《智能体赋能企业销售增长》

《智能体赋能企业销售增长》

AI让销售团队一当十，构建智能体驱动的销售作战体系

主讲：张伟

【课程收益】

•理解B2B销售从大模型辅助到智能体驱动的演进逻辑，掌握单Skill、多Skill协同与智能体之间的区别与关系。

•掌握销售Skill的“三阶段九步骤”建模方法，把企业销售最佳实践转化为可执行、可测试、可迭代的智能体能力。

•围绕商机拓展、客户跟进、决策人拜访、商务推进与合同签订等关键阶段，理解销售智能体如何嵌入真实销售动作。

•通过案例Demo与适配的现场共创，掌握从业务场景、销售最佳实践、Skill流程到运行测试的完整方法。

•理解从单Skill、多Skill协同到企业级销售智能体，以及战略KA销售智能体等能力升级路径。

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：认知升级——B2B销售智能体的新范式

1. 从大模型辅助销售，到智能体驱动销售

•B2B销售正在经历从产品/关系型销售、解决方案/顾问式销售，到大模型辅助销售，再到智能体驱动销售的演进。

•大模型让销售获得了随时可调用的智能助手；智能体进一步把客户判断、拜访准备、需求洞察、决策链分析和价值表达等高手打法封装为团队可复用的能力。

2. 为什么复杂B2B销售特别适合智能体赋能

• 解决方案复杂：销售的不是单一产品功能，而是专业方案与客户业务价值。

• 客户场景复杂：同一方案面对不同行业、不同企业、不同岗位，价值表达完全不同。

• 客户组织复杂：项目通常涉及多部门、多角色和多层级决策，需要持续判断关键人、关系和决策路径。

• 销售经验难复制：客户洞察、需求判断、价值传递和推进策略长期依赖少数优秀销售的个人经验。

• 案例：某工业软件企业的大客户销售，面对方案专业复杂、客户业务场景复杂和决策链条长等挑战，通过销售场景梳理与Skill化，把客户分析、拜访准备、关键人洞察和方案价值表达逐步转化为团队可复用能力。

