《赢在未来—分红险年金实战训练》

《赢在未来—分红险年金实战训练》

主讲：陈林广

【课程背景】

跳出传统产品推销思维，立足当下退休、即将退休银发一族核心痛点，用真实养老数据、本土化实战案例、标准化面谈逻辑，让从业人员掌握三大核心能力：帮助客户把钱安全留下来、把留存资金转化为终身稳定现金流、用锁定的稳健资产置换未来稀缺的健康医疗、养老照护资源，实现存量盘活、精准拓客、高效成交、长期锁客。

【课程收获】

1.掌握当下银发一族资产配置核心趋势，看懂养老资金留存的必要性与紧迫性

2.吃透分红险、年金险适配银发客户的核心优势，区分普通理财与养老专属资产的本质差异

3.熟练运用权威养老数据、真实客户案例击穿客户侥幸心理，建立专业信任

4.精通“资金留存→终身现金流→康养资源置换”的完整营销逻辑链

5.掌握全套破冰、问诊、痛点放大、价值输出、促成转化实战话术

6.完成一对一实景演练，攻克所有中老年客户高频异议，实现面谈通关成交

7.学会借助年金、分红资产，为客户锁定未来医疗、养老照护稀缺资源，打造差异化服务优势

【课程主线】

读懂银发养老现状数据 → 拆解资金流失核心风险 → 实战案例拆解落地 → 掌握留钱+造现金流逻辑 → 康养资源权益绑定解读 → 标准面谈话术落地 → 一对一实景演练 → 高频异议破解 → 客户成交与长期服务留存

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程对象】银行客户经理、保险营销员

【课程大纲】

第一篇章 认知破局｜银发养老现状：为什么当下必须学会“留钱、锁现金流”

1.1 当下银发一族核心现状（数据支撑·面谈必用）

结合权威养老行业数据、中老年资产配置调研数据，直击客户核心痛点，杜绝空泛宣讲，所有数据均可直接用于客户面谈沟通：

1.养老储蓄流失数据：调研显示，超65%的退休及准退休人群，晚年资金会因随意理财、人情借贷、子女帮扶、突发疾病、日常开销逐步消耗，最终出现“有钱退休、没钱养老”的困境。

2.被动收入缺口数据：国内80%以上的中老年群体，退休后仅有固定退休金，无被动现金流资产，一旦遭遇大病、失能、养老刚需，只能消耗本金，越老越被动。

3.康养资源稀缺数据：优质私立养老社区、专属医疗绿色通道、长期照护床位资源逐年紧缺，单纯依靠现金存款，无法优先锁定稀缺康养资源，唯有长期锁定的稳健养老资产可绑定专属权益。

4.通胀稀释财富数据：长期通胀持续稀释闲置现金价值，活期、短期理财灵活性有余、稳定性不足，无法适配养老终身刚需，晚年购买力逐年下降。

1.2 银发客户四大致命养老误区（营销核心突破口）

1.误区一：手里有钱就够养老，无需专门留存规划，闲置资金随意存放、随意支配

2.误区二：退休金足够日常开销，不需要额外打造被动现金流

3.误区三：现金为王，买长期资产不灵活，忽视本金流失、通胀稀释风险

4.误区四：有钱就能买到养老医疗资源，无需提前布局权益绑定

1.3 课程核心价值输出

养老的核心不是赚更多钱，而是守住已有钱、锁定终身现金流、兑换未来刚需资源。

普通储蓄：只能解决当下花销，无法抵御长期风险、无法生成终身现金流、无法绑定康养权益；

年金+分红养老规划：帮银发一族锁定本金、锁定终身稳定进账、锁定未来健康医疗、养老照护资源，实现养老生活兜底、品质升级。

第二篇章 核心逻辑｜三步养老闭环：留钱→造现金流→换康养资源

2.1 第一步：科学留钱——帮银发一族守住终身养老本金

针对退休、准退休人群风险特征，适配专属留存逻辑，解决资金流失痛点：

1.安全留存：区别于高风险投资、波动型理财，分红险、年金险本金安全、收益稳健，杜绝养老本金亏损风险，适配中老年风险承受能力。

2.强制留存：通过结构化资产配置，避免资金随意支取、人情消耗、盲目帮扶子女，锁住核心养老本金，专款专用。

3.增值留存：稳定分红+复利增值，抵御通胀稀释，让留存的养老资金持续保值增值，守住晚年财富底盘。

2.2 第二步：锁定现金流——让养老资产“终身自动进账”

