《对公突围战：批量拓新客，多元赚收益-支行对公经营实战特训》

《对公突围战：批量拓新客，多元赚收益》
支行对公经营实战特训
主讲：张启帆
【课程背景】
当前银行业公司业务正遭遇多重现实困境，分行经营管理者、对公条线负责人普遍有直观感受：“信贷业务收益持续收窄，资产端风险频发、行内审批趋严，客户经理放贷顾虑加重，单纯靠贷款拉动营收的老路越走越窄；多数客户经理长期困在写授信报告、陪同尽调等内勤事务里，外勤拓客意识薄弱、方法匮乏，常年依赖存量老客户“吃老本”；部分支行客群结构单一，主要靠一两家核心企业带动业务增长，行内信贷政策一旦转向将会对整个支行业务形成较大影响。”与此同时，公司业务的考核导向已经彻底转变，不再是单一考核贷款投放规模，更加看中EVA真实收益，倒逼公司经营跳出“只做贷款”的固有思维，要求支行公司团队具备批量拓客、低成本存款沉淀、中间业务创收、一站式综合金融方案设计的全维度营销能力。
客户少、营收低只是表象，底层是三重认知与能力缺口：一是客户经理岗位职责定位模糊，内勤外勤时间分配失衡，客户经理已经失去了走出去的营销能力；二是拓客渠道零散无体系，不会精准挖掘园区、核心企业上下游、机构类优质客群；三是经营逻辑单一，只会发放贷款，不懂通过存款、票据、结算、增值服务提升客户综合贡献。
本课程立足分支行公司业务实操视角，围绕“能外出拓客、能新增客户、能创造综合收益” 三大核心目标，拆解区域客群诊断、渠道关键人营销、综合金融方案设计全套落地方法，帮助客户经理实现高效拓客、多元创收，达成企业客户价值深挖与银行营收增长双向共赢。
【课程收益】
掌握区域产业客群分析工具，精准定位本地核心产业链、园区目标客群，建立本行专属优质客户白名单。
掌握园区、产业链核心企业、政企渠道、存量转介绍等批量获客方法，精准识别渠道关键人，设计匹配对方诉求的营销切入点。
掌握低成本对公存款沉淀路径，提升日均存款规模。
掌握贷款之外票据、保函、结算等中间业务营销逻辑，提升客户EVA贡献。
掌握综合金融服务方案撰写思路，摆脱单一信贷思维，针对不同企业定制 “存款+信贷+中收”价值共赢方案。
【课程对象】
对公客户经理、公司分管行长
【课程时间】
1天（6 小时/天）
【课程大纲】
一、行业考核转向，公司客户经理岗位职责重塑
传统信贷营销VS综合价值经营核心差异对比
案例分析：某分行公司客户综合经营考核体系解析 
公司客户经理日常工作职责（行内VS行外）
他山之石：行业头部机构公司客户经理工作清单
优秀公司客户经理能力画像
讨论：你的日常工作中，内勤工作和外勤工作哪项占比最高？
二、摸清区域市场，绘制作战地图
区域产业全景分析实操方法
区域重点产业分析方法 
产业链分析-本地链主核心企业名单梳理，区分已合作、待开发企业 
行内授信政策研究，筛选符合政策导向优质赛道企业
客户名单获取
行动方案：区域产业作战地图制作
三、梳理重点渠道，开展精准营销
识别渠道关键人（引荐人、关键人）
目标客户访前研究（企业生命周期、关键信息、了解方式、了解目的） 
客户需求挖掘
寒暄开场话术
基础信息探寻（经营情况、融资需求、主要竞争对手、产品定价）
盈利趋势判断
产品需求匹配（融资需求、现金管理、资本市场、综合金融）
行动方案：梳理总结出客户走访信息反馈表
四、拓宽收益来源，做大价值贡献 
对公低成本存款三大核心来源 
企业日常经营结算流水留存提升方法 
项目补贴、财政专项资金定向留存方案 
机构类客户专户、保证金存款定向营销
EVA视角下，对公中间业务增收核心产品体系梳理
票据贴现、票据池业务营销场景与切入点 
保函、信用证、供应链保理创收落地条件
思考讨论：分享你所服务的客户群体中可挖掘的中间业务商机
五、综合金融方案，实现银企双向价值共赢
综合金融服务方案底层设计逻辑
五大核心板块：客户经营痛点、融资方案、存款沉淀、中收增值、如何为企业降成本提效率
适配EVA考核的方案收益测算模板
全天课程落地行动清单输出
每位学员制定5天外勤拓客执行计划（以新户为主）
梳理3户存量客户综合增收提升方案