《企业团险顾问式营销实战：控风险、稳团队、高成交》

《企业团险顾问式营销实战：控风险、稳团队、高成交》

主讲：陈林广

【课程北京】

专为银行对公客户经理、保险企业渠道营销员打造。

跳出传统卖单思维，以企业「员工风险、用工成本、人才留存、人文关怀」为核心切入点，帮助从业人员：懂老板痛点、懂人员风险、会专业话术、会面谈挖需、会解决异议、会拓客、会锁客、会成交。

【课程四大核心模块】

1.认知篇：企业最大成本不是工资，是人员风险

2.痛点篇：员工人身风险、用工纠纷、人才流失真实数据 + 真实案例

3.实战篇：标准化面谈、拓客话术、一对一演练

4.成交篇：高频异议处理、人文关怀方案、锁客成交闭环

【课程目标】

1.让学员看懂企业主最焦虑的人员痛点

2.能用数据、案例击穿老板侥幸心理

3.掌握全套企业人员市场拓客、面谈、成交话术

4.一对一通关实战，做到开口即专业、面谈即出单

5.用「人文关怀留人」打造差异化，甩开同行

【课程主线】

员工风险可控 → 用工成本下降 → 人文留人稳团队 → 企业基业长青 → 客户经理专业拓客、精准成交

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程对象】银行对公客户经理、保险企业渠道营销员

【课程大纲】

第一篇章 课程开篇・认知重塑

1.1 课程前言：为什么人是企业唯一不可再生资源

1.设备坏了可以换、钱亏了可以赚、人才流失不可再生

2.中小企业倒闭 3 大隐形原因：工伤赔付、劳务仲裁、核心员工流失

3.新时代企业竞争：拼团队、拼稳定、拼人文关怀

1.2 行业权威数据分析（面谈必背）

1.全国每年劳动仲裁案件超280万起，90%为小微企业败诉赔付

2.企业单次工伤自费赔偿平均15万—60万

3.无员工保障企业，人员流失率高出正规企业47%

4.员工意外、疾病、离职纠纷，占企业非经营性亏损52%

5.拥有员工福利保障的企业，团队稳定性提升60%、产能提升35%

1.3 企业主真实心理（营销核心底层逻辑）

1.不怕发工资，怕突发大额赔付

2.不怕忙，怕用工纠纷打官司

3.不怕生意难，怕核心人才留不住

4.新时代老板共识：善待员工，就是保住企业利润

1.4 客户经理/营销员过去拓客四大误区

1.只推产品，不懂企业人员痛点

2.只讲保障，不讲用工成本

3.只谈赔付，不谈人文留人

4.只会推销，不会做企业顾问

1.5 课程核心价值输出

卖的不是保单，是企业用工风险防火墙、是人才留存工具、是企业人文温度。

课堂互动

现场提问：你拜访企业，老板最常抱怨员工的问题是什么？

第二篇章 企业人员全维度风险拆解

2.1 企业员工三大致命风险（老板最关心）

风险一：人身意外风险

外勤、车间作业、通勤、出差、摔伤、烫伤、交通意外

风险二：健康医疗风险

突发疾病、住院手术、慢病支出、大额医疗负担

风险三：用工法律风险

工伤认定、双倍工资、仲裁起诉、精神抚慰金、误工赔偿

2.2 真实落地案例（可直接面谈口述）

案例1｜小微企业工伤赔付亏损案例

某加工厂员工车间轻微受伤，社保赔付有限，企业私下协商赔付 22 万，直接吃掉半年纯利润。

总结：小意外=大企业亏损

案例2｜员工突发疾病纠纷案例

老员工在岗突发疾病住院，家属认为过劳导致，起诉企业索要补偿，企业无任何福利兜底，败诉赔付18万。

案例3｜无人文关怀导致批量离职案例

同行业两家工厂：

A厂：只有工资，无任何员工福利，年流失率60%，常年招人、培训、返工损耗极大。

B厂：配备员工医疗、意外、福利保障，流失率不足15%，团队稳定、产能翻倍。

2.3 隐形成本拆解（老板一听就认同）

1.新人招聘成本

2.新人培训成本

3.人员不稳定导致产能下滑

4.离职交接出错导致客户流失

5.突发事故的高额隐形赔付

2.4 核心营销观点