3. 销售智能体的核心能力

• 多步骤任务执行：把复杂销售任务拆成连续、可验证的执行步骤。

• 联网搜索与已知信息输入：多渠道交叉搜索，同时读取企业资料等已知信息。

• 人机协同：AI负责搜索、整理、分析和生成，人负责方向判断、事实确认、销售判断和最终决策。

4. 从单Skill、多Skill协同到智能体的进阶之路

从单Skill → 多Skill协同 → 智能体：能力颗粒度逐步扩大，但核心仍然是把企业销售最佳实践变成可稳定复用的能力。

能力形态

核心定位

典型销售场景

单Skill

针对一个边界清晰的销售任务，封装一套可重复执行的最佳实践流程。

客户画像、电话拜访、合同审阅

多Skill协同

多个专业Skill分工协作，上游输出被下游继续复用，共同完成更复杂的业务任务。

客户调研、需求洞察、决策链与销售策略

智能体 Agent

围绕更完整的销售目标，与用户持续互动，并根据任务调用一个或多个Skill、企业知识与工具。

重点客户销售策略、关键客户拜访演练

5. 主流智能体平台的典型特征与差异

平台体系

典型特征

适合关注的销售能力

OpenAI体系

通用智能体能力强，擅长复杂分析、深度研究、多模态理解与专业Skill运行。

复杂客户分析、销售策略、深度研究、专业Skill

腾讯WorkBuddy体系

面向企业工作场景，强调企业知识调用、Skill运行、任务执行与团队协作。

企业销售知识复用、业务Skill、多Skill协同

阿里钉钉AI体系

与钉钉组织、文档、表格等协作能力结合，适合在企业内部完成连续任务和结果沉淀。

企业资料调用、文档/AI表格、协作与任务执行

飞书AI体系

与飞书文档、知识库、多维表格等企业协作能力结合，强调知识、数据与协同场景。

知识库、智能表格/多维表格、团队任务

6. 企业级销售智能体案例总览：B2B销售智能体全景图

•以B2B企业级销售为例，展示商机拓展、客户跟进、决策人拜访、商务推进、合同签订五大阶段的销售智能体全景。

•企业如何从单点Skill逐步形成多Skill协同与可复用的销售智能体能力体系。

模块二：销售智能体建模方法——把销售最佳实践封装为可复用能力

1. Skill和智能体：是什么，不是什么

•Skill和智能体不是一段“高级提示词”，而是一套围绕明确销售场景封装的最佳实践流程、输入输出、人机协同规则与提示词。

•真正决定Skill和智能体的质量，不只是提示词写得好不好，而是业务场景是否定义清楚、最佳实践是否正确、流程是否能被AI稳定执行。

2. 高价值销售场景如何选择

• 高频发生：销售团队持续面对，有稳定、重复的使用需求。

• 关键动作：直接影响客户判断、需求洞察、价值传递、销售推进或成交。

• 明确业务价值：能够提高效率与质量，减少无效投入，或带来更好的销售结果。

• 颗粒度适中：输入可以获得、流程可以拆解、输出可以验证，适合形成一个稳定Skill。

3. 单Skill封装SOP：三阶段九步骤

阶段

步骤

核心任务

关键问题

阶段一：定义场景

01 业务场景定义

明确业务价值、核心任务、使用者、适用范围与边界。

这个Skill到底解决什么销售问题？

阶段二：分解流程

02 销售最佳实践流程分解

拆解优秀销售在该场景下的判断顺序和关键动作。

高手到底是怎么做的？

03 Skill流程步骤设计

把最佳实践映射为智能体可连续执行的任务步骤。

AI应该按什么顺序执行？

阶段三：封装Skill

04 输入与输出定义

明确输入资料、必要信息、约束条件与最终输出。

要给AI什么，最终得到什么？

05 人机协同规则

明确哪些由人输入、AI生成、人工确认或审核。

哪些环节必须由人判断？

06 提示词编写

形成分步骤提示词、总控规则与输出格式。

如何把流程转成AI可执行指令？

07 样例测试

使用真实或标准样例完整运行一次。

流程和输出能不能真正跑通？

08 迭代优化

根据测试结果修改流程、提示词、规则与输出结构。

哪里不稳定，如何继续优化？

09 Skill封装固化

将稳定后的流程、提示词、规则和样例固化为可复用Skill。

怎样让团队以后直接调用？

4. 从销售业务流程到Skill流程

•销售最佳实践回答“销售高手如何完成这个任务”；Skill流程回答“AI怎样在信息不完整、需要调用资料和人工审核的条件下稳定执行这个任务”。

• 现场实战将围绕具体销售场景，依次完成：场景定义 → 最佳实践流程 → Skill流程 → 输入输出 → 人机协同 → 样例运行与优化。

5. 案例：客户优先级判定Skill——从企业判定标准到客户优先级

1）建立企业客户优先级判定标准

•基于企业战略、历史成交客户、成功案例或销售管理规则，明确什么样的客户值得优先投入；企业已有标准时直接使用，没有标准时可从历史样本中尝试提炼。

2）搜索客户信息并与判定标准进行匹配

•围绕企业规模、主营业务、研发投入、业务复杂度、数字化现状等与销售相关的信息进行搜索和整理，再与企业自己的判定标准逐项比较。

3）输出客户优先级与投入建议

•根据匹配结果形成高/中/低优先级判断、核心依据及下一步销售资源投入和触达建议。

4）课堂方式

•Demo / 共创；可根据现场是否具备企业判定标准、客户名单以及可用公开信息灵活选择。

模块三：商机拓展——从客户名单到高价值商机

场景一：客户画像Skill

1. 业务场景

•销售拿到潜在客户名称或少量线索后，需要快速了解客户基本面、主营业务、业务特征、经营动态以及与本次销售相关的重要信息，为后续判断和触达提供事实基础。

2. 销售最佳实践

明确画像目标 → 整理销售已知信息 → 补充公开信息 → 提炼业务特征与潜在线索 → 形成结构化客户画像。

3. 智能体 / Skill 实现

读取客户名称、已有线索与产品方向 → 按统一画像维度搜索和整理信息 → 标注信息状态 → 输出结构化客户画像。

4. Demo 案例

• 制造业/工业软件客户画像案例：展示从零散公开信息到结构化销售画像的完整输出。

5. 课堂方式

•案例 + Demo。

场景二：客户优先级判定Skill

1. 业务场景

•销售面对一批潜在客户名单，需要结合企业自己的目标客户标准与客户公开信息，判断哪些客户值得优先投入电话、拜访、售前和管理层资源。

2. 销售最佳实践

企业判定标准确认 → 客户关键信息搜索与整理 → 与标准逐项匹配 → 优先级判定 → 销售投入建议。

3. 智能体 / Skill 实现

输入企业客户优先级判定标准与客户名单 → 搜索客户规模、业务、研发、数字化等关键信息 → 逐项比较 → 输出优先级、判定依据与下一步建议。

4. Demo 案例

• 某企业客户名单筛选案例：从“名单逐个跟进”升级为“先按企业标准识别高价值客户，再集中投入销售资源”。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创；具体方式根据企业标准、名单和现场搜索条件灵活选择。

