《采购谈判的道与术》

《采购谈判的道与术》

采购谈判策略、技巧与心理博弈实战

主讲：东静老师

【课程背景】

“对方报价一压就缩，可一签合同全是坑。”“明明做了功课，桌上还是被供应商牵着鼻子走。”“谈着谈着就僵了，气氛一冷，单子黄了我还背了锅。”“老板说‘你去谈谈’，可没人教过我到底怎么谈。”

如果你做采购，这些场景大概不陌生。采购谈判听起来就是“砍价”，可真坐到桌前才发现：供应商五花八门、市场说变就变、合同条款绕得人头晕，光靠“硬气”和“能说”根本压不住。

很多人把谈崩归结为自己“不太会说话”，却没看透三件事：第一，谈判不是零和博弈，谈的是“价值交换”而非“谁赢谁输”；第二，桌上三分钟的强弱，早在前三周的信息准备里就定了；第三，真正的难点一半在策略、一半在心理——你读不懂对方的“底牌”和“心思”，再多话术也白搭。

本课程基于东静老师二十余年采购谈判实战与咨询经验，把“认知重塑—充分准备—开局摸底—中场博弈—破解僵局—自我修炼”串成一套拿来就能用的谈判打法。本课程只讲让你下次谈判就能用上的策略、技巧和工具，帮你从“靠感觉硬谈”的办事员，成长为业务信得过、对手不敢轻视的谈判高手。

【课程收益】

重塑谈判认知，分清采购谈判与“砍价”的本质差异，找准真正的发力点。

运用标准化准备流程与工具，在谈判前完成信息收集、目标设定与策略设计。

掌握开局摸底与提问技巧，快速识别供应商的“底牌”与真实意图。

针对强势与复杂情境制定博弈策略，在拉锯中稳固维护我方核心利益。

运用破局与让步技巧化解僵局，推动谈判达成共识、避免谈崩。

建立谈判者“三不”自律与自查习惯，持续复盘、越谈越强。

【课程对象】

采购经理、采购专员等采购部门专业人士

供应链、项目、运营等涉及商务谈判的相关人员

需要提升采购谈判与议价能力的企业中高层管理者

经常与供应商博弈、希望系统提升谈判素养的业务骨干

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、谈判总被当成“你死我活砍价”，怎么跳出误解、真正读懂采购谈判的底层逻辑？

1. 厘清概念：谈判与采购谈判到底指什么

什么是谈判、什么是采购谈判

采购谈判的价值与目的：谈的是“价值交换”

讨论：你曾对谈判有过哪些误解？

2. 正视难度：为什么越来越难谈、事前要想清什么

为什么采购谈判正在变得越来越艰难

谈判前必须思考的关键问题

工具：谈判前自我三问清单

二、明明做了功课还是被供应商牵着走，怎么把准备做在前面、赢在开局前？

1. 走对流程：高效谈判的基本步骤

高效谈判的基本步骤

如何为一场成功的采购谈判做好准备

工具：谈判准备清单（信息+目标+底线）

2. 摸清对手：用模型看穿供应商的“伪装”

巧用卡拉杰克模型识别供应商的伪装

不同品类的供应商，谈判筹码从哪里来

工具：供应商谈判力评估卡

三、一坐上谈判桌就心慌，怎么在开场就摸清底牌、抢占先机？

1. 摸清底牌：开场如何读透供应商的真实意图

如何摸清供应商的“底牌”

如何开口谈价格（顺序与时机）

演练：模拟供应商首次报价的应对

2. 接住首报：首次报价怎么回应才不被动

如何回应供应商的首次报价

工具：开局提问清单与议价话术

四、对方又强势又难缠，怎么在拉锯中守住我方利益、占据主导？

1. 占据主动：不同情境下怎么拿回主导权

采购人员如何在不同谈判情境下占据主导地位

工具：情境—策略对应卡

2. 守住利益：中场拉锯怎么不丢底线

如何在谈判中最大限度维护我方利益

如何面对强势的供应商

演练：与“强势供应商”的攻防演练

五、谈着谈着就僵住了，怎么用巧劲破局、让谈判起死回生？

1. 化解分歧：用“心理满足感”松动僵局

如何营造心理满足感消除分歧

利用“改变”策略让谈判出现转机

工具：破局策略速查表

2. 处理异议与让步：怎么退一步还能进两步

如何处理谈判中的反对意见

适当“让步”的技巧

讨论：哪些底线绝对不能让？

六、同样的招数别人用灵、自己用崩，怎么修炼成对手忌惮的谈判者？

1. 守住底线：谈判者的“三不”政策

谈判者的“三不”政策

工具：谈判者行为准则卡

2. 持续精进：常见错误自查与复盘

谈判者常见错误自查清单

工具：谈判复盘与自我修炼卡