企业最大的浪费，是人员不稳定的浪费；企业最贵的成本，是无兜底的用工风险。

第三篇章 人文关怀・新时代企业留人核心

3.1 现代员工求职核心需求（不再只看工资）

1.工作安全感

2.医疗保障安全感

3.企业人文温度

4.意外兜底保障

5.被重视、被关怀的归属感

3.2 企业做员工关怀的三大收益

1.降低用工纠纷：福利完善，员工纠纷率大幅下降

2.降低人员流失：有保障、有温度，员工更忠诚

3.提升企业口碑：招人更容易、团队更稳定

3.3 老板痛点总结（精准拓客切入点）

老板都懂：硬件好做、利润好赚、人心最难留

3.4 差异化营销逻辑（甩开所有同行）

普通销售：给老板卖团险、卖保障

专业顾问：帮老板稳团队、控风险、留人才、降亏损

第四篇章 全套标准化拓客+面谈实战话术

4.1 陌生拜访万能开场白（15秒破冰）

版本1｜风险痛点切入（通用）

老板，现在小微企业最大的隐性亏损，不是生意不好，是人员风险和人员流失。一次工伤、一场纠纷、一个核心员工离职，直接抹平整年利润，我专门帮企业做人员风险兜底和员工人文关怀方案。

版本2｜人文留人切入（高质感）

老板，现在做生意拼的不再是设备和价格，拼的是团队稳定。有温度、有保障的企业，员工才愿意长期跟着干，我今天帮您免费梳理企业人员风控与留人体系。

版本3｜成本节约切入（老板最爱）

老板，企业最大的可控省钱方式，就是减少用工纠纷、减少意外赔付、减少人员流失成本，我给您做一套低成本、高价值的员工保障方案。

4.2 五步标准面谈流程（全员必练）

1.破冰寒暄（聊团队、聊经营、不聊保险）

2.风险问诊（挖人员痛点）

3.数据+案例放大焦虑

4.导入人文关怀价值

5.输出方案、促成成交

4.3 专业问诊提问话术（面谈直接用）

1.咱们员工外勤、车间作业风险高吗？

2.往年有没有工伤、受伤、住院的情况？

3.您觉得目前团队最大的问题是招人难还是留人难？

4.员工有没有因为没有福利、保障不稳定离职的情况？

5.遇到员工意外，企业是不是每次都要自费补贴？

4.4 痛点放大高级话术

老板，设备风险是一次性的，人员风险是持续性的。

设备坏了可以修，员工出事、人心流失，是企业最大的损失。

真正成熟的企业，都是用制度管人、用福利留人、用保障兜底。

4.5 一对一实战演练（课堂必通关）

1.两两对练：15秒陌拜破冰

2.两两对练：完整3分钟问诊挖需

3.两两对练：案例痛点冲击讲解

第五篇章 高频异议处理・标准答案大全

异议 1：我们有社保，不需要额外保障

异议 2：企业小，没必要做员工福利

异议 3：员工都很稳定，不会出事

异议 4：费用太高，预算不够

异议 5：我先考虑一下

异议 6：员工不在乎这些福利

课堂专项演练

全员一对一异议秒杀对练，逐条通关

第六篇章 人文关怀方案落地・锁客+转介绍体系

6.1 企业员工保障=最好的人文留人工具

1.低成本打造企业福利体系

2.提升老板企业形象

3.化解劳资矛盾

4.打造稳团队、稳经营

6.2 成交锁客标准话术

老板，真正长久的企业，都是以人为本、以稳为基。

给员工一份保障，就是给企业一份安稳，留人、稳业、避风险、保利润。

6.3 企业主转介绍话术

老板，您身边很多同行老板，都在头疼招人难、留人难、用工风险高。我可以免费帮您朋友企业做人员风险体检 + 人文留人方案，帮同行企业稳稳团队。

6.4 课后落地作业

1.熟练背诵3套拓客开场白

2.熟练讲出3个真实案例

3.全部异议话术通关

4.每日2家企业人员风险走访

第七篇章 课程总结・终极成交心法

1.企业经营，根在人才

2.基业长青，重在关怀

3.不谈产品、只谈风险、成本、留人、经营

4.做企业的用工风控顾问、人文经营军师

课程终极金句

设备是企业的躯体，资金是企业的血液，

人才是企业的命脉，关怀是企业的根基！