场景三：电话 / 线上拜访Skill

1. 业务场景

•销售准备首次电话、微信或线上触达客户时，需要在有限信息下快速明确本轮目标、业务切入点、关键问题和下一步推进方式。

2. 销售最佳实践

明确触达目标 → 读取已有客户信息 → 设计业务诊断导航 → 形成开场与追问 → 准备异议回应 → 明确下一步。

3. 智能体 / Skill 实现

输入客户名称、联系人、已有客户画像和产品/方案方向 → 生成电话拜访导航、关键追问、微信触达话术和下一步建议；不把实时联网搜索作为唯一前提。

4. Demo 案例

• 某工业软件企业陌生电话触达案例：从产品介绍转向业务问题诊断，并进一步争取线下交流与技术沟通。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创。

模块四：客户跟进——从客户调研到重点客户销售策略

场景一：客户调研访谈——拜访前准备与拜访后整理

• 业务逻辑：同一次客户调研在拜访前和拜访后分别需要不同能力，因此作为一个业务场景、两个专业Skill呈现。

Skill A｜客户调研访谈问题准备

1. 业务场景

•在正式客户调研或深度访谈之前，销售需要针对具体对象、具体业务议题和已知信息，设计可以直接说出口、能够逐层深入的顾问式访谈问题。

2. 销售最佳实践

明确调研目标 → 整理已知信息 → 识别信息缺口 → 设计访谈主题 → 生成核心问题 → 设计追问与问题顺序

3. 智能体 / Skill 实现

输入客户背景、访谈对象、调研目标和已有信息 → 识别待验证问题 → 生成分主题问题清单 → 优化为口语化提问 → 形成追问与顺序

4. Demo 案例

• 某制造业客户调研访谈问题准备案例：围绕业务现状、流程、系统、痛点和后续项目判断设计顾问式问题。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创。

Skill B｜客户调研访谈结果整理

1. 业务场景

•客户访谈完成后，销售需要把大量对话和笔记还原为真实、可追溯的客户回答，区分已确认事实、待核实信息和销售判断，为后续需求洞察与销售策略提供可靠输入。

2. 销售最佳实践

访谈记录整理 → 客户原话还原 → 按问题归类客户回答 → 区分事实/待核实/销售判断 → 提炼关键结论 → 输出后续可复用结果

3. 智能体 / Skill 实现

输入录音转写/会议记录与访谈问题 → 对齐问题和回答 → 保留关键客户原话 → 标注信息状态 → 形成结构化访谈结果

4. Demo 案例

• 某制造业客户访谈结果整理案例：把长篇对话沉淀为可追溯的客户回答与关键结论。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创。

场景二：客户拜访智能纪要与需求洞察Skill

1. 业务场景

•完成客户拜访后，销售需要把会议记录从“纪要”进一步转化为真实需求、客户异议、认同信号、推进信号和下一步销售判断。

2. 销售最佳实践

先还原客户事实与关键发言 → 提炼客户现状与问题 → 分析需求与背后动因 → 识别异议/认同/推进信号 → 明确信息缺口与下一步。

3. 智能体 / Skill 实现

输入拜访记录 → 结构化提取客户事实和原话 → 区分事实、待核实信息与销售判断 → 生成需求洞察、异议/认同信号和下一步建议。

4. Demo 案例

• 某制造业客户拜访纪要案例：展示如何从零散讨论中形成可追溯的需求洞察。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创。

