EPC工程总承包市场营销全过程管理

EPC工程总承包市场营销全过程管理

课程内容大纲：

一、EPC市场营销体系

1.1 企业营销体系——某隧道EPC案例分享

1.2 业务组合与营销角色认知

1.3 kano模型下的企业核心竞争力思考

小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）

目标市场、市场目标、细分业务、客户特征

基本型、期望型、魅力型需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品

优

势并不明显，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？

1.4 工程企业营销应对

1.5 某企业营销理念分享

二、EPC市场拓展的原则

2.1 认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）

2.2 STP营销与“利剑”模型

2.3 项目信息开发与筛选

2.4 建立信任五要诀

2.5 差寻格局与组织探索与角色识别

2.6 营销技术支持论证

三、EPC工程营销WBS

3.1 六韬三略与WBS思维导图

3.2 营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）

3.3 信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）

（项目信息的行业方向研判，信息来源的三个途径、信息甄别的主要方法、信息



与重要合作之间的对应筛选，信息内部审批的主要工具表格，项目信息的区域性跟踪



与指向）

项目立项信息的跟踪与政府项目立项流程

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请讲一个你遇

到

的信息收集的案例，一次拓展新市场的经历。这次拓展中你的指导思路是什么？解决

了

哪几个关键问题？你是如何做好的？你觉得需要改进的措施是什么？还需要什么样的



资源配置？）

3.4 “内线”开发采购流程（特征，工具，方法）

3.5 评估客户评估机会（特征，工具，方法）

3.6 解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）

3.7 投标计划操作实施（特征，工具，方法）

四、EPC营销项目策划

4.1 卓越策划——跨界营销案例分享

4.2 工程营销市场策划——策划基本路线图

4.3 工程营销商业模式策划

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（就现有项目所

在

地，你的核心资源有哪些？传递什么价值理念？什么样的商业模式？）

4.4 工程营销中的管理模式策划

五、EPC营销项目实施

5.1 营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作

5.2 高品质沟通与需求识别

5.3 高层的语言工具SPIN模型

5.4 “述标”项目实施重要的一环——案例分享

小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请介绍你印象最深

刻

的一次与客户建立合作关系的经历，对于第一次打交道的客户是如何快速建立良好关系

的？对于印象最深刻的棘手客户的抱怨你是如何解决的？）

5.5 营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）

5.6 营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS）

5.7 营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略

六、EPC营销项目收尾

6.1 营销工作中的红线思维

6.2 纪委和审计最关心我们什么

6.3 营销团队建设与绩效分配

6.4 时间管理与营销的职业素养