《ToB销售经理销售过程管理—打造科学的销售管理体系》

《B2B销售经理销售过程管理

—打造科学的销售管理体系》

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

当前 B2B 业务普遍具备成交周期长、决策链条复杂、项目变数多的特点，多数销售管理者仍沿用传统结果导向的管理模式，依赖个人经验开展工作，缺少标准化、数据化的过程管控体系。团队常出现销售预测偏差大、销售管道流转效率低、重点客户规划流于形式、优质商机识别失误、人员跟进动作散乱等问题，直接造成业绩波动、资源浪费与团队效能低下。

本课程围绕 B2B 销售全流程管理核心模块，结合成熟管理模型与落地工具，帮助销售管理者从 “结果管理” 转向 “过程管控”，搭建一套科学、可落地的销售管理体系，通过精细化管理提升团队整体战斗力与业绩稳定性。

【课程收益】

完成本课程后，学员将能够：

掌握数据驱动的销售预测方法，精准预判业绩走向，有效识别并管控预测风险；

熟练运用销售管道、客户规划、MEDDIC 商机鉴别等专业模型与工具，实现销售全流程精细化管理；

掌握各类销售管理会议组织、员工辅导与方案评审技巧，规范团队销售动作。

【课程对象】

B2B 销售经理、销售主管、销售团队负责人

销售运营、销售管理条线各级管理干部

【课程特色】

结合 B2B 真实管理案例、分组研讨 + 实景实操演练，将管理模型转化为日常落地动作

配套标准化管理工具表单：销售预测表、管道管理核对表、客户规划表、MEDDIC 商机核对表，课后直接应用

内容贴合 B2B 长周期销售场景，兼顾理论逻辑与实战落地，通用性强、适配多类 B2B 行业

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

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销售经理如何管理销售预测

数据驱动型销售预测的核心价值

销售预测对业绩达成、资源调配的重要性

传统经验预测与数据驱动预测的差异及核心优势

销售预测标准化实操方法

依托销售管道阶段判定交易进度，分层开展精准预测

明确边界，将预测工作与常规销售管道会谈分离开执行

核心预测指标解读与实战应用

全流程销售预测风险识别、预判与管控方法

销售预测指导框架落地（工具使用 + 小组练习）

销售经理如何管理销售管道

B2B 销售管道（Funnel）模型深度解析，结合业务划分阶段节点

销售管道运行健康度（CHS 模型）全面检查与问题诊断

销售管道管理核对表的使用规则与落地要点

标准化销售管道管理会议：流程设计、沟通话术与现场管控

小组研讨：结合团队现状梳理管道现存问题，输出优化方案

销售经理如何管理销售的客户规划

与您的销售人员共同确定需要客户计划的客户优先顺序

避免客户规划的常见误区

指导您的销售人员如何执行计划

有效客户规划的要素解析

如何进行有效的客户规划审查会议

如何使用客户规划核对表

销售经理如何鉴别管理销售商机

介绍利用 MEDDIC 鉴别商机的好处

确定在销售流程的各阶段中需要注意的 MEDDIC 要素

实战演练：

与销售人员一起使用 MEDDIC 核对表完成机会鉴别审查运用模型甄别优质商机、淘汰低效线索，合理分配团队资源

销售经理如何审核与优化销售的客户拜访方案

客户交互类型划分，辅导员工匹配不同场景的沟通目标与执行策略

八步拜访计划框架详解，掌握拜访方案审核核心要点

课程回顾与总结