《间接采购战略思维与品类管理实战》

《间接采购品类管理与最佳实践》

间接采购战略思维与品类管理实战

主讲：东静老师

【课程背景】

“我们部门的预算又被砍了，可活儿一点没少。”“需求部门甩过来一张采购申请，连规格都说不清，催得比谁都急。”“供应商报价虚高，我压了价，结果交付一塌糊涂。”“老板问间接采购到底创造了什么价值，我半天答不上来。”

如果你是间接采购，这些话大概听得耳朵起茧。间接采购管的是市场、IT、差旅、MRO、专业服务……品类杂、金额碎、跨部门多，看起来谁都能指手画脚，真正扛责任时却往往只有你一个。

可问题常常不是“你不够努力”。很多采购人把精力耗在救火和砍价上，却没看清三件事：第一，间接采购的价值不在“省了多少钱”，而在“让业务跑得更顺”；第二，不同品类的管理逻辑天差地别，用一套方法打全部，注定处处漏风；第三，采购的难题一半在外部供应商、一半在内部协同——推不动干系人，再好的策略也落不了地。

本课程基于东静老师二十余年间接采购实战与咨询经验，把“战略价值—品类规划—核心品类—供应商—降本创新—沟通影响力”串成一套能直接上手的打法。不堆术语，只讲你明天就能用的框架、工具和案例，帮你从“被动接单的事务员”，真正成长为业务离不开的“价值创造者与战略伙伴”。

【课程收益】

建立间接采购的战略认知，能向管理层清晰讲出品类的价值定位与角色演进。

掌握支出分析、卡拉杰克矩阵等方法，独立产出本企业的品类管理策略。

针对市场、IT、服务、MRO等六大品类，制定差异化的管理与降本方案。

运用绩效看板与SRM差异化策略，建立科学的供应商评估与合作关系。

建立总拥有成本（TCO）思维，从标准化、流程与数字化中识别降本机会。

运用影响力模型与干系人策略，推动跨部门协同、把采购方案“卖”出去。

【课程对象】

间接采购、非生产采购经理、品类经理及供应链管理人员

采购团队负责人、直接采购专家，希望补全间接采购能力

涉及采购决策的财务、运营、市场、IT、行政等部门负责人

希望系统提升战略采购与品类管理能力的中高层管理者

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、间接采购总被当成“花钱的后勤”，怎么让管理层真正看见它的战略价值？

1. 厘清边界：间接采购到底“采什么、为什么重要”

间接采购的核心定义与范围界定

与直接采购的关键差异：为何不能一套打法走天下

战略价值的演进：从成本中心到价值引擎

工具：间接采购品类全景图

2. 直面挑战：为什么“老经验”管不好今天的间接采购

企业间接采购的共性痛点与典型误区

数字化、可持续等趋势带来的新课题

品类扩张下采购人的能力升级方向

讨论：你最头疼的间采难题是什么？

二、品类又杂又散、需求还说不清，怎么搭建一套能落地的品类管理战略？

1. 战略对齐：让间接采购“接得住”企业目标

将非生产采购战略与企业经营目标对齐

集权还是分权：集中与分散采购的取舍逻辑

工具：采购战略地图（战略—能力—举措）

2. 品类规划：用数据和方法把“杂乱”变“有序”

支出分析ABC法：钱到底花在了哪里

卡拉杰克矩阵在非生产采购中的实战运用

小组讨论：为不同品类制定核心采购策略

工具：品类策略卡片（一品类一策略）

三、市场、IT、服务、MRO……不同品类套路完全不同，怎么对症下药管出成效？

1. 市场营销类：管住“看不见的ROI”

品类范围与子品类特点

管理挑战：效果难量化、供应商鱼龙混杂

品类策略重点：以效果为导向的闭环管理

案例：全球新品上市广告投放项目

2. IT与技术类：管住“停不下来的变更”

品类范围与子品类特点

管理挑战：技术迭代快、绑定性强

品类策略重点：总拥有成本与退出机制

案例：企业级SaaS软件（CRM系统）采购与迁移

3. 专业服务类：管住“说不清的交付”

品类范围与子品类特点

管理挑战：交付标准模糊、依赖个人

品类策略重点：以SOW和里程碑控风险

案例：全国性零售网络拓展战略咨询项目

4. MRO类：管住“又碎又急的刚需”

品类范围与子品类特点

管理挑战：长尾繁琐、紧急需求多

品类策略重点：标准化+集成化降本

案例：大型制造工厂MRO集成采购项目

5. 行政服务类：管住“散落在各部门的开支”

品类范围与子品类特点

管理挑战：需求分散、体验敏感

品类策略重点：平台化+集中管控

案例：集团差旅管理整合项目

6. 资本性项目类：管住“一锤子买卖的大风险”

品类范围与子品类特点

管理挑战：金额大、周期长、跨部门深

品类策略重点：全周期里程碑与干系人管理

案例：总部办公楼整体装修项目

四、供应商“请神容易送神难”，怎么建立科学的绩效与差异化的合作关系？

1. 绩效牵引：让供应商“好在哪、差在哪”一目了然

科学设置供应商绩效评估指标

供应商考核内容的分层设计

供应商绩效的持续改进闭环

不合格供应商的退出机制

工具：供应商绩效考核看板

2. 差异合作：分清“谁该重点投入、谁该保持距离”

供应商分级：按价值与风险分类施策

供应商感知定位模型：读懂对方的“心思”

建立长期合作关系的实战技巧

工具：SRM差异化策略矩阵

五、价格一压再压还是降不下来，怎么从总成本和创新里挖出真金白银？

1. 算清总账：跳出“单价思维”看真实成本

建立总拥有成本（TCO）思维

四大“工具包”：多元品类的成本拆解方法

工具：TCO计算模板

2. 打开思路：降本不只靠“砍价”

需求标准化与模块化降本

流程优化与效率提升降本

技术创新与数字化降本

集中采购与规模效应降本

案例：创新性降本的最佳实践

六、活儿是采购干的、锅是采购背的，怎么用沟通和影响力推动跨部门协同？

1. 找准定位：采购的影响力从哪里来

自我定位分析：你现在是“办事员”还是“伙伴”

非生产性采购影响力模型

工具：个人影响力诊断卡

2. 读懂干系人：把“难缠的客户”变成“同盟军”

识别关键利益相关人

利益相关方分析矩阵与差异化沟通策略

读懂“个人诉求”：对方到底图什么

角色扮演：与“难缠”的需求部门负责人沟通

3. 练好内功：三项必须拿下的核心能力

战略沟通与需求探询能力

建立信任与处理冲突的能力

施加影响与“推销”解决方案的能力