打破中老年“坐吃山空”的养老困境，打造终身被动收入体系：

1.从“消耗本金养老”转变为“领取现金流养老”，每年/每月固定到账，终身持续，活多久、领多久。

2.叠加年度分红收益，现金流持续升级，适配晚年生活品质提升、医疗备用、康养支出需求。

3.现金流可控、收益可预期，不受市场波动影响，彻底解决晚年收入不稳定的核心焦虑。

2.3 第三步：权益赋能——用留存资产兑换未来康养核心资源

这是年金分红养老规划的核心差异化价值，也是打动高客的关键：

1.健康医疗资源置换：依托养老资产，锁定专属体检、慢病管理、就医绿通、住院协助、专家问诊等医疗资源，解决老年人看病难、就医繁的问题。

2.养老照护资源置换：优先对接优质养老社区、日间照料、长期护理、失能照护等稀缺床位与服务资源，提前锁定晚年照护兜底。

3.资源专属绑定：单纯现金存款无法锁定稀缺康养资源，而合规养老年金、分红险资产，可长期绑定专属权益，为晚年生活提供双重保障（资金保障+服务保障）。

第三篇章 实战案例拆解｜真实银发客户落地案例（可直接面谈口述）

所有案例均为市场真实落地案例，贴合退休、准退休客户场景，细节完整、说服力强，可直接用于客户面谈、沙龙宣讲、一对一沟通。

案例1｜准退休客户资金留存案例（48-55岁核心客群）

案例2｜已退休客户现金流打造案例（55-65岁核心客群）

案例3｜康养资源置换刚需案例（高龄养老、慢病客户）

第四篇章 实战话术体系｜全场景面谈、问诊、促成标准化落地

4.1 银发客户万能破冰话术（15秒精准开场·无推销感）

版本1｜痛点刚需版（主推·适配所有中老年客户）

版本2｜品质养老版（适配高净值银发客户）

版本3｜数据专业版（打消客户戒备）

4.2 精准问诊挖需话术（一对一面谈专用·循序渐进）

4.3 核心价值促成话术（留钱+现金流+康养三维促成）

4.4 一对一实战演练（课堂全员通关考核）

1.两两对练：15秒无推销高端破冰开场

2.两两对练：全套银发客户痛点问诊挖需

3.两两对练：三大真实案例口述宣讲

4.两两对练：现金流+康养资源核心价值促成

第五篇章 高频异议处理｜银发客户专属标准答案（逐句可背、当场秒杀）

异议1：钱放里面不灵活，我随时要用钱不方便

异议2：收益太低，不如我买理财、存定期

异议3：我现在有退休金，够花，不需要额外规划

异议4：我年纪还不大，等退休了再规划也不迟

异议5：怕不靠谱，担心以后领不到钱、权益兑现不了

异议6：考虑考虑，和子女商量一下再说

第六篇章 课后落地赋能｜实战作业+长效锁客方法

6.1 核心落地作业（全员必完成）

1.熟练背诵3套破冰话术、6套高频异议标准话术，做到脱口而出

2.完整口述3个银发养老实战案例，熟练运用数据佐证、痛点击穿逻辑

3.每日梳理2位存量银发客户，做养老资产问诊与需求挖掘

4.每周完成3场一对一养老规划沟通，落地资金留存、现金流、康养价值宣讲

6.2 银发高客锁客+转介绍话术

第七篇章 课程总结｜核心升华

课程核心金句

1.晚年留得住钱，才是养老最大的底气

2.被动现金流，治愈所有养老焦虑

3.存钱防老，规划享老，资源兜底稳老

4.锁定终身现金流，置换稀缺康养资源

5.赢在未来养老，稳在资产留存，安在资源保障