《从卖燃气到经营能源》

从“卖燃气”到“经营能源”

——“十五五”城燃用户拓展与综合能源增长实战课

主讲：易萍博士授课时间：1天，6小时课程形式：趋势解读 + 案例分析 + 方法工具 + 场景研讨

课程背景

“十五五”时期，我国能源体系正在加快向清洁低碳、安全高效和多能融合方向转型。对于城市燃气企业而言，传统依靠居民接驳、天然气销售实现增长的模式正在发生变化：一方面，存量市场竞争加剧、客户用能方式更加多元；另一方面，工业企业节能降碳、园区综合能源、绿色燃料、热泵、蒸汽供应及合同能源管理等新需求正在快速形成。

这意味着，城燃企业未来不仅要思考“还能卖多少气”，更要思考“还能为客户解决多少能源问题”。燃气企业所拥有的管网、客户、工程、运维和本地服务能力，都可以成为向综合能源业务延伸的重要基础。

本课程以“守住燃气基本盘、拓展高价值客户、布局新技术、创新商业模式、寻找第二增长曲线”为主线，帮助企业从传统燃气供应商逐步向综合能源服务商转型。

课程收益

看懂“十五五”能源行业与城燃企业转型趋势。

掌握工商业及园区高价值用户拓展思路。

理解热泵、生物天然气、生物质等新技术应用场景。

掌握蒸汽托管、合同能源管理等新模式基本逻辑。

形成企业未来综合能源业务增长方向。

适合学员

城燃企业中高层管理人员。

市场开发及大客户人员。

综合能源、新能源业务人员。

工程、技术及运营负责人。

战略、投资及创新业务人员。

课程大纲

模块一：天然气还有多少增长空间？“十五五”城燃行业正在发生什么变化？

学习目标： 看清行业趋势，重新理解城燃企业未来定位。

学习内容：

“十五五”能源转型与天然气的新定位。

城燃行业从增量市场进入存量经营。

电气化与新能源替代带来的挑战。

工商业及综合能源市场的新机会。

从“燃气公司”向“综合能源服务商”转型。

案例： 头部城燃企业为什么纷纷布局综合能源业务？

课堂练习： 《企业现有业务增长体检》

模块二：居民接驳红利减弱后，高价值用户究竟在哪里？

学习目标： 从“找用户”升级为“找能源需求和应用场景”。

学习内容：

工商业客户的重点能源需求。

工业锅炉、蒸汽、热水、烘干等场景。

园区、医院、酒店、学校等客户机会。

从新客户开发到存量客户深挖。

从“卖多少气”转向“经营客户全部能源需求”。

案例： 一个产业园区如何从燃气客户变成综合能源客户？

课堂练习： 《高价值客户机会地图》

模块三：热泵、生物天然气等新技术，哪些值得城燃企业重点布局？

学习目标： 建立新技术的场景和商业价值判断能力。

学习内容：

生物天然气的典型应用。

生物质供热与蒸汽场景。

热泵在工业及公共建筑中的应用。

天然气+光伏+储能等多能互补。

新技术选择的“五问”：客户、场景、成本、收益、复制。

案例： 生物天然气进入城市燃气管网的实践。

课堂练习： 《新能源项目五问筛选表》

模块四：除了卖气和卖设备，还可以靠什么赚钱？

学习目标： 理解城燃企业从能源销售向能源服务转型的新商业模式。

学习内容：

从卖设备到卖能源结果。

蒸汽供应与蒸汽托管。

合同能源管理基本模式。

能源费用托管与长期运营。

项目投资、收益与风险的基本判断。

案例： 工业园区集中供汽如何形成长期能源服务收入？

课堂练习： 《蒸汽托管商业模式画布》

模块五：从“卖气”到“经营能源”，第二增长曲线怎么做？

学习目标： 将客户、技术和商业模式整合为企业新的增长体系。

学习内容：

守住天然气基本盘。

深挖工商业客户价值。

布局综合能源业务。

构建“燃气+热泵+蒸汽+绿色能源+能源托管”产品组合。

从单个项目走向可复制业务模式。

案例： 从一根燃气管道到一个客户的整体能源解决方案。

课堂练习： 《企业综合能源第二增长曲线地图》

五、总体课程总结

未来城燃企业面对的核心问题，不是天然气是否还有市场，而是企业能否突破单一能源销售模式，进入客户更完整的能源需求。

管网、客户、工程能力、运维团队和本地化服务网络，都是城燃企业长期积累的重要资产。未来如果能够进一步连接热泵、生物天然气、蒸汽、光伏储能和合同能源管理，就有机会从“一方气的生意”升级为“一家客户长期能源需求的生意”。

因此，城燃企业需要完成三个转变：

从卖气到经营客户；从提供一种能源到提供能源解决方案；从城燃运营商到综合能源服务商。

六、预期成果

一张城燃行业趋势图。

一张高价值客户机会地图。

一套新技术场景筛选方法。

一套蒸汽托管与合同能源管理基本模型。

一张企业综合能源第二增长曲线图。

形成1—3个可进一步研究的业务试点方向。