场景三：组织架构与决策链梳理Skill

1. 业务场景

• 当一个项目涉及多个联系人和部门时，销售需要看清谁是使用者、影响者、内线、预算相关人和最终决策人，以及当前还缺哪些关键关系。

2. 销售最佳实践

先找真实的人和组织关系 → 再判断角色 → 推演决策链 → 判断支持/中立/阻力 → 识别关系缺口 → 设计下一步关键人推进动作。

3. 智能体 / Skill 实现

继承访谈、拜访记录和已知人员信息 → 生成组织关系与角色地图 → 推演决策链 → 标注关系状态与缺口 → 输出下一步关键人推进建议。

4. Demo 案例

• 某商用车制造企业项目决策链案例：展示技术线、数字化线与商务线如何共同影响项目推进。

5. 课堂方式

• 案例 + Demo。

场景四：重点客户销售策略智能体

1. 业务场景

•当客户信息、需求、决策链和关键人信息逐步积累后，销售需要把分散的分析结果整合成一条可执行的销售主线和近期行动计划。

2. 销售最佳实践

整合客户基本面、业务现状、需求洞察、决策链、关键人物和竞争信息 → 判断销售机会 → 形成总体销售策略 → 输出短期行动计划。

3. 智能体 / Skill 实现

智能体优先复用上游多个Skill的已核实输出 → 补充必要信息 → 综合分析销售机会、关键角色与推进重点 → 生成总体策略与行动计划。

4. Demo 案例

• 某商用车制造企业客户拜访与销售行动计划案例：输出关键角色、优先拜访对象、业务痛点、方案价值、销售话术与行动建议。

5. 课堂方式

•重点案例Demo。

模块五：决策人拜访——获得决策人的认可和支持

场景一：决策人需求洞察Skill

1. 业务场景

•在拜访关键决策人之前，销售需要真正看懂“这个人”和“他负责的业务”，明确其职责、业务目标、关键举措和当前痛点。

2. 销售最佳实践

先形成与拜访相关的个人画像 → 明确职责范围 → 建立“业务目标 → 关键举措 → 业务痛点”链条 → 形成决策人业务画像。

3. 智能体 / Skill 实现

综合销售已知信息、客户资料与适当的公开信息 → 生成个人画像和业务画像 → 标注事实、待核实信息与销售判断。

4. Demo 案例

• 某企业级软件客户决策人案例：从职位信息进一步识别其职责、目标、重点举措与业务痛点。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创；可根据资料完整度灵活选择。

