单真实案例

低价小单客户，通过价值服务深耕，成功升级一揽子大单案例

不靠降价，连续3年高留存、高转介绍的价值经营案例

八、课程总结与落地执行闭环

8.1 课程核心心法

价格只能成交一次，价值可以锁定一生；低价拼的是让利，价值赢的是人心；财险营销的终极竞争力，永远是专业、方案与服务。

8.2 学员落地实战任务

梳理10家比价流失/低价续保客户，复盘价值缺失问题，制定回访方案

熟练掌握四大行业价值话术，完成全员模拟通关

本周落地3家企业上门风险巡检，输出专属风险诊断价值服务

建立个人价值服务台账，实现客户服务常态化、价值可视化、成交溢价化