工程建设市场营销实战技巧与案例解析

工程建设市场营销实战技巧与案例解析

课程内容大纲：

一、市场策划

1、市场目标定位与企业战略

2、需求引导的企业竞争力

3、企业三维营销体系

4、教学活动：市场拓展沙盘实战演练

二、政企大客户管理

1、大客户与VIP客户

2、关系营销的局限与新营销

3、政企大客户的价值模型解析

4、政企大客户需求的几个层次与解决方案

5、决策人模型的具体含义与操作指导

6、我们应该着重关注的几个点：性格、心态、竞争对手

7、商务评估的重要指标看什么？

8、顺势而为，势中三立角逐

三、招投标策划组织

1、招标策划，承包人不得不参与的环节

2、投标策划，承包人深刻计划的环节

3、卓越标书六要素，埋雷与拆雷

4、流程管控的适用性解析

5、反策划中我们还能做什么

6、投标中的计划编制与管理

7、案例解析：那些年我们中过的招

8、招标报价怎么报？模型or工具?

四、商务谈判

1、商务谈判从什么时候开始？

2、商务谈判的开局

3、商务谈判的要义是什么？为什么是少说？

4、推、拉、挡的目的

5、谈判团队的组织架构与分工

6、黑白脸必要吗？怎么干？