《二支行长经营、拓客、带团队实战提升课程》

《告别忙而无效，做会经营的网点掌舵人》
二支行长经营、拓客、带团队实战提升课程
主讲：张启帆
【课程背景】
分行管理层时常感慨：同样政策、同等客群、相近人员配置，不同二级支行业绩差距天差地别。走访各二级支行时，总能听到一堆无奈吐槽：全年指标压一身，只会埋头冲业绩，不会拆解规划，序时进度持续掉队，临时冲刺疲于奔命。很多二支行长大都是业务骨干提拔，习惯自己冲一线，不懂从“业务能手”转型“经营管理者”，一人包办所有工作是常态，越忙越乱。
深究根源，核心不是员工不努力、市场太难做，而是绝大多数二支行长缺少网点的综合经营管理能力：角色定位模糊、经营规划无方法、客群渠道拓维无打法、团队培育无体系、过程督导无工具。
本课程从二支行长常见9大问题入手，补齐二支行长经营管理短板，打通战略落地、业绩增长、团队稳定全链路，帮助二支行长从“单打独斗业务员”转身“团队经营指挥官”。
【课程收益】
厘清二支行长五大核心角色定位，建立管理者经营思维，区分业务骨干与支行经营者的工作逻辑
掌握年度经营计划编制、重点工作拆解落地全流程工具，实现指标按月分解、责任到人、进度可控
掌握渠道开发、重点客户分层维护标准化打法，提升公私联动、代发/社区批量获客转化效率
搭建支行常态化业务督导体系，用好晨会、周例会过程管控抓手，缩小业绩完成差距
掌握员工分层培养、绩效沟通激励实操方法，搭建支行人才梯队，提升团队凝聚力与营销战斗力
输出一套可直接带回网点使用的经营管理实战模板（经营目标、作战地图、配套支撑、跟进督导）
【课程对象】
二级支行行长、储备二支行长、网点负责人
【课程时间】
1天（6 小时/天）
【课程大纲】
一、二支行长到底是什么角色-如何跳出“业务员思维”做经营者？（角色认知・底层逻辑）
二支行长五大核心定位拆解
支行策略执行者：承接上级战略，避免政策落地断层
业务目标推动者：统筹全条线业绩，打通公私业务联动
团队能力建设者：管人、育人、激励人，搭建人才梯队
风险运营把控者：统筹操作、信贷、舆情、安保全风险
外部形象代表者：维护政企、社区、同业公共关系
案例：两类二支行长对比 ——“自己冲业绩”vs“带团队拿结果”
当前二支行长常见三大角色认知误区
误区 1：重业务、轻管理，凡事亲力亲为，忽视团队赋能
误区 2：重短期冲刺、轻长期规划，无月度季度经营节奏
误区 3：重业绩指标、轻风险运营，埋下合规隐患
工具：二支行长每日/每周必做工作清单（工作日历模板）
二、年度经营计划制定-如何把上级指标拆解落地不打折？（经营规划・目标管理）
制定支行年度计划的4步标准流程
步骤 1：年度目标拆解（对公/零售/普惠/运营指标分月到人）
步骤 2：四看（看市场、看存量、看同业、看兄弟支行）
步骤 3：计划全员宣贯，统一团队目标共识
步骤 4：周期性经营复盘（业绩、过程、团队亮点短板梳理）
案例：某二级支行年度计划完整范本拆解
找准经营定位，学会田忌赛马
目标定位的取向、设定及逻辑顺序：
争当第一、创造特色、超越对手、守住底线
演练：现场分组，结合自身支行，梳理本支行经营定位
优秀二支行长必备经营思维模型
平衡思维：业绩增长与风险管控双向兼顾
统筹思维：人、财、客、渠道资源统一调配
长效思维：短期指标冲刺+长期客户、团队沉淀
三、渠道与重点客户怎么经营-批量获客、深度维护的标准化打法？（渠道开发・业绩增长）
重点客群开拓全流程实操
重点客群4大分类：商圈商户、园区企业、社区居民、代发客群
重点客群渠道关键人识别、建联、深度经营实操步骤
重点客群深度经营案例解析
渠道走访全流程：走访前筹备、走访中需求挖掘、访后复盘跟进
案例1：社区客群深耕案例分析
案例2：商圈商户深耕案例分析
案例3：园区客群深耕案例分析
案例4：代发客群深耕案例分析
四、如何做好全流程业务督导-盯紧过程才能保证业绩达标？（过程管控・业绩督导）
支行常态化督导沟通机制搭建
每日晨会：数据通报、当日任务布置、难点前置沟通
每周例会：进度复盘、先进分享、后进帮扶、任务调整
互动演练：如何开好周例会
指标全维度动态监督方法
CRM系统每日数据查看要点，异动指标快速干预
业绩进度可视化上墙，管控重点工作落地
工具：网点每日业绩督导看板模板
五、怎样搭建高绩效团队-员工培育、激励一体化方案？（团队人力・人才建设）
网点团队现状盘点与人才梯队搭建
员工能力分层评估：明星、骨干、新人、后进四类员工画像
工具：个人发展计划（IDP）撰写模版
团队氛围营造与员工激励方法
多维正向激励：例会表彰、荣誉看板、专项奖励
员工谈心谈话机制：情绪疏导、职业规划指引
工具：高效员工小贴士-绩效考核的六条建议