场景二：业务价值提炼与话术Skill

1. 业务场景

•销售已经了解客户需求和决策人关注点，但需要把产品/方案能力进一步翻译成决策人能够认可的具体业务价值和可直接使用的销售话术。

2. 销售最佳实践

客户业务问题 → 业务影响 → 方案能力 → 业务价值 → 证据/案例 → 价值主张与销售表达。

3. 智能体 / Skill 实现

继承决策人需求洞察和产品/方案资料 → 建立问题—价值映射 → 生成价值主张、关键证据、主要话术与沟通注意事项。

4. Demo 案例

• 工业软件方案价值表达案例：从“研发效率、工程协同”等泛化价值进一步落到具体决策人、业务目标和业务结果。

5. 课堂方式

•案例 + Demo / 共创。

场景三：竞争策略与应对话术Skill

1. 业务场景

•当客户存在多个方案或竞争对手时，销售需要围绕客户真实决策条件判断竞争格局，找到我方有胜算的差异化竞争路径。

2. 销售最佳实践

识别客户决策条件 → 判断竞争格局 → 分析我方与竞对优劣势 → 找到可胜路径 → 设计差异化策略与应对话术。

3. 智能体 / Skill 实现

输入已知竞品、客户决策条件和我方方案资料 → 对比优劣势 → 生成竞争策略、关键证据与应对话术；未知竞争事实标注待核实。

4. Demo 案例

• 制造业/企业软件竞争策略案例：围绕客户决策条件设计差异化价值与竞对回应。

5. 课堂方式

•案例 + Demo。

场景四：方案演示准备Skill

1. 业务场景

•面向重要客户或决策人进行方案演示前，销售需要围绕客户真正关心的问题重新设计演示主线，而不是照着标准PPT从头讲功能。

2. 销售最佳实践

明确演示目标与客户关注 → 设计方案主线 → 选择必要内容与案例证据 → 生成讲解重点、关键话术与演示注意事项。

3. 智能体 / Skill 实现

继承客户需求、决策人洞察、业务价值和竞争策略等上游结果 → 生成本轮演示框架、核心页面、讲解重点和关键话术。

4. Demo 案例

• 某工业软件决策人方案演示案例：从标准产品材料重构为围绕客户问题与业务价值的演示主线。

5. 课堂方式

•案例 + Demo。

场景五：关键客户拜访演练智能体

1. 业务场景

•重要客户真正见面之前，销售团队需要模拟真实客户现场，提前经历关键人提问、质疑、反对和连续追问，检验销售策略与价值表达是否站得住。

2. 销售最佳实践

设定客户角色与拜访目标 → 模拟客户提问与追问 → 销售现场回答 → 客户继续质疑或认可 → 结束后复盘需求理解、销售策略、价值表达和应对质量。

3. 智能体 / Skill 实现

智能体基于客户资料、决策人画像、销售策略与方案内容扮演不同客户角色 → 根据销售回答动态追问 → 最终输出复盘与改进建议。

4. Demo 案例

•制造业数字化/工业软件关键客户拜访演练案例。

5. 课堂方式

•参与式Demo + 现场角色演练。

模块六：商务推进与合同签订——从方案认可到交易落地

场景一：投标策略与标书响应Skill

1. 业务场景

•进入正式招投标阶段后，销售与售前需要快速看清招标文件的核心要求、评分逻辑、风险点和我方应重点强化的响应内容。

2. 销售最佳实践

解析招标文件 → 识别硬性要求与评分点 → 判断我方优势/风险 → 形成响应策略 → 优化标书内容与证据。

3. 智能体 / Skill 实现

读取招标文件、我方方案和案例资料 → 提炼核心要求与评分点 → 生成风险清单、响应策略和标书优化建议。

4. Demo 案例

• 某企业级软件投标案例：从标书要求和评分点出发形成针对性响应策略。

5. 课堂方式

•案例 + Demo。

场景二：商务谈判策略Skill

1. 业务场景

•进入商务谈判前，销售需要把谈判目标、底线、筹码、交换条件与让步顺序准备清楚，并在多轮谈判后持续复盘和调整。

2. 销售最佳实践

谈判背景与客户诉求 → 我方目标与底线 → 筹码与交换条件 → 谈判策略 → 多轮复盘 → 下一轮策略。

3. 智能体 / Skill 实现

输入客户诉求、我方目标、历史沟通和已知约束 → 生成谈判策略 → 根据每轮反馈更新下一轮打法。

4. Demo 案例

• 某B2B项目商务谈判案例：围绕价格、付款、交付或服务等议题形成多轮谈判策略。

5. 课堂方式

•案例 + Demo。

场景三：合同审阅与修改Skill

1. 业务场景

•合同进入审阅阶段后，销售需要快速理解核心条款、关键风险、争议点和需要内部确认或与客户沟通的修改事项。

2. 销售最佳实践

合同文本阅读 → 核心条款识别 → 风险与影响判断 → 修改建议 → 内部确认事项 → 客户沟通建议。

3. 智能体 / Skill 实现

读取合同文本 → 识别关键商业与交付条款 → 输出风险和修改清单 → 标注需要法务/财务等专业岗位复核的事项。

4. Demo 案例

• 某企业级项目合同审阅案例：把复杂合同文本转化为销售可理解、可沟通的风险与修改清单。

5. 课堂方式

•案例 + Demo。

模块七：能力升级——从单Skill到企业级销售智能体

1. 单Skill：把一个销售最佳实践封装成可重复调用能力

•从客户画像、电话拜访、需求洞察到合同审阅，每个Skill解决一个边界清晰、输入输出明确的专业销售任务。

2. 多Skill协同：让同一客户上下文持续积累和复用

客户画像 → 客户优先级判定 → 客户调研 → 需求洞察 → 决策链 → 决策人洞察 → 业务价值 → 销售策略

•上游已经获得的客户事实、判断和资料被下游继续复用，减少重复输入，并保持同一销售机会的上下文连续性。

•协同的关键不是“调用更多Skill”，而是处理好信息继承、事实状态、增量补问和不同Skill之间的任务边界。

3. 从多Skill协同到智能体

•更复杂的销售目标需要智能体统筹多个专业Skill、企业知识与分析能力，根据任务进展完成连续执行。

• 例如：重点客户销售策略智能体整合多个上游Skill形成总体销售策略；关键客户拜访演练智能体整合客户资料、关键人洞察与销售策略完成动态角色演练。

•在不同平台中承载形态名称可能不同，例如WorkBuddy把相关智能体形态称为“专家”或“专家团”；本课程统一使用“智能体”作为通用概念。

4. 企业级销售智能体：从单点能力到销售作战体系

•围绕商机拓展、客户跟进、决策人拜访、商务推进和合同签订，逐步沉淀企业自己的销售Skill与智能体资产。

•企业级落地的核心不是堆更多AI功能，而是把优秀销售的判断逻辑、流程、话术、案例和审核标准持续沉淀到团队可调用的能力体系中。

5. 扩展案例：战略KA销售智能体

• 面向长期经营的战略大客户，销售智能体从单项目推进升级为客户经营：历史合作盘点 → 客户覆盖分析 → 客户业务深度分析 → KA组织与决策链 → 战略KA销售策略 → 增量商机筛选。

•作为企业级能力升级的扩展案例进行展示。

程实践与共创方式

方法讲解 → 案例Demo → 场景定义 → 最佳实践流程共创 → Skill流程设计 → 智能体封装 → 运行测试 → 迭代优化 → 学员成果点评

•共创优先选择颗粒度适中、资料相对容易准备、现场可以直接验证结果的销售场景。

•对于依赖大量公开搜索、企业专属判定标准或复杂上下文的场景，可根据现场条件选择Demo或共创，不强行固定。

•共创结果以“可继续运行和迭代的销售Skill/智能体初版